Ценообразуване в онлайн магазин: надценка, марж и крайна цена

Ценообразуването в онлайн магазин започва от себестойността и разходите за една поръчка. Надценката е печалбата спрямо доставната цена, а маржът е печалбата спрямо продажната цена без ДДС. Продукт с доставна цена €12, продаван за €36 с ДДС, има надценка 150% и марж 60%, но след доставка, такси и реклама остават около €4 на поръчка.

Статията е за собственици на онлайн магазини в България, които искат да знаят колко печелят от всяка поръчка и как да поставят цена, която издържа на реклама и безплатна доставка. Написана е от екипа на CloudCart, българската платформа за онлайн магазини, а сметките са с примерни числа, които заменяте със своите. Законовите правила са проверени на 05.11.2026 в lex.bg. Счетоводните въпроси за вашата фирма потвърждава счетоводителят.

Каква е разликата между марж и надценка

Надценката и маржът мерят една и съща печалба спрямо различна основа. Надценката (търговска надценка) е печалбата като процент от себестойността. Маржът (брутен марж) е печалбата като процент от продажната цена без ДДС. Затова при една и съща сделка надценката винаги е по-голямото число.

Себестойността в търговията е доставната цена без ДДС плюс разходите, за да стигне стоката до склада ви: транспорт от доставчика, мито при внос, етикетиране. Продукт, купен за €20 и продаван за €30 без ДДС, носи €10 печалба. Надценката е 50% (10 ÷ 20), а маржът е 33,3% (10 ÷ 30).

Когато доставчик или счетоводител каже „работим с 30%“, цената е съвсем различна според това дали става дума за надценка или за марж. Таблицата превръща едното в другото.

Надценка	Марж	Доставна цена €10 става продажна цена без ДДС
25%	20%	€12,50
33,3%	25%	€13,33
50%	33,3%	€15,00
66,7%	40%	€16,67
100%	50%	€20,00
150%	60%	€25,00
200%	66,7%	€30,00

Маржът никога не стига 100%, а надценката може да бъде всякаква. Затова целите за печалба е по-лесно да поставяте в марж: той показва направо каква част от всяко платено от клиента евро ви остава преди другите разходи. Как маржът стои до другите показатели на магазина, вижте в статията за KPI на онлайн магазина.

Как се изчислява надценка: формулите

Надценката се изчислява, като разделите печалбата на себестойността и умножите по 100. Всички числа във формулите са без ДДС, защото ДДС не е ваш приход.

• Надценка (%) = (Продажна цена без ДДС − Себестойност) ÷ Себестойност × 100
• Марж (%) = (Продажна цена без ДДС − Себестойност) ÷ Продажна цена без ДДС × 100
• Цена от надценка = Себестойност × (1 + Надценка)
• Цена от целеви марж = Себестойност ÷ (1 − Марж)
• Марж от надценка = Надценка ÷ (1 + Надценка)
• Надценка от марж = Марж ÷ (1 − Марж)

Пример с надценка 30%: доставна цена €10 × 1,30 = €13 без ДДС. Маржът е 3 ÷ 13 = 23,1%. Пример с целеви марж 40%: €10 ÷ 0,60 = €16,67 без ДДС, което е надценка 66,7%. Ако умножите доставната цена по 1,40, ще получите €14 и марж от само 28,6%.

Важно: формулите дават брутния марж на стоката. Той показва колко остава след доставната цена, но не и след куриера, таксата за плащане и рекламата. Решението за цената се взема по сметката за една поръчка от следващите части.

Как се изчислява продажна цена с ДДС

Продажната цена с ДДС е цената без ДДС, умножена по 1,20. Стандартната ставка на ДДС в България е 20% по чл. 66 от Закона за ДДС (в редакцията, в сила от 01.07.2022 г.), и важи за повечето стоки в онлайн магазина.

Обратната сметка е най-честото място за грешка. ДДС в цена с ДДС е една шеста от цената (20 ÷ 120). В цена от €36 с ДДС данъкът е €6, а приходът ви е €30. Ако извадите 20% от €36, ще получите €28,80 и ще смятате печалбата си с €1,20 по-ниско при всяка продажба.

Потребителите в България виждат крайната цена с всички данъци. Законът за защита на потребителите (проверен на 05.11.2026) изисква в чл. 47, ал. 1, т. 5 преди поръчката да е посочена крайната цена с включени всички данъци и такси, заедно с разходите за доставка, когато е приложимо. По чл. 17, когато цената се състои от отделни елементи, сборът им се изписва ясно като крайна цена.

В CloudCart начинът, по който въвеждате цените, се избира в правилото за ДДС: Настройки → Данъци и такси, с настройката „цените включват ДДС“. При включен ДДС магазинът показва въведената цена като крайна и изчислява данъка обратно от нея, а при изключен добавя ДДС отгоре в количката. Магазините за крайни клиенти в ЕС обикновено работят с включен ДДС. Ако фирмата ви още не е регистрирана по ДДС, сметката е различна: плащате ДДС на доставчика, без да можете да го приспаднете, затова себестойността ви е доставната цена с ДДС. Кога регистрацията става задължителна, вижте в статията за регистрация по ДДС на онлайн магазин.

Колко остава от една поръчка: калкулатор

От продукт за €36 с ДДС с доставна цена €12 остават около €4,09 на поръчка, или 13,6% от цената без ДДС, когато поемате доставката и плащате реклама за всеки купувач. Брутният марж на същия продукт е 60%. Разликата отива за куриер, опаковка, такса за плащане, реклама и резерв за връщания.

Таблицата е калкулатор: заменете числата в колоната „Пример“ със своите и изчислете реда по формулата вдясно. Примерът е за регистриран по ДДС търговец, с поета доставка от €4 без ДДС (вашата договорна цена с куриера), реклама €8 на поръчка и такса за карта по стандартната тарифа на CloudCart Pay от 01.01.2027 г. (1,29% + €0,05 без ДДС за лична карта Visa или Mastercard от ЕИП).

Ред	Пример	Как се смята
Цена, която плаща клиентът	€36,00	Цената с ДДС в магазина
ДДС към бюджета	−€6,00	Цена с ДДС ÷ 6
Приход без ДДС	€30,00	Цена с ДДС ÷ 1,20
Себестойност	−€12,00	Доставна цена без ДДС
Брутна печалба (марж 60%)	€18,00	Приход − себестойност
Доставка, която поемате	−€4,00	Договорната цена без ДДС; €0, ако я плаща клиентът
Опаковка	−€0,50	Кашон, пълнеж, етикет
Такса за плащане с карта	−€0,51	1,29% × €36 + €0,05
Резерв за връщания	−€0,90	3% от прихода без ДДС (вашият дял върнати поръчки)
Печалба преди реклама	€12,09	Това е и най-високата цена за нов клиент, при която не губите
Реклама за една поръчка	−€8,00	Рекламен бюджет ÷ брой поръчки от рекламата
Остава от поръчката	€4,09 (13,6%)	Преди постоянните разходи и данък печалба

Постоянните разходи (платформа, счетоводство, заплати) не влизат в реда за една поръчка, но трябва да се покрият от сбора на всички поръчки. Планът Baby Pack струва €14 на месец при годишно плащане, без ДДС (цените на плановете към ноември 2026). При 50 поръчки на месец това е €0,28 на поръчка.

Редът „Печалба преди реклама“ дава границата на рекламата. При €12,09 рекламата е на нулата, когато ROAS (приход от реклама ÷ разход за реклама) е €36 ÷ €12,09 ≈ 2,98, ако рекламната платформа отчита прихода с ДДС. При повторна покупка от имейл, без разход за реклама, същата поръчка носи €12,09, или 40,3%. Как се смята границата за всеки канал, вижте в статията за ROAS и ROAS на нулата.

Методи за ценообразуване в онлайн магазин

Методите за ценообразуване са три основни: от разходите, от цените на конкурентите и от стойността за клиента. Онлайн магазинът обикновено ги съчетава: разходите дават долната граница, конкурентите дават тавана, а стойността решава къде между двете да стои цената.

Метод	Как се определя цената	Кога работи	Рискът
От разходите (cost-plus)	Себестойност плюс разходи на поръчка плюс целева печалба	Винаги, като долна граница	Цена над пазара, ако разходите ви са високи
От конкурентите	Около цената на същия продукт в други магазини и в сайтовете за сравнение	Продукти, които продават много магазини	Цена под разходите ви, ако не я сверите с калкулатора
От стойността	Според това колко струва решението за клиента: рядък продукт, бърза доставка, комплект	Собствени, ръчно правени или трудно сравними продукти	Нужни са снимки, описание и отзиви, които оправдават цената
Динамично	Цената се движи по търсене, наличност и конкуренти	Голям каталог и активни конкуренти	Нарушение на правилото за намаленията, ако не пазите историята

Как да определите цената: от целевата печалба към крайната цена

Цената, която покрива всички разходи и оставя целевата печалба, се изчислява от разходите към цената. Формулата е: Цена без ДДС = (Себестойност + фиксирани разходи на поръчка) ÷ (1 − процентните разходи − целевата печалба). Фиксираните разходи са в евро (доставка, опаковка, фиксираната част на таксата, реклама), а процентните са дял от цената (таксата за карта, връщанията).

1. Съберете себестойността. Доставна цена без ДДС плюс транспорт до вашия склад и мито, ако внасяте. В примера €12.
2. Сумирайте фиксираните разходи на поръчка. Поета доставка €4, опаковка €0,50, фиксирана такса €0,05 и реклама €8, общо €12,55. С €12 себестойност числителят е €24,55.
3. Сумирайте процентните разходи като дял от цената без ДДС. Таксата 1,29% се взима от цената с ДДС, затова спрямо цената без ДДС е 1,29% × 1,20 = 1,55%. С 3% връщания общо 4,55%.
4. Изберете целевата печалба от поръчка. Например 15% от цената без ДДС.
5. Изчислете цената. €24,55 ÷ (1 − 0,0455 − 0,15) = €30,52 без ДДС, или €36,62 с ДДС.
6. Закръглете към психологическа цена нагоре. €36,90 с ДДС дава 15,6% печалба. Закръглянето надолу към €35,90 сваля печалбата под целта.
7. Сравнете с пазара. Ако същият продукт се продава масово за €29,90, при тези разходи той не става за платена реклама. Продавайте го на купували клиенти или в пакет.

Таблицата показва колко трябва да струва продуктът от примера при различна цел, със същите разходи и реклама €8 на поръчка.

Целева печалба от поръчка	Цена без ДДС	Цена с ДДС	Закръглена цена	Нужна надценка
10%	€28,73	€34,48	€34,90	139%
15%	€30,52	€36,62	€36,90	154%
20%	€32,54	€39,04	€39,90	171%
25%	€34,85	€41,82	€41,90	190%

Изводът от таблицата е, че при платена реклама за всяка поръчка надценка под 100% рядко стига. Без рекламата (поръчки от имейл, от търсене в Google или от постоянни клиенти) същата цел от 15% се постига още при €24,69 с ДДС. Затова повторните покупки и органичният трафик позволяват по-ниски цени от конкурентите, които плащат за всеки купувач.

Ако работите с повече от един доставчик, в CloudCart доставните цени се пазят в приложението Приложения → Доставчици: към всеки продукт свързвате един или повече доставчици с тяхната доставна цена и виждате кой доставчик предлага най-ниската. Така при поскъпване от доставчика веднага пресмятате новата цена по формулата.

Безплатна доставка: как да я вкарате в цената

Безплатна доставка над определена сума е разход, който поемате вие, затова прагът трябва да се изчисли от маржа. Формулата е: Праг без ДДС = (Цена на доставката + целевата печалба от поръчка в евро) ÷ средния брутен марж на количката.

Пример: доставката ви струва €4 без ДДС, искате поне €10 печалба от поръчка преди реклама, а средният брутен марж в каталога е 40%. Прагът е (4 + 10) ÷ 0,40 = €35 без ДДС, или €42 с ДДС. Продукт с марж 60% като този от примера стига целта и сам, а аксесоари с марж 25% искат по-висок праг.

В CloudCart прагът се прави като глобална отстъпка от вида „Безплатна доставка“ с условие „Поръчки над“ в Маркетинг → Отстъпки, без код. Отстъпката нулира целия ред на доставката в количката. Пълната сметка с цените на куриерите е в статията за прага за безплатна доставка.

Психологически цени, пакети и количествени отстъпки

Психологическите цени са цени, подредени така, че купувачът ги възприема по-лесно: €36,90 вместо €37, €49,90 вместо €50, или пакет от три продукта на една цена. Те помагат, когато са сметнати върху цената, която вече покрива разходите, и вредят, когато свалят цената под нея.

• Окончания ,90 и ,99. Изберете едно окончание за целия магазин, за да изглеждат цените подредени. Закръгляйте нагоре от изчислената цена, както в стъпките по-горе.
• Пакети. Комплект от продукти, които се купуват заедно (крем и серум, калъф и протектор), на цена малко под сбора. Пакетът вдига средната поръчка, а доставката и таксата се плащат веднъж.
• Количествени отстъпки. „Купи 3, най-евтиният е с −100%“ или −10% при 3 и повече продукта от една марка. В CloudCart такива правила се правят в приложението Cart Rules, а видовете отстъпки са на страницата Промоции и отстъпки.

Проверявайте всяка промоция със сметката за поръчка. Отстъпка 20% върху продукта от примера сваля прихода без ДДС от €30 на €24, а печалбата от поръчка с реклама става отрицателна. Как да вдигнете средната поръчка, без да режете маржа, е описано в статията за средната поръчка, upsell и cross-sell.

Динамично ценообразуване и цените на конкурентите

Динамичното ценообразуване е честа промяна на цените според търсенето, наличността и цените на конкурентите. За малък онлайн магазин то работи като правило с долна граница: цената се движи, но никога под минималната цена, сметната от разходите.

1. Сметнете долната граница за всеки продукт. Това е цената от формулата с целева печалба 0%. Под нея всяка продажба с реклама е на загуба.
2. Следете конкурентите за най-продаваните продукти. Сайтовете за сравнение на цени като Pazaruvaj и Google Shopping показват кой колко продава същия модел и с каква доставка.
3. Решете къде се борите с цена и къде с услуга. На продукти, които всички продават, цената решава. На собствени или по-редки продукти печелите със снимки, бърза доставка, отзиви и плащане с карта.
4. Сменяйте цените масово, с проверка. В CloudCart цените на много продукти се сменят с приложението Google Sheets или с едно изречение към AI асистент, свързан с магазина. CSV импортът създава нови продукти и не обновява цените на съществуващите. Как става, вижте в статията за масова промяна на цени.
5. Пазете историята на цените. В CloudCart всеки продукт има Дневник на промените (Change log): кой, кога и от каква на каква цена я е сменил. Той ви трябва за правилото за намаленията по-долу.

Свободата да сменяте цените има едно ограничение: обявените намаления. По чл. 64–66 от Закона за защита на потребителите (в редакцията, в сила от 28.05.2022 г.) всяко съобщение за намаление посочва предишната цена. Предишната цена е най-ниската цена, която сте прилагали поне 30 дни преди намалението на същата интернет страница. Намалението се показва със зачеркната предишна цена до новата, с думите „нова цена“ и „предишна цена“ или с процента до зачеркнатата цена, и трае между един работен ден и един месец. Правилото идва от член 6а на Директивата за обозначаване на цените, изменена с Директива (ЕС) 2019/2161. Ако цената се определя автоматично според поведението на конкретния купувач, по правилата на ЕС трябва да го уведомите, че цената е персонализирана (Your Europe, проверено на 05.11.2026).

Важно: ако вдигнете цената една седмица преди Черния петък и после я „намалите“, предишната цена в обявата трябва да е по-ниската цена отпреди вдигането. Проверете дневника на промените на продукта, преди да пуснете кампанията.

Цените във фийдовете: Google Shopping, Pazaruvaj, eMAG

Продуктовият фийд е файл с продуктите и цените на магазина, който Google Shopping, Facebook, Pazaruvaj, eMAG и другите канали четат по график. Цената във фийда трябва да е същата, която клиентът вижда в магазина и плаща в количката.

В CloudCart фийдовете се правят от приложението Приложения → XML Feed, с готов формат за Google, Facebook, Pazaruvaj, eMAG, Glami и други. Фийдът се генерира от каталога, затова сменяте цената веднъж в админа и при следващото автоматично обновяване на фийда, което става на няколко часа, тя се сменя във всички канали за продажба, включително намалената цена. За всеки фийд избирате кои продукти влизат: по категория, марка, етикет или само наличните.

Във фийда купувачът сравнява цената ви директно с конкурентите. Два практични съвета:

• Пускайте във фийда продукти с марж, който понася реклама. Продукт, който по калкулатора носи под €2 на поръчка след реклама, изключете от платения фийд или го продавайте в пакет.
• Сменяйте цената в магазина, не във фийда. Ръчно поддържан файл с различни цени води до различна цена в обявата и в количката, а това подкопава доверието на купувача.

Най-честите грешки при ценообразуването

Най-честите грешки при ценообразуването в онлайн магазин са сметки с ДДС вътре, бъркане на надценка с марж и промоции без проверка на печалбата от поръчка:

• Надценка върху цена с ДДС. Сметките се правят без ДДС. ДДС се добавя накрая.
• ДДС, изваден като 20% от крайната цена. Данъкът е една шеста от цената с ДДС.
• Надценка, бъркана с марж. „30%“ от доставчика или от счетоводителя проверявайте: надценка 30% е марж 23%.
• Една цена за всички канали без сметка. Поръчка от реклама и поръчка от постоянен клиент имат различна печалба. Сметнете и двете.
• Промоция без проверка. Отстъпка 20% на продукт с печалба 15% от поръчка е продажба на загуба при всяка поръчка от реклама.

Често задавани въпроси

Имате въпрос за цените, отстъпките или фийдовете в магазина? Пишете ни на support@cloudcart.com.