Производител с онлайн магазин: директно на клиента и на едро

Производител с онлайн магазин продава от един сайт на две групи купувачи: на хората на препоръчителната цена и на търговците на едро след вход, с техните цени, минимални количества и плащане по фактура. Конфликтът с дистрибуторите се избягва, когато цената на дребно в сайта е същата като препоръчителната, а търговецът сам определя своята продажна цена.

Статията е за производители на храни, козметика, мебели, облекло и стоки за дома, които продават през дистрибутори и дилъри и искат собствени онлайн продажби. Примерите са в CloudCart, българската платформа за онлайн магазини, проверени на 05.11.2026.

Какво са директните продажби D2C и защо производителят ги иска

Директните продажби D2C (direct to consumer) означават, че производителят продава на крайния клиент сам, без търговец на едро и на дребно между тях. В собствения онлайн магазин производителят взима целия марж на дребно, вижда кой купува и какво, и решава как изглежда марката. Продажбата на едро онлайн е другата половина: дилърите, магазините и заведенията поръчват от същия сайт, но на цени за търговци.

Трите канала на един производител се различават по марж, данни и риск:

Канал	Марж за производителя	Данни за клиента	Кой носи разходите	Основният риск
Собствен сайт на дребно (D2C)	Най-висок: цялата цена на дребно	Пълни: поръчки, имейли, повторни покупки	Производителят: реклама, доставка, връщания, обслужване	Разходът за реклама на поръчка
Дилъри и магазини (на едро)	Среден: цената за търговец	Само за търговеца, не за крайния клиент	Търговецът продава, производителят доставя на едро	Конфликт на цените с D2C сайта
Дистрибутор (за регион или държава)	Най-нисък на брой, най-голям обем	Почти никакви	Дистрибуторът: склад, търговци, логистика	Зависимост от един партньор
Маркетплейс (eMAG и др.)	Цената на дребно минус комисионната на маркетплейса	Ограничени, по правилата на маркетплейса	Производителят, а при фулфилмънт и маркетплейсът	Ценова война с вашите търговци в същата обява

Сравнение на моделите B2C, B2B и D2C по капитал и риск има в статията бизнес модели в електронната търговия.

Как да продавате директно, без конфликт с дистрибуторите

Конфликтът между каналите се избягва с три правила: цената на дребно в сайта е равна на препоръчителната цена, търговецът получава цена, която му оставя марж, и вие не обещавате на никого изключителност, която сайтът ви нарушава. Когато сайтът продава на същата цена като търговците, той рекламира продукта и за тях.

Правилата на ЕС за отношенията между производител и търговец са в Регламент (ЕС) 2022/720 за вертикалните споразумения. Регламентът е в сила от 1 юни 2022 г. до 31 май 2034 г. За производител със собствен сайт най-важни са четири от правилата му:

• Препоръчителната цена е разрешена, задължителната минимална цена не е. По чл. 4, буква а) можете да препоръчате продажна цена или да наложите максимална. Не можете да принудите търговеца да продава на определена или минимална цена, нито с натиск, нито със стимули.
• Търговецът има право да продава онлайн. По чл. 4, буква д) производителят не може да попречи на купувача да използва ефективно интернет за продажба. Може да постави други условия за онлайн продажбите, например за качеството на сайта.
• Да продавате и сами, и чрез търговци, е позволено. Чл. 2, пар. 4, буква а) покрива случая, в който производителят продава и на дребно, а търговецът е само търговец, не конкурент в производството. Обменът на информация между двамата трябва да е пряко свързан с договора и нужен за дистрибуцията (пар. 5).
• Праг на пазарния дял. Освобождаването важи, когато пазарният дял на производителя и на търговеца е до 30% (чл. 3). Над прага договорите се преценяват поотделно.

Важно: договорите с дистрибутори, клаузите за територия и изключителност преглежда юрист. Регламентът дава рамката, а конкретният ви договор може да има условия, които тук не са разгледани.

Помагат още две мерки: сменяйте препоръчителната цена едновременно в сайта и в ценоразписа на търговците и пазете за сайта комплекти и цветове, които търговците не държат, вместо по-ниска цена.

Цени на дребно, за дилъри и за дистрибутори: как да подредите стълбата

Ценовата стълба на производителя започва от препоръчителната цена на дребно и слиза надолу с отстъпка за всяко ниво търговци. Всяко ниво трябва да оставя марж на следващото: дистрибуторът продава на дилъра, а дилърът на клиента на препоръчителната цена. Ако стъпалата са твърде близо, търговецът няма защо да държи продукта.

Ниво (пример)	Отстъпка от каталожната цена	Цена за продукт с каталожна цена €40	Кой го вижда
Клиент на дребно	0%	€40,00	Всички посетители на сайта
Дилър, магазин	−30%	€28,00	Само клиентите в група „Дилъри“
Дилър от 48 бр.	−35% (количествено ниво)	€26,00	Група „Дилъри“, при 48 бр. в количката
Дистрибутор	−45%	€22,00	Само група „Дистрибутори“

Числата са пример: процентите зависят от себестойността и бранша.

В CloudCart стълбата се прави с клиентски групи и отстъпки. Всеки клиент е в точно една група, а групата решава цената, плащането и доставката. Отделна колона „цена на едро“ в продукта няма: цената за дилър е отстъпка, насочена към групата. Тя може да е процент върху целия каталог, категория или избрани продукти, точна цена за продукт или вариант, или количествени нива, до 12 на продукт с един вариант. Ако отстъпката е в процент, новата каталожна цена сменя автоматично и цената за дилъра.

Броят на групите зависи от плана: Starter Pack 3, CC Pro 5, CC Master 100, а Baby Pack няма клиентски групи (по /pricing към ноември 2026). В броя влизат двете системни групи „По подразбиране“ и „Гости“, затова за стълба с дилъри и дистрибутори ви трябват поне 4 групи, тоест CC Pro. Създаването на групите и отстъпките е описано в статията B2B онлайн магазин и продажби на едро.

Минимално количество и минимална поръчка за търговците

Минималното количество за поръчка (MOQ, minimum order quantity) пази производителя от поръчки на едро за 2 броя. В CloudCart има два инструмента: минимално количество в самия продукт и минимална стойност на поръчката в настройките на количката.

• Минимално количество в продукта. В редактора на продукта, в разширените настройки на наличността, е полето „Минимално количество за поръчка“ (Minimum order qty). Важи за всички купувачи на продукта, затова е подходящо за продукти, които се продават само на стек или кашон, например 6 бутилки.
• Минимална стойност на поръчката. Задава се в настройките на количката и поръчката. Под тази сума поръчката не минава, и то за всички купувачи, затова в смесен магазин на дребно и на едро я дръжте ниска или празна.
• Количествени нива вместо забрана. Когато искате и хората да купуват по 1 брой, оставете минимума на 1, а дайте на група „Дилъри“ по-ниска цена от 12, 48 или 120 броя. Търговецът сам стига до количеството, защото там е цената му.

Плащането и доставката също се разделят по група: с Cart Rules и условие „клиентска група“ банковият превод по фактура се показва само на търговците, а картата и наложеният платеж остават за всички. Броят на правилата зависи от плана: 1 на Baby Pack и Starter Pack, 2 на CC Pro и 3 на CC Master (по /pricing към ноември 2026).

Каталог за дилъри: затворен вход, отделен магазин или XML фийд

Каталогът за дилъри е мястото, където търговците виждат асортимента, своите цени и наличността. Производителят има три начина да го направи, според това дали продава и на хора от същия сайт.

Вариант	Кога пасва	Как се прави в CloudCart
Един отворен магазин с групи	Продавате на хора и на търговци от един сайт	Каталогът е публичен и се класира в Google, а цените за дилъри се виждат само след вход в профила
Затворен магазин само за търговци	Не продавате на дребно или не искате цените да са публични	Apps → Private Store: регистрация, ръчно одобрение на всяка фирма и избрани публични страници
Два магазина с обща наличност	Искате сайт на дребно и отделен портал за търговци	Втори магазин в мултимагазина и Stores Sync, който изравнява само количествата, по SKU или баркод. Мултимагазинът е в плана Enterprise с индивидуален договор (/pricing)
XML фийд за сайтовете на търговците	Дилърите продават продуктите ви в своите онлайн магазини	Apps → XML Feed Generator: фийд на публичен адрес или с парола, по категория или марка, с надценка или отстъпка

Private Store затваря целия сайт и търсачките не го индексират, затова е за производители, които продават само на търговци. Блогът и информационните страници (за нас, контакти, общи условия) могат да останат публични, за да ви намират нови търговци.

XML фийдът спестява на дилърите ръчното пренасяне на описанията, снимките и наличността ви. Дилърът внася адреса на фийда в своя магазин, а промените в цената и наличността стигат до него при следващото обновяване, най-често веднъж на около 6 часа, ако каталогът се е променил. Фийдовете са 1 на Baby Pack и Starter Pack, 2 на CC Pro и 3 на CC Master, с до 100, 2 000, 7 500 и 10 000 продукта (/pricing към ноември 2026).

Собствена марка и private label: кой е производителят

Private label е продукт, който вие произвеждате, а търговецът продава със своето име или марка. Много производители продават своята марка в сайта си и произвеждат за вериги с техния етикет. В онлайн магазина тези поръчки обикновено са по индивидуален договор, затова служителят ги създава от админа за конкретния клиент, с договорената цена.

Правото на ЕС определя кой отговаря за безопасността на такъв продукт. По чл. 13, пар. 1 от Регламент (ЕС) 2023/988 (GPSR) лице, което пуска на пазара продукт със своето име или търговска марка, се счита за производител и има задълженията на производителя по чл. 9. Търговецът с private label марка поема тези задължения, а договорът между вас трябва да уреди документацията, етикета и изземването.

За собствената ви марка трябват и баркодове. За вериги, eMAG и Google Shopping номерата се взимат от GS1 на ваше име, както е обяснено в статията за баркод, EAN и GS1 за продукти.

Маркетплейси за производителя: eMAG, Pazaruvaj и Google Shopping

Маркетплейсът дава на производителя нови купувачи срещу комисионна от продажбата. В CloudCart eMAG се свързва за България, Румъния, Унгария и Полша, Pazaruvaj и другите сравнители на цени получават готов XML фийд, а каталогът стига до Google Shopping през Merchant Center.

Производителят на маркетплейс има един особен риск: продуктът му често се продава и от неговите търговци. Затова производителят продава там на препоръчителната цена, за да не подбива собствените си търговци. Кои маркетплейси пасват на кои продукти и колко струват, е разгледано в статията за eMAG, OLX и Pazaruvaj. Всички готови връзки са описани на страницата за продажби в много канали.

GPSR: задълженията на производителя, който продава онлайн

GPSR (General Product Safety Regulation) е Регламент (ЕС) 2023/988 за общата безопасност на продуктите и се прилага от 13.12.2024. Производителят има повече задължения от магазина, който препродава: те са в чл. 9 и важат, независимо дали продавате сами или чрез търговци. Храните, фуражите и лекарствата са извън обхвата на GPSR (чл. 2, пар. 2) и имат свои правила.

1. Анализ на риска и техническа документация. Преди пускането на пазара правите вътрешен анализ на риска и техническа документация с описание на продукта (чл. 9, пар. 2). Пазите я 10 години след пускането на продукта на пазара (пар. 3).
2. Идентификатор на продукта. Тип, партиден или сериен номер, видим за потребителя, върху продукта или опаковката (пар. 5).
3. Вашите данни. Име или търговска марка, пощенски и електронен адрес върху продукта, опаковката или придружаващ документ (пар. 6).
4. Инструкции на български. Ясни инструкции и информация за безопасност на езика, определен от държавата, в която продавате, за България на български (пар. 7).
5. Канал за жалби. Телефон, имейл или раздел в сайта, през който потребителите съобщават за проблеми с безопасността (пар. 11). Водите вътрешен регистър на жалбите и изземванията (пар. 12).
6. Действия при опасен продукт. Незабавни корективни мерки, включително изтегляне или изземване, информиране на потребителите и на органите за надзор през Safety Business Gateway (пар. 8).

В продуктовата страница онлайн магазинът показва производителя с адресите, снимка и идентификатор на продукта и предупрежденията. Кое поле в CloudCart за какво служи и как блокът „Безопасност на продукта“ стига до eMAG и Google Shopping, е описано в статията за GPSR и онлайн магазините.

Продажбата на дребно в собствения сайт носи и задълженията на търговеца към потребителя. Клиентът има право да се откаже от покупката в 14-дневен срок без причина, по чл. 50 от Закона за защита на потребителите. Вписването на магазина в НАП и документите за продажбите са обяснени в статията за Наредба Н-18 за онлайн магазин. При продажба на едро на фирми издавате фактура, а правото на отказ по ЗЗП не важи, защото купувачът не е потребител.

Как да пуснете продажби на дребно и на едро в CloudCart: 8 стъпки

Производител пуска D2C сайт и продажба на едро онлайн в един магазин за няколко дни, ако каталогът и ценоразписът са готови:

1. Внесете каталога. Продуктите с варианти, SKU, баркод и производител влизат с CSV или XML импорт. В карта Vendors изберете производителя, за да се вижда в страницата на продукта.
2. Сложете препоръчителните цени като каталожни. Каталожната цена е цената на дребно, която показвате и на търговците като препоръчителна.
3. Създайте групите. Клиенти → Клиентски групи → „Добави клиентска група“: „Дилъри“, „Дистрибутори“, „Private label“.
4. Задайте цените по група. Маркетинг → Отстъпки: глобална отстъпка в процент за групата, фиксирана за договорени продукти и количествени нива за стека и кашона.
5. Задайте минимумите. Минимално количество в продуктите, които се продават само на опаковка, и минимална стойност на поръчката в настройките на количката.
6. Разделете плащането и доставката. „Банков трансфер“ с IBAN в описанието, показан чрез Cart Rules само на търговците; картата и наложеният платеж за всички.
7. Внесете търговците. С импорт на клиенти в правилната група, за да видят цените си още при първия вход. Паролите се генерират автоматично, а писмото с паролата тръгва, ако в настройките на количката е включено превръщането на гостите в регистрирани клиенти.
8. Пуснете фийдовете. XML Feed Generator за дилърите с онлайн магазини и готовите връзки за eMAG, Pazaruvaj и Google Shopping.

Всички функции за търговия на едро са събрани на страницата B2B онлайн магазин. Ако имате дистрибутори в няколко държави, които продават на свои клиенти, вижте и пътя със собствена B2B платформа на страницата за B2B търговия на едро.

Най-честите грешки на производителя в онлайн продажбите

• Сайт по-евтин от търговците. Краткосрочно носи поръчки, а дългосрочно търговците спират да държат продукта.
• Минимални цени или забрана за онлайн продажби в договора. И двете са твърди ограничения по чл. 4 от Регламент 2022/720.
• Цени за дилъри в PDF. След всяка промяна част от търговците поръчват по стария ценоразпис. Цената в профила е винаги актуалната.
• Етикет без данните по GPSR. Липсващ партиден номер, адрес или инструкции на български спират продукта и в магазина, и при търговците.

Често задавани въпроси

Въпроси за цените по група или за фийда за дилъри изпращайте на support@cloudcart.com.