B2B онлайн магазин: какво е B2B и как да продавате на едро онлайн

Накратко: B2B (business to business, „бизнес към бизнес“) е търговия, при която фирма продава на други фирми. B2B онлайн магазинът е сайт, в който всяка фирма влиза с профил, вижда своите цени на едро, поръчва сама по всяко време и плаща по фактура. В CloudCart един магазин продава и на дребно, и на едро чрез клиентски групи.

Статията е за производители, вносители и търговци на едро, които днес приемат поръчки по телефон, имейл и Viber и после ги преписват на ръка. Първо е обяснено какво означава B2B и с какво се различава от B2C, после как се пуска продажба на едро онлайн, стъпка по стъпка. Примерите са от CloudCart, българската платформа за онлайн магазини, а пътищата в админа и лимитите по план са проверени на 04.11.2026.

Какво е B2B: значение и примери

B2B означава сделки между юридически лица: производител продава на търговец, вносител продава на заведения, дистрибутор продава на магазини. Съкращението идва от английското business to business. Българската Уикипедия го определя като търговия между фирми, за разлика от търговията с крайни клиенти.

Три примера от практиката:

• Вносител на кафе продава на кафенета и офиси пакети по 1 кг с цена според месечното количество.
• Производител на козметика продава на салони и аптеки с отстъпка за партньори и плащане по банков път.
• Търговец на оптика продава рамки на оптики в страната, а същият каталог продава и на хора на обявените цени.

B2B продажби прави всяка фирма, която продава на друга фирма: склад за строителни материали, печатница, софтуерна компания. В онлайн магазина B2B означава конкретни функции: вход за фирмите, отделни цени, плащане по фактура и данни на фирмата в поръчката.

Каква е разликата между B2B и B2C

Разликата между B2B и B2C е в купувача: при B2C купува човек за себе си, при B2B купува фирма за работата си. От това следват различни цени, количества, плащане и документи.

Критерий	B2C (бизнес към потребител)	B2B (бизнес към бизнес)
Купувач	Физическо лице	Фирма, обикновено с ЕИК и ДДС номер
Цена	Една обявена цена за всички	Цена на едро, често различна за всеки партньор
Количество	1–3 броя	Десетки и стотици броя, по стека или кашон
Повторяемост	Еднократни или редки покупки	Редовни поръчки от едни и същи клиенти
Плащане	Карта, наложен платеж	Банков превод по фактура, понякога карта
Документ	Документ за продажбата или касов бон	Фактура с данните на фирмата
Решение	Бързо, взима го един човек	По-бавно, с оферта и одобрение
Достъп до цените	Публичен	Често само след вход

Освен B2B и B2C има и смесени модели. D2C (direct to consumer) е марка или производител, който продава директно на хората, без посредник. B2B2C е, когато продавате на фирма, а тя продава на крайния клиент, но продуктът остава с вашата марка. Много производители правят и трите: продават на едро на търговци, на дребно в собствен сайт и чрез дистрибутори в други държави. Сравнение на моделите по капитал, марж и риск има в статията бизнес модели в електронната търговия.

Какво е търговия на едро и как се продава на едро онлайн

Търговията на едро е продажба на стоки в големи количества на други фирми, които ги препродават или използват в работата си. Търговецът на едро купува от производителя или вносителя, а продава на магазини, заведения и сервизи. Цената на брой е по-ниска, а оборотът на клиент е по-висок.

Продажбите на едро онлайн означават, че фирмата клиент поръчва сама в сайт, вместо да звъни или да праща таблица. Поръчката влиза директно в системата с цената на клиента, наличността и данните за фактурата. Отпадат три неща: преписването на поръчките, грешките в цените и чакането на работно време.

Една B2B система или B2B онлайн магазин трябва да може следното:

1. Вход за фирмите. Всеки партньор има профил с поръчките, адресите и данните на фирмата.
2. Цени по клиент. Партньорът вижда своите цени на едро, а крайният клиент не ги вижда.
3. Отстъпки по количество. Цената на брой пада, когато поръчката расте.
4. Затворен каталог, ако е нужно. Без вход каталогът не се вижда.
5. Плащане по фактура. Банков превод с данните на сметката след поръчката.
6. Фактура с ЕИК и ДДС номер. Издава се от самата поръчка.
7. Връзка със склада. Наличността и поръчките вървят към складовата програма или ERP.

B2B портал, B2B платформа или отделен магазин: какво да изберете

Изборът зависи от това кой поръчва от вас. Ако продавате директно на фирми на един пазар, стига същият онлайн магазин с клиентски групи. Ако имате дистрибутори в няколко държави, които продават на свои клиенти, ви трябва отделна B2B платформа с нива на достъп.

Вариант	Кога пасва	Какво получавате	Срок
B2B в същия магазин	Продавате на дребно и на едро от един склад, на един пазар	Един каталог, един админ; групата решава цената, плащането и доставката	От днес, настройва се от админа
Отделен B2B магазин до основния	Искате различен дизайн, език или затворен сайт само за фирми, без да затваряте магазина за хората	Втори магазин с общи наличности с основния	Като нов магазин
Собствена B2B платформа	Имате дистрибутори по държави, а те продават на свои клиенти	Отделни панели за вас, дистрибуторите и техните клиенти, връзка с ERP	По проект

Думата „B2B портал“ обикновено означава затворен сайт само за партньори. В CloudCart това е същият магазин с включен Private Store или отделен магазин в мултимагазина. Трите пътя са описани подробно на страницата за B2B платформа за търговия на едро.

Как да пуснете B2B онлайн магазин в CloudCart: стъпка по стъпка

B2B в CloudCart се пуска от админа в 8 стъпки, без втори софтуер. Основата е клиентската група: всеки клиент е в точно една група, а групата решава цената, плащането и доставката. Броят на групите зависи от плана: Starter Pack 3, CC Pro 5, CC Master 100, а Baby Pack няма клиентски групи (по /pricing към ноември 2026). В броя влизат двете системни групи „По подразбиране“ и „Гости“, затова на Starter Pack остава 1 своя група, а на CC Pro 3. Броят на отстъпките също зависи от плана: Starter Pack има по 5 глобални, фиксирани и количествени отстъпки, а CC Pro и CC Master са без ограничение.

1. Създайте групите. Клиенти → Клиентски групи → „Добави клиентска група“. Групата има само име, до 100 знака, например „Едро“, „Дистрибутори“, „Заведения“. В горната част на страницата се вижда колко групи сте използвали от лимита на плана.
2. Внесете фирмите. Новите регистрации влизат автоматично в групата „По подразбиране“. Съществуващите партньори внесете с импорт на клиенти, където избирате група за целия файл, или ги преместете от списъка „Клиенти“ с масовото действие „Смяна на групата на клиента“.
3. Задайте цената на едро. Маркетинг → Отстъпки → „Добави отстъпка“. За процент върху целия каталог, категория или избрани продукти изберете глобална отстъпка, изключете „Всички групи“ и изберете групата. За точна цена на продукт или вариант изберете фиксирана отстъпка.
4. Добавете количествени нива. Количествената отстъпка намалява цената на брой според количеството в количката: до 12 нива за продукт с един вариант, а отстъпката се ограничава до избрани групи. Пример: от 1 бр. €109,65, от 24 бр. €103,20, от 120 бр. €96,75. Поръчка от 120 бр. тогава е 120 × €96,75 = €11 610.
5. Затворете каталога, ако искате. Apps → Private Store → „Настройки“. Включете задължителната регистрация и ръчното одобрение, изберете кои страници остават публични (за нас, контакти, общи условия) и дали блогът остава видим. Private Store е приложение от по-високите планове.
6. Включете плащането по фактура. В платежните методи на админа включете „Банков трансфер“. В описанието напишете IBAN, BIC, получателя и „в основанието посочете номера на поръчката“. Банковият превод може да се показва само на групата на фирмите, а картата и наложеният платеж остават за всички.
7. Проверете данните за фактурата. Фирмата попълва в checkout-а името, ЕИК, МОЛ и ДДС номер, а ако сте включили проверката, ДДС номерът се проверява във VIES. Фактурата излиза сама, когато поръчката е платена или изпълнена.
8. Направете тестова поръчка с партньор. Помолете един клиент да поръча реално и проверете цената, метода на плащане, фактурата и дали поръчката е стигнала до склада.

Минималната стойност на поръчката се задава в настройките на количката и поръчката: под нея поръчката не минава. Така фирмите не правят поръчки на едро за 2 броя.

Как всеки клиент да вижда своите цени

Всеки клиент вижда своите цени, когато е в група с отстъпка: процент, точна цена или количествени нива, които важат само за групата. Отделно поле „цена на едро“ в продукта няма. Цената на едро в CloudCart е отстъпка, насочена към групата.

Това е вашата ценова листа в магазина. Групата „Едро −15%“ вижда €109,65 за продукт, който крайният клиент вижда за €129. Ако отстъпката е в процент, промяната на каталожната цена сменя автоматично и цената на едро. Ако партньорът има договорена точна цена, тя се задава с фиксирана отстъпка за продукта или за всеки вариант поотделно.

Ценова логика	Вид отстъпка в CloudCart	Пример
Една отстъпка за целия каталог	Глобална отстъпка в процент, само за групата	„Едро“: −15% на всичко
Различна отстъпка по категория	Глобална отстъпка с цел „категория“	Рамки −20%, аксесоари −10%
Договорена цена на продукт	Фиксирана отстъпка, обща или по вариант	Модел X за €96 вместо €129
По-ниска цена при повече бройки	Количествена отстъпка, до 12 нива за продукт с един вариант	от 24 бр. и от 120 бр.
Код само за партньори	Отстъпка с промоционален код, ограничена до групата	Код за първа поръчка на нов партньор
Отстъпка за конкретна фирма	Отстъпка с избрани клиенти	Голям клиент с 5% отгоре

Две правила пазят от изненади. Първо, дали количественото ниво се натрупва с отстъпката на групата, или важи само по-голямата, зависи от това как сте създали отстъпките, затова проверете с тестова количка. Второ, ако в количката важат две отстъпки „при поръчка над сума“, системата прилага само една, тази с по-голямото спестяване. Всички видове отстъпки са описани в ръководството за промо кодове и отстъпки в CloudCart.

Ако цените на едро се водят в складова програма като Microinvest, цените и наличностите могат да идват оттам. Как работи връзката и кои програми са готови, вижте в статията ERP система и онлайн магазин.

Как се плаща по фактура в B2B онлайн магазин

Плащането по фактура в онлайн магазин е банков превод: фирмата поръчва, получава данните на сметката и превежда сумата, а вие маркирате поръчката като платена. В CloudCart методът се казва „Банков трансфер“ и е включен във всички планове.

1. Фирмата поръчва. В checkout-а избира „Банков трансфер“ и попълва данните на фирмата.
2. Поръчката е приета. Плащането чака потвърждение от вас, а на страницата за потвърждение и в имейла фирмата вижда описанието с IBAN и основанието.
3. Парите пристигат. Отваряте поръчката в админа и я маркирате като платена.
4. Фактурата излиза. Издава се автоматично от поръчката, с вашата номерация и данните на клиента, и тръгва към него по имейл.

Банковият превод не се сверява автоматично с банката, затова следете неплатените поръчки. Платформата не праща сама напомняне за неплатен превод: напишете в описанието срок за плащане, например 7 дни, и проверявайте неплатените поръчки с банков трансфер. Методът може да се ограничи и по сума на поръчката, например само над €300.

Фактурата трябва да съдържа реквизитите по чл. 114 от Закона за ДДС: номер, дата, данни и ДДС номер на двете страни, количество, цена и данъчна основа. При плащане по банков път Наредба Н-18 не изисква касов бон. Кога какъв документ трябва при другите начини на плащане, е описано в статията за Наредба Н-18 и онлайн магазина. Ако продавате на фирма с ДДС номер в друга държава от ЕС, проверете номера в системата VIES на Европейската комисия, а как се начислява ДДС за вашия случай, потвърждава счетоводителят.

Някои фирми предпочитат да платят с фирмена карта веднага, особено при първа поръчка. Тогава картата и банковият превод стоят един до друг в checkout-а.

Може ли един магазин да продава и на дребно, и на едро

Да, един магазин продава и на дребно, и на едро, когато каталогът е публичен, а цените на едро са само за групата след вход. Хората купуват на обявените цени с карта или наложен платеж. Фирмите влизат в профила си и виждат цените на групата, плащането по фактура и своя метод на доставка.

Затвореният магазин (Private Store) работи за целия сайт: или всички каталожни страници са зад вход, или никоя. Затова при смесена продажба има два подхода:

• Един отворен магазин с групи. Каталогът е публичен и се класира в Google, а цените на едро се виждат само след вход. Подходящ, когато продавате и на хора.
• Два магазина с общ склад. Магазинът за хората остава отворен, а вторият е затворен само за фирми. Наличността е една, а едрото и дребното теглят от нея.

Затвореният каталог не се индексира от търсачките, защото продуктите са зад вход. Ако разчитате на трафик от Google, оставете отворени блога и информационните страници: в Private Store те се избират поотделно. Една наличност за двата канала и 0% комисионна върху продажбите в CloudCart означават, че поръчката на едро за €11 610 не се дели с платформата (вижте онлайн магазин с 0% комисионна).

Какво става с поръчките по телефон

Поръчките по телефон остават, но влизат в същата система. Служителят ви създава поръчката от админа: избира клиента, добавя продуктите, доставката и договорената отстъпка. Оттам нататък тя е обикновена поръчка със същата товарителница, фактура и наличност.

Целта е фирмите постепенно да поръчват сами. Партньор, който вече е поръчвал, повтаря предишна поръчка с един бутон в профила си. Това е най-бързият път за редовни поръчки на едно и също количество, например седмичната поръчка на кафене.

B2B продажби: как да накарате фирмите да поръчват онлайн

Фирмите минават към онлайн поръчки, когато това им спестява време и няма риск за цената. Най-честата грешка е да пуснете B2B магазина и да чакате партньорите сами да го открият. Ето какво работи:

1. Внесете партньорите предварително. С импорт на клиенти в правилната група първият вход на фирмата показва веднага нейните цени.
2. Пратете писмо с линк за вход. Сегмент „Клиентска група = Едро“ и кампания само към него: какво е новото, как се влиза, кой е контактът за въпроси.
3. Дайте причина за първата онлайн поръчка. Код за отстъпка само за групата, валиден 30 дни.
4. Отговаряйте на телефонни поръчки с линк. „Ето продукта в профила ви, там е и вашата цена.“ След 2–3 пъти клиентът поръчва сам.
5. Пращайте новостите само на фирмите. Нови продукти, наличност преди сезона, количествени нива. Кампании към групата вместо към всички абонати.
6. Следете кой спира да поръчва. Фирма без поръчка от 60 дни е сигнал за обаждане.

Как се прави сегмент и кампания в админа, е показано в ръководството за бюлетин и имейл кампания в CloudCart, а кои автоматични писма носят най-много поръчки, в статията за имейл маркетинг за онлайн магазин.

Как нови фирми да намерят B2B магазина ви

Нови B2B клиенти идват от Google, когато каталогът и информационните страници са отворени за търсачките, и от реклама към хората, които вече са разгледали продуктите ви. Купувачът на едро търси като всеки друг: „кафе на едро“, „козметика за салони на едро“, „рамки за очила на едро“. Затова страницата на категорията и описанието на условията за фирми трябва да съдържат точно тези думи.

Канал	Какво включвате в CloudCart	Какво дава при продажби на едро
Google (органично търсене)	Apps → Google Search Console: потвърждава, че сайтът е ваш	Виждате по кои търсения ви намират фирмите и кои страници Google не индексира
Google Ads	Apps → Google Dynamic Remarketing	Реклама с точните продукти, които фирмата е разглеждала
Meta (Facebook, Instagram)	Apps → XML Feed → Facebook: Pixel и Conversions API	Аудитории от посетителите на категориите за едро и отчет кои поръчки идват от рекламата
TikTok	Apps → TikTok Dynamic Ads: Pixel, Events API и продуктов фийд	Подходящ за марки, които продават и на хора, а търсят и търговци
Имейл	Marketing Suite: сегменти и кампании	Писма само до група „Едро“, без да безпокоите абонатите на дребно

Част от приложенията за реклама (Google Dynamic Remarketing, Conversions API за Meta) са от определени планове, затова проверете реда им на /pricing. Pixel-ите събират данни само от посетители, приели бисквитките за реклама в GDPR банера. Как се правят кампании в Meta за магазин, е описано в статията за реклама във Facebook и Instagram за онлайн магазин, а как категориите да излизат в Google, в ръководството за SEO на онлайн магазин.

Мобилната версия е важна и в B2B. Собственикът на кафене или салон често поръчва от телефона, между две задачи, а не от бюро. Колко от посещенията ви са от телефон, виждате в Analytics → „Сесии по тип устройство“. Преди да пратите на партньорите писмото с линка за вход, направете тестова поръчка на едро от телефон: вход, количествена цена, банков трансфер и данните на фирмата.

B2B с AI асистент: справки и рутинна работа с едно изречение

AI асистент, свързан с магазина, поема справките и подготовката около продажбите на едро, които в админа отнемат филтри, експорти и таблици. В CloudCart Claude Code, ChatGPT/Codex, Gemini CLI, Cursor или VS Code се свързват с магазина с PAT токен и получават точно правата, които сте дали. Пишете на български, а асистентът отговаря с таблица или готова промяна.

Задача	Какво пишете на асистента	Какво прави той
Чакащи регистрации	„Покажи ми неактивните клиенти, регистрирани тази седмица.“	Връща списък с фирмите, които чакат вашето одобрение
Нови групи	„Създай групи „Едро“, „Дистрибутори“ и „Заведения“.“	Създава ги, докато не стигне лимита на плана
Файл за импорт	„Ето таблицата с партньорите. Подготви я за импорт в група „Едро“.“	Подрежда колоните като шаблона за импорт на клиенти
Нов ценоразпис	„Ето новия ценоразпис. Обнови цените по кодовете и ми покажи кои липсват.“	Сверява кодовете, показва промените и ги записва след потвърждение
Оборот по фирма	„Кои 10 фирми са поръчали най-много този месец?“	Чете поръчките и подрежда оборота по клиент
Фирми без поръчка	„Кои клиенти от група „Едро“ не са поръчвали от 60 дни?“	Връща списък за обаждане или за кампания

Ползата е във времето и в ширината на погледа. Асистентът вижда едновременно клиентите, групите, поръчките и наличностите, затова отговаря на въпроси, които в админа са на различни екрани. Собственикът решава, а асистентът подготвя.

Седмичният преглед на партньорите	Ръчно в админа	С AI асистент
Кои фирми са в група „Едро“	Клиенти → филтър по група → експорт	Едно изречение: „Подреди фирмите от група „Едро“ по оборот за 3 месеца и покажи кои не са поръчвали от 45 дни.“
Поръчките им за периода	Поръчки → филтър по дата → експорт
Оборот по фирма	Обединяване на двата файла в Excel
Кой мълчи	Сортиране по последна поръчка
Повтаряемост	Всяка седмица отначало	Същото изречение всеки понеделник

Отделно асистентът работи с файлове, които в админа се внасят ръчно: ценоразпис от доставчика, таблица с нови партньори, списък с кодове. Той сверява, подрежда и показва разликите, преди да запише. Как се свързва асистентът стъпка по стъпка, е показано в статията за управление на онлайн магазина с Claude Code.

1. Създайте ключ. В админа отворете Настройки → PAT токени. Ключ създава само собственикът на магазина.
2. Започнете със „Само четене“. За справки е достатъчно. Права за клиенти или продукти дайте, когато искате промени.
3. Ограничете ключа. Задайте срок и, ако искате, разрешени IP адреси.
4. Искайте „първо ми покажи“. Потвърждавайте всяка промяна, преди асистентът да я запише.

Кои метрики да следите в B2B продажбите

В B2B продажбите най-важни са метриките по клиент: оборот по фирма, честота на поръчките и дни от последната поръчка. При продажбите на едро често няколко редовни партньора носят голяма част от оборота, затова загубата на един от тях се вижда веднага в месечния резултат.

Метрика	Как се смята	Какво питате AI асистента
Оборот по фирма	Сумата на поръчките на клиента за периода	„Подреди фирмите от група „Едро“ по оборот за последните 3 месеца.“
Средна поръчка на фирма	Оборот на клиента / брой негови поръчки	„Каква е средната поръчка на всяка фирма и кои са под €300?“
Честота на поръчките	Брой поръчки на клиент за месец	„Колко пъти месечно поръчва всяко заведение?“
Дни от последната поръчка	Днешна дата минус датата на последната поръчка	„Кои фирми поръчваха всеки месец, а сега мълчат над 45 дни?“
Неплатени поръчки по фактура	Поръчки с банков трансфер, още неплатени	„Покажи неплатените поръчки с банков трансфер, по-стари от 7 дни.“
Топ продукти по група	Продадени бройки по продукт за групата	„Кои 20 продукта купуват дистрибуторите и кои от тях са с малка наличност?“

В админа тези числа са в различни справки и експорти. AI асистентът с PAT токен „Само четене“ чете поръчките, клиентите и групите наведнъж и връща готовата таблица, затова седмичният преглед на партньорите става въпрос от едно изречение. Решението кой да получи обаждане, нова цена или кампания остава ваше.

Общата картина е и в Analytics в админа. „Средна стойност на клиент“ дели оборота на броя уникални клиенти за периода и показва колко носи средно една фирма за периода. „Общ брой клиенти“ разделя купувачите на нови и завръщащи се: в B2B делът на завръщащите се трябва да е висок. „Посещения по тип източник на трафик“ показва дали новите фирми идват от Google, от реклама или от вашите писма. Всички справки са описани на страницата за анализите в CloudCart.

7 грешки при B2B онлайн магазина

Повечето проблеми при старта на B2B онлайн магазин идват от настройките на цените и достъпа. Ето седемте най-чести.

• Цени на едро, видими за всички. Отстъпката без избрана група важи за всеки купувач, включително гостите. Проверете, че „Всички групи“ е изключено.
• Затворен сайт, който разчита на Google. Private Store скрива каталога от търсачките. Ако продавате и на хора, затворете само цените чрез групите или направете отделен магазин за фирми.
• Твърде много групи. Група за всяка фирма бързо стига лимита на плана. Групирайте по ценово ниво, а индивидуалните условия дайте с отстъпка за конкретен клиент.
• Описание на банковия превод без основание. Без номера на поръчката в основанието превод от €3 000 не се свързва бързо с поръчката.
• Одобрение без известие. Регистрациите чакат в списъка „Клиенти“ като неактивни. Проверявайте го всеки ден или питайте AI асистента.
• Две отстъпки без проверка. Групова и количествена отстъпка на един продукт дават цена, която не сте очаквали. Направете тестова количка преди старта.
• Поръчки от два източника. Ако част от поръчките остане в Excel, наличността в сайта се разминава със склада. Всяка поръчка влиза в магазина, дори когато е по телефон.

Ако тепърва правите магазина, започнете с 9-те стъпки за онлайн магазин и добавете B2B, когато каталогът е готов. Всички функции за едро на едно място са на страницата B2B в онлайн магазина.

Често задавани въпроси