Бизнес модели в електронната търговия: видове, примери и избор

Бизнес моделът в електронната търговия определя на кого продавате (B2C, B2B, D2C, C2C), откъде идва стоката (склад, производство, дропшипинг), как плаща клиентът (еднократно или с абонамент) и къде става продажбата. Според Евростат (2025) 92% от българските фирми с 10 и повече заети и онлайн продажби продават на крайни клиенти, а 58% и на фирми или институции.

Статията е за хора, които започват онлайн бизнес или добавят втори модел. Числата за пазара са от Евростат и законите от lex.bg, проверени на 05.11.2026. Текстът е от екипа на CloudCart, българската платформа за онлайн магазини, и показва как всеки модел се прави в нашия админ.

Какво е електронна търговия

Електронната търговия е продажбата на стоки и услуги през интернет, при която поръчката се прави онлайн, а плащането и доставката може да са онлайн или при получаване. Законът за електронната търговия (чл. 1) я определя като предоставяне на „услуги на информационното общество“: услуги, които обикновено са възмездни и се дават от разстояние, с електронни средства, по искане на получателя.

За онлайн магазина законът има едно пряко изискване. По чл. 4 всеки доставчик на такива услуги дава постоянен достъп до името си, адреса, телефона и имейла, данните от търговския регистър и указание дали е регистриран по ДДС. На практика това е страницата „Контакти“ и долната част на сайта. Отделно всеки електронен магазин се вписва в НАП преди първата продажба по чл. 52м от Наредба Н-18. Как става, е описано в статията Наредба Н-18 за онлайн магазин.

По данни на Евростат за покупките в интернет през 2025 г. 35% от хората между 16 и 74 години в България са купили нещо онлайн през последните 3 месеца. През 2022 г. делът е бил 24%, а средното за ЕС през 2025 г. е 62%. За последните 12 месеца делът в България е 51%, а в ЕС 74%.

Какво е бизнес модел в електронната търговия

Бизнес моделът е схемата, по която онлайн продажбата носи печалба: кой е клиентът, откъде идва стоката, как и колко често плаща клиентът и къде става поръчката. Той определя колко пари трябват за старта, какъв е маржът и колко работа има всеки ден.

Моделите се описват в четири измерения, които се комбинират свободно:

Измерение	Въпрос	Модели
Клиент	На кого продавате?	B2C, B2B, D2C, C2C, C2B, B2B2C
Стока	Откъде идва продуктът?	собствен склад, собствено производство, частна марка, дропшипинг
Плащане	Как и колко често плаща клиентът?	еднократна покупка, абонамент, членство, дигитален продукт
Канал	Къде става продажбата?	собствен онлайн магазин, маркетплейс, сайтове за обяви, социални мрежи, физически обект и сайт

Пример: козметична марка произвежда сама (стока), продава директно на хората (D2C), предлага кутия всеки месец (абонамент) и има магазин в сайта си и в eMAG (канал). Това са четири решения в един бизнес.

Маркетинговият модел казва откъде идват купувачите: реклама в Google и Meta, SEO, имейли, препоръки, маркетплейси. Бизнес моделът решава как печелите от продажбата. При нисък марж платената реклама за всеки нов клиент бързо изяжда печалбата, затова такива магазини разчитат на SEO, имейли и повторни покупки.

Видовете електронна търговия според клиента: B2C, B2B, D2C, C2C

Видовете електронна търговия според клиента са B2C, B2B, D2C, C2C и C2B. Буквите показват кой продава (първата) и кой купува (последната): B е бизнес, C е потребител (consumer).

B2C: бизнес към краен клиент

B2C (business to consumer) е продажба от фирма на хора, които купуват за себе си: дрехи, техника, козметика, храна, играчки. Това е най-разпространеният модел. По данните на Евростат за онлайн продажбите на фирмите за 2025 г. 92% от българските фирми с 10 и повече заети, които продават през сайт, приложение или маркетплейс, продават на крайни клиенти. Средното за ЕС е 83%.

• Плюсове: голям пазар, бърз старт.
• Минуси: силна конкуренция по цена, разход за реклама за всеки нов клиент, връщания на стока.
• Какво решава успеха: лесна поръчка от телефон, ясна цена на доставката, плащане с карта и наложен платеж, бърза доставка с Еконт, Спиди или до автомат на BOX NOW.

При B2C клиентът има 14 дни да се откаже от покупката без причина, по чл. 50 от Закона за защита на потребителите. Сметнете връщанията в маржа от началото.

B2B: бизнес към бизнес

B2B (business to business) е продажба от фирма на други фирми: магазини, ресторанти, сервизи, монтажници, дистрибутори. Поръчките са по-редки и по-големи, клиентите се връщат години наред, а цените често са различни за всеки партньор. В същите данни на Евростат за 2025 г. 58% от българските фирми с онлайн продажби продават и на фирми или институции.

• Плюсове: висока стойност на поръчката, лоялни клиенти, предвидими приходи.
• Минуси: дълъг път до първата поръчка, индивидуални цени, отложени плащания.
• Какво решава успеха: цени по клиентска група, количествени отстъпки, затворен каталог, плащане по фактура, връзка със складовия софтуер.

Когато поръчките на едро идват по телефон, имейл и Viber, всяка се преписва на ръка. В онлайн B2B магазина партньорът влиза в профила си, вижда своите цени и поръчва сам. В CloudCart това става в същия магазин: клиентски групи с вход и своя отстъпка, до 12 количествени нива на продукт, плащане по фактура само за фирмите и затворен каталог само за партньори. Вижте страницата за B2B магазин за търговия на едро и в статията B2B онлайн магазин: цени по клиенти и поръчки на едро.

D2C: марка директно към клиента

D2C (direct to consumer) е продажба от производителя или собственика на марка директно на крайния клиент, без търговци на едро по средата. D2C е вид B2C с една важна разлика: продавате своя продукт, затова маржът е по-голям, а данните за клиентите остават при вас. Типични примери са малки производители на козметика, кафе, мед, дрехи, мебели и бижута.

• Плюсове: по-висок марж, пълен контрол над цената и марката, пряка връзка с клиентите и отзивите им.
• Минуси: поемате целия маркетинг, склада и обслужването.

C2C и C2B: когато продава потребителят

C2C (consumer to consumer) е продажба между частни лица през сайт за обяви или тържище, а сайтът печели от такси и реклама. За фирма C2C платформата е канал за продажба: много магазини публикуват продуктите си и като обяви в OLX, за да стигнат до купувачите там. C2B (consumer to business) е обратният случай: човек продава услуга или съдържание на фирма.

Смесени модели: B2B2C и B2G

B2B2C е продажба през фирма-посредник до крайния клиент, като марката остава ваша, например производител с дистрибутори в няколко държави. B2G е продажба на държавни институции чрез обществени поръчки.

Бизнес модели според стоката: склад, производство, дропшипинг

Моделът според стоката решава колко пари замразявате в наличност и колко контрол имате над доставката. Има три основни варианта.

Собствен склад (препродажба)

Купувате стока на едро от производител или вносител, държите я в склад и я пращате при поръчка. Маржът е разликата между цената на едро и цената на дребно. Трябват капитал за първата наличност и място за съхранение, но контролирате опаковката, срока и качеството на всяка пратка.

Собствено производство и частна марка

Правите продукта сами или го поръчвате от производител под ваша марка (частна марка, на английски private label). Това е основата на D2C. Маржът е най-висок, рискът също: ако продуктът не се продава, наличността остава при вас.

Дропшипинг

Дропшипингът е модел без собствен склад: клиентът поръчва и плаща във вашия магазин, а доставчикът пакетира и праща стоката директно до него. Печелите разликата между вашата цена и цената на доставчика. Стартът е най-евтин, защото не купувате наличност, но маржът е по-нисък, а срокът и опаковката зависят от доставчика.

Наличностите и цените трябва да се обновяват сами от данните на доставчика. В CloudCart това правят две приложения: „Доставчици“ (Suppliers) свързва продукта с един или повече доставчици, с тяхната цена, срок и минимално количество, а XML Sync взима файла на доставчика по график и обновява наличността и цените. Сметката за една поръчка, данъците и изборът на доставчик са в статията какво е дропшипинг и как да започнете в България.

Модели според плащането: еднократна покупка, абонамент, дигитални продукти

Моделът според плащането казва колко често ви плаща един клиент. Еднократната покупка е най-честа, абонаментът дава предвидими приходи, а дигиталният продукт няма разход за доставка.

Еднократна покупка

Клиентът поръчва, плаща и сделката приключва. Приходите зависят от новите клиенти и от това колко от тях се връщат, затова тук тежат имейлите след покупка и програмите за лоялност.

Абонамент и членство

При абонамента клиентът плаща редовно и получава продукт или достъп за определен период. Има три основни вида:

• Абонамент за доставка: кафе, храна за любимци, козметика, които свършват.
• Абонаментна кутия: подбрани продукти всеки месец, например книги, чай, лакомства.
• Членство: достъп до курсове, затворени страници или цени само за членове.

Абонаментът увеличава стойността на клиента, но всеки месец той трябва да вижда смисъл да остане. В CloudCart приложението „Абонаменти“ (Apps → Subscriptions) прави нова поръчка на всяка дата от графика и таксува запазената карта на клиента или праща поръчката с наложен платеж. Членството с достъп до затворени страници е в приложението Membership, а абонатите със статус и оставащи дни се виждат в „Поръчки“ → „Абонаменти“. Пример стъпка по стъпка има в статията абонаментна кутия и членство в онлайн магазин.

Дигитални продукти

Дигиталният продукт се продава без доставка: електронна книга, PDF, шаблони, снимки, музика или достъп до курс. Няма склад и куриер, а всяка следваща продажба почти не струва нищо. В CloudCart при добавяне на продукт избирате „Дигитален продукт“ и прикачвате файла, който клиентът сваля след покупката.

Модели според канала: собствен магазин, маркетплейс, физически обект

Каналът е мястото, където клиентът поръчва, и повечето онлайн бизнеси ползват повече от един. По данните на Евростат за 2025 г. 77% от българските фирми с 10 и повече заети и онлайн продажби продават през собствен сайт или приложение, 47% през маркетплейси, а 24% и по двата начина.

Канал	Как печелите	Плюс	Минус
Собствен онлайн магазин	цялата продажба, минус таксите за плащане и доставка	своя марка, свои клиенти и данни, свои цени	сами привличате посетителите
Маркетплейс (eMAG и други)	продажбата минус комисионната на тържището	готова аудитория от първия ден	комисионна, правила на тържището, клиентът остава при тържището
Обяви и сравнители на цени (OLX, Pazaruvaj)	продажба, понякога срещу такса за обява или клик	купувачи, които вече сравняват	силна борба по цена
Социални мрежи (Facebook, Instagram, TikTok)	поръчка от пост, история или каталог	близо до клиента, лесна реклама	зависите от алгоритъма
Физически обект и онлайн магазин	продажба на щанда и в сайта	клиентът поръчва онлайн и взима от обекта	една наличност за двете места, която трябва да е точна

Най-устойчивата схема е собственият магазин в центъра, а маркетплейсите и социалните мрежи около него. В CloudCart eMAG Marketplace, OLX, Google Shopping, Facebook и Instagram, TikTok Shop и Etsy взимат продуктите от каталога на магазина. Нова цена в админа стига до eMAG и OLX до 4 часа, а до Google Shopping при промяната. Повече за каналите има в статията продажби в OLX, eMAG и Pazaruvaj от онлайн магазина.

Ако имате обект, онлайн магазинът и складовата програма могат да теглят от една наличност: продадете ли последния брой на щанда, той изчезва и от сайта. Връзките с Microinvest, Micro.bg, SelMatic, Barsy, PosMaster и Gensoft са описани на страницата онлайн магазин за физически магазин.

Сравнение на бизнес моделите: капитал, марж, риск

Най-малко капитал трябва за дропшипинг и дигитални продукти, най-висок марж носят D2C и дигиталните продукти, а най-предвидими приходи дават B2B и абонаментът. Стойностите в таблицата са относителни: ползвайте я за първоначален избор и после сметнете своя марж.

Модел	Капитал за старта	Марж	Контрол	Най-голям риск	Подходящ за
B2C със собствен склад	среден	среден	висок	непродадена наличност	търговци с добър достъп до стока
D2C, собствена марка	среден до висок	висок	пълен	продукт без търсене	производители и марки
B2B, търговия на едро	среден	нисък на продукт, висок по оборот	висок	отложени плащания	вносители, производители, дистрибутори
Дропшипинг	нисък	нисък	нисък	грешна наличност и бавна доставка	първи бизнес, тест на ниша
Абонамент	нисък до среден	среден до висок във времето	висок	отказ от абонамента	продукти, които свършват, съдържание
Дигитални продукти	нисък	много висок	пълен	копиране и конкуренция	експерти, автори, обучители
Само маркетплейс	нисък	нисък до среден, след комисионната	нисък	смяна на правилата и таксите	бърз тест на продукт

Таксите на платформата влизат в маржа на всеки модел. Платформа с 2% комисионна върху поръчка за €40 взема €0,80, а при марж от €5 на поръчка това е 16% от печалбата. При нисък марж, като в дропшипинга, процентът от оборота тежи повече от месечната такса.

Как да изберете бизнес модел за онлайн бизнеса си

Изборът започва от клиента и от достъпа до стока, а завършва с проверка на маржа на един продукт. Следвайте стъпките по ред:

1. Опишете клиента. Кой купува: човек за себе си, фирма за работата си или и двете. Отговорът избира между B2C, B2B и D2C.
2. Проверете достъпа до стока. Вижте дали имате производство, вносител с добра цена на едро или доставчик, който праща от ваше име. Без капитал за наличност започнете с дропшипинг и минете на собствен склад за най-продаваните продукти.
3. Сметнете маржа на един продукт. От цената на дребно извадете ДДС, цената на стоката, доставката, таксата за плащане с карта, опаковката и рекламата за една продажба. Ако остават стотинки, моделът не работи при никакъв брой поръчки.
4. Решете колко често купува клиентът. Продукт, който свършва, е кандидат за абонамент. Рядка и скъпа покупка иска повече доверие: отзиви, гаранция, подробни описания.
5. Изберете основния канал. Собственият магазин е базата. Маркетплейсите и социалните мрежи добавете като канали, които водят нови клиенти към него.
6. Тествайте малко и бързо. Пуснете 10–30 продукта, вижте кои се продават и после разширете каталога или добавете втори модел, например B2B към B2C.

Може ли да съчетаете няколко модела

Да, повечето онлайн бизнеси съчетават два или три модела в един магазин. Най-честите комбинации са:

• B2C и B2B в един магазин: хората купуват на обявените цени, а фирмите влизат в профила си и виждат цените на едро.
• Собствен склад и дропшипинг: най-продаваните продукти са на склад, а широката гама идва от доставчици.
• Еднократна покупка и абонамент: клиентът опитва продукта и после избира доставка всеки месец.

Ако сегашната ви платформа не позволява втори модел, миграцията на онлайн магазин към CloudCart пренася продуктите, клиентите и поръчките от WooCommerce, Shopify, Magento, OpenCart и всяка друга платформа, а старият магазин продава, докато новият се подготвя. Пренасянето от нашия екип е €0 при договор за 24 месеца, до 31.12.2026.

Как да започнете онлайн бизнес с избрания модел

След избора на модел остават магазинът, плащанията и доставката. С CloudCart имате два пътя:

1. Сами в админа. Регистрирате се, избирате тема, добавяте продуктите, доставката и плащанията. Стъпките са в статията как да си направите онлайн магазин.
2. С AI асистент. Създавате ключ в админа („Настройки“ → „PAT токени“) и пишете в Claude Code, ChatGPT/Codex, Gemini CLI, Cursor или VS Code какъв магазин искате. Асистентът го прави стъпка по стъпка: категории, продукти, страници. Как става, е описано на страницата онлайн магазин с AI.

Цените на /pricing към ноември 2026, при годишно плащане и без ДДС, са Baby Pack €14, Starter Pack €33, CC Pro €83 и CC Master €249 на месец, с 0% комисионна върху продажбите при всеки план. Всички планове и лимити са на страницата с цените на CloudCart.

Често задавани въпроси

Имате въпрос кой модел да пуснете в магазина си? Пишете ни на support@cloudcart.com.