Buget de publicitate pentru magazin online: cât și unde, cu plan media

Pe scurt: bugetul de publicitate al unui magazin online se calculează de la coadă la cap: numărul de comenzi pe care le vrei înmulțit cu costul țintă pe comandă (CPA țintă). La o comandă medie de 72,60 € cu TVA, o marjă de contribuție de 25 € și un CPA țintă de 18 €, 55 de comenzi pe lună cer aproximativ 1.000 €. Circa 70% din sumă merge spre clienți noi, 20% spre remarketing și 10% spre teste.

Regulile Google, Meta și TikTok de mai jos sunt luate din centrele lor de ajutor, iar la fiecare pas scrie ce faci în adminul CloudCart.

Ce este bugetul de publicitate și ce intră în el

Bugetul de publicitate este suma pe care magazinul o plătește lunar platformelor de reclame ca să obțină comenzi: afișări și clicuri în Google Ads, Meta (Facebook și Instagram), TikTok și pe comparatoarele de prețuri. Fotografiile, clipurile și agenția sunt costuri separate.

• CPA (cost per acquisition, cost pe achiziție) este cheltuiala pe reclamă împărțită la numărul de comenzi aduse. 540 € pe reclame și 30 de comenzi înseamnă un CPA de 18 €.
• CPA țintă este cel mai mare cost pe comandă la care reclama îți lasă încă profitul pe care îl vrei.
• Media mix este împărțirea bugetului între canale, iar planul media este tabelul în care scrie câți bani primește fiecare canal, cu ce scop și după ce indicator îl judeci.

Formulele ROAS, ROI și ROAS-ul de prag sunt explicate pe larg în articolul despre ROAS, ROI și ROAS-ul de prag cu TVA 21%.

Cum calculezi bugetul de publicitate din marjă și CPA țintă

Bugetul de publicitate se calculează din marja de contribuție a unei comenzi, adică din ce rămâne după TVA, marfă, livrare și comisioane. Cum calculezi adaosul, marja și prețul final cu TVA găsești în ghidul despre adaosul comercial și marja de profit.

1. Ia comanda medie. Din panoul Analytics din adminul CloudCart, pentru ultimele 90 de zile. În exemplu: 72,60 € cu TVA.
2. Scade TVA-ul. Cota standard în România este 21%, aplicată din 1 august 2025 prin Legea nr. 141/2025 (sinteza ANAF a modificărilor Codului fiscal). 72,60 ÷ 1,21 = 60 € fără TVA.
3. Scade marfa, livrarea și comisionul de plată. 60 € minus 30 € marfă, minus 5 € livrare cu FAN Courier sau DPD Romania și ambalaj, minus 0 € comision la plata cu cardul (cu CloudCart Pay comisionul este 0% până la 31.12.2026; la alt procesator scazi comisionul lui). Rămân 25 €. Acesta este CPA-ul maxim: la el reclama iese pe zero.
4. Scade retururile și coletele refuzate. Dacă vinzi mult ramburs sau ai retururi în cele 14 zile de retragere, scade costul lor mediu pe comandă. În exemplu, pentru simplitate, este 0 €.
5. Hotărăște cât profit vrei pe comandă. De exemplu 7 €, în jur de 10% din comanda medie. CPA-ul țintă este 25 € − 7 € = 18 €.
6. Alege ținta în comenzi și înmulțește. 55 de comenzi pe lună din reclame × 18 € = 990 €, rotunjit 1.000 € pe lună.
7. Transformă suma în buget zilnic. La majoritatea campaniilor, Google Ads poate cheltui într-o zi până la de două ori bugetul zilnic mediu, dar într-o lună facturează cel mult de 30,4 ori bugetul zilnic mediu (Ajutor Google Ads: Despre bugetele zilnice medii). Bugetul lunar pentru Google ÷ 30,4 este bugetul zilnic: dacă toți cei 1.000 € ar merge în Google, ar fi 32,89 € pe zi.

Ce procent din cifra de afaceri să dai pe reclame

Ponderea reclamei în vânzările aduse de ea este CPA-ul țintă împărțit la comanda medie: 18 € ÷ 72,60 € = 25%, adică inversul unui ROAS țintă de 4. Reperul des citat „8-10% din cifra de afaceri pentru marketing” spune puțin despre un magazin anume, pentru că nu ține cont de marjă. Dacă marja de contribuție scade de la 25 € la 12 €, CPA-ul țintă devine 5 €, iar ponderea scade la aproximativ 7%.

Important: CPA-ul raportat de platformă este de obicei mai mic decât cel real. Verificarea pe comenzile din magazin este în secțiunea despre atribuire.

Cum împarți bugetul pe etapele pâlniei

Bugetul se împarte în trei: clienți noi, remarketing către oamenii care au fost deja în magazin și teste. Pentru un magazin la primele campanii plătite recomandăm aproximativ 70% pentru clienți noi, 20% pentru remarketing și 10% pentru teste. Remarketingul are cel mai mic CPA, dar publicul lui este cât traficul tău, iar mai mulți bani acolo cresc doar frecvența.

Etapa	Parte din buget	Ce faci în platforma de reclame	Ce faci în CloudCart	După ce judeci
Clienți noi care caută	între 30 și 50%	Google Shopping sau Performance Max pe feed, căutare pe categorii	Conectezi Google Shopping la Merchant Center și alegi ce produse se sincronizează	CPA față de țintă
Clienți noi care nu caută	între 20 și 40%	Meta cu public larg, mai târziu TikTok	Pui Pixel ID în aplicația Facebook și în TikTok Dynamic Ads, ca achizițiile să fie înregistrate	CPA și ponderea cumpărătorilor noi
Remarketing	între 15 și 20%	Reclame dinamice Meta pe catalog, remarketing dinamic Google	Pornești feedul pentru Facebook și feedul CSV pentru Google Ads, segmente cu cei care nu au cumpărat	CPA și frecvență
Teste	în jur de 10%	Canal nou, public nou sau tip nou de reclamă	Parametri UTM separați, ca să vezi comenzile din test	Rezultatul după minimul de evenimente
Păstrarea clienților	0 € pe clicuri	Nu se folosește	Coșuri abandonate, campanii automate pe e-mail și Web Push, coduri de reducere	Vânzări din campanii, comenzi repetate

Cum se leagă bugetul de planul anual, lună de lună, cu sezoanele din România, găsești în planul de marketing și calendarul de promoții. Ce tip de reclamă se potrivește fiecărei etape este explicat în articolul despre tipurile de publicitate online și pâlnia de marketing.

Media mix: ce canale folosește un magazin online

Un media mix bun pentru un magazin online începe cu canalul în care clientul caută deja produsul, de obicei Google cu feedul de produse, și adaugă Meta și TikTok când primul canal este stabil. Fiecare canal are o parte care se setează în magazin și una în platforma de reclame.

Canal	Ce setezi în CloudCart	Ce setezi în platformă	Când intră în plan
Google Shopping și Performance Max	Aplicații → Google Shopping: conexiunea cu Merchant Center și produsele sincronizate; feedul are până la 100, 2.000, 7.500 sau 10.000 de produse, după plan	Campanie Google Ads legată de Merchant Center, cu CPA țintă sau ROAS țintă	De la primul euro
Căutare Google	Aplicații → Google Tag Manager sau Google Analytics pentru evenimentul de achiziție	Cuvinte cheie pe categorii și pe numele magazinului	De la 300 €, cu o parte mică
Meta (Facebook, Instagram)	Aplicații → XML Feed → Facebook: Pixel ID și feedul pentru catalog; Pixelul funcționează pe orice plan	Events Manager, catalog în Commerce Manager, campanie de vânzări în Ads Manager	Remarketing de la 300 €, clienți noi de la 1.000 €
TikTok	Aplicații → TikTok Dynamic Ads: TikTok Pixel și Events API; aplicația TikTok Ads arată campaniile și cheltuiala în admin	TikTok Ads Manager, clipuri în formatul platformei	Când bugetul acoperă minimul grupului de anunțuri
Comparatoare de prețuri (ShopMania, Glami)	Aplicații → XML Feed: feedul pentru fiecare comparator	Contul de magazin partener; la Glami plătești pe clic	Ca test, din partea de 10%
E-mail și Web Push	Marketing → Campanii și Marketing → Segmente, formularele de abonare	Nu există	Mereu, fără cost pe clic

Pașii pentru feed și Merchant Center sunt în ghidul despre Google Merchant Center în România, iar comparatoarele locale sunt descrise în articolul despre ShopMania și Glami. Dacă vrei să plătești doar pentru vânzări, rețeaua de afiliere Profitshare funcționează direct ca un CPA fix, cu comisionul stabilit de tine, după cum arată ghidul despre Profitshare pentru magazinul online.

Plan media exemplu pentru 300 €, 1.000 € și 3.000 € pe lună

Cele trei planuri sunt exemple de împărțire pentru o comandă medie de 72,60 € și un CPA țintă de 18 €. Planurile de 1.000 € și 3.000 € urmează împărțirea 70/20/10. La 300 € remarketingul primește o parte mai mare, pentru că testele și un al doilea canal nu încap în buget.

Canal și scop	300 € pe lună	1.000 € pe lună	3.000 € pe lună
Google Shopping sau Performance Max (clienți noi)	170 €	350 €	700 €
Căutare Google (categorii și brand)	30 €	100 €	200 €
Meta, clienți noi	0 €	250 €	500 €
Meta, remarketing și reclame dinamice	100 €	200 €	600 €
TikTok, clienți noi	0 €	0 €	700 €
Teste	0 €	100 €	300 €
Buget zilnic în Google (÷ 30,4)	6,58 €	14,80 €	29,61 €
Comenzi la CPA 18 €	circa 17	circa 55	circa 167

Planul de 300 €: un singur canal în care clientul caută

Cu 300 € pe lună, banii merg acolo unde clientul caută deja produsul: Google Shopping pe feed și puțină căutare pe numele magazinului. 100 € rămân pentru remarketing în Meta către vizitatorii veniți din Google. Clienții noi din Meta și TikTok așteaptă, pentru că Meta recomandă să judeci costul pe rezultat după ce grupul de anunțuri strânge aproximativ 50 de evenimente de optimizare (Meta Business Help: costul pe evenimentul de optimizare). La un CPA de 18 €, asta înseamnă 900 € pentru un singur grup, iar bugetul este 300 €.

Pe Baby Pack feedul pentru Google are până la 100 de produse, așa că pune în el produsele cu cea mai bună marjă.

Planul de 1.000 €: Google plus Meta

Cu 1.000 € pe lună, Google rămâne baza, iar Meta primește 250 € pentru clienți noi, cu un singur public larg, și 200 € pentru remarketing. Un grup cu 250 € strânge în jur de 14 achiziții, așa că nu-l împărți pe mai multe publicuri: fiecare împărțire îndepărtează grupurile de cele 50 de evenimente. 100 € merg într-un test, de exemplu clip în loc de fotografie în Meta.

Planul de 3.000 €: adaugi TikTok

Cu 3.000 € pe lună intră TikTok cu 700 €, iar remarketingul în Meta crește la 600 €. Conform centrului de ajutor TikTok, bugetul zilnic trebuie să depășească 50 $ la nivel de campanie și 20 $ la nivel de grup de anunțuri (TikTok Ads Help: buget). 700 € pe lună înseamnă aproximativ 23 € pe zi, suficient pentru un grup de anunțuri cu buget setat pe grup. Minimul unui grup, circa 600 $ pe lună, nu încape în planul de 1.000 €.

Reguli pentru testarea bugetului de publicitate

Un test dă un răspuns când schimbi un singur lucru o dată și îl lași să strângă minimul de rezultate cerut de platformă.

1. Schimbă o singură variabilă. Doar publicul, doar reclama sau doar tipul de campanie.
2. Dă testului buget pentru minimul de evenimente. Meta recomandă aproximativ 50 de evenimente de optimizare după ultima modificare semnificativă. Google recomandă ca CPA-ul țintă să fie evaluat pe ultimele 30 de zile, cu cel puțin 30 de conversii (Ajutor Google Ads: CPA țintă).
3. Nu atinge grupul cât timp învață. Pentru Meta, modificare semnificativă înseamnă orice schimbare de public, de reclamă, de eveniment de optimizare, o reclamă nouă în grup, o altă strategie de licitare sau o pauză de 7 zile ori mai mult. O schimbare mare de buget poate și ea să readucă grupul în faza de învățare.
4. Pune UTM separate pe test. Așa vezi în magazin comenzile din test separat de restul campaniilor.
5. Compară cu comenzile din magazin. Câștigă varianta cu CPA mai mic calculat pe comenzile din CloudCart.
6. Oprește varianta care pierde și mută banii. Bugetul de test al variantei pierzătoare trece la câștigătoare, iar testul următor pornește cu o variabilă nouă.

Când să crești bugetul de publicitate

Bugetul crește când CPA-ul real, calculat pe comenzile din magazin, stă sub țintă cel puțin două săptămâni la rând, iar grupul a ieșit din faza de învățare.

• CPA sub țintă. Calculat pe comenzile din magazin.
• Stabilitate. Aproximativ 50 de evenimente după ultima modificare semnificativă în Meta, cel puțin 30 de conversii în 30 de zile în Google.
• Stoc. Produsele din reclame sunt pe stoc și luna următoare.

Crește în trepte. Meta dă exemplul că o schimbare de la 100 $ la 101 $ probabil nu readuce grupul în faza de învățare, iar una de la 100 $ la 1.000 $ poate să o facă (Meta Business Help: modificări semnificative). De aceea este mai sigur să crești cu câte 20-30% la câteva zile și să verifici CPA-ul după fiecare treaptă.

Când CPA-ul crește odată cu bugetul, canalul și-a atins plafonul. Atunci adaugi următorul canal din planul media.

Atribuire: de ce rapoartele platformelor nu se potrivesc cu comenzile

Suma comenzilor raportate de Google, Meta și TikTok este aproape mereu mai mare decât numărul de comenzi din magazin. Fiecare platformă își atribuie comanda după regulile ei, pe un număr de zile după clic și după afișări fără clic, așa că aceeași comandă poate fi numărată de două platforme.

De aceea planul media se evaluează pe două niveluri:

• Pe campanie, în platformă: ce reclame și publicuri merg mai bine.
• Pentru tot magazinul, în magazin: toată cheltuiala pe reclame din lună împărțită la comenzile din surse plătite din CloudCart. Acesta este CPA-ul real, pe care îl compari cu ținta.

În CloudCart, vânzările pe sursă sunt în Analytics → Sales by traffic source. Sursa se înregistrează la prima vizită din sesiune, iar reclama este recunoscută după parametrul de clic din adresă: fbclid pentru Meta, gclid și gbraid pentru Google, ttclid pentru TikTok. Împărțirea pe campanii după utm_campaign este în cardul Sales by source / medium, iar urmărirea UTM este inclusă în CC Pro și CC Master, conform paginii de prețuri. Cum pui UTM pe fiecare reclamă afli din articolul despre parametrii UTM și atribuire.

Conversions API pentru Meta este în CloudCart un serviciu plătit separat și nu este inclus în planuri; în planuri funcționează Pixelul din browser, iar când vizitatorul refuză cookie-urile de marketing, Pixelul nu trimite date. Astfel Meta poate să nu vadă o parte din comenzi și să-și atribuie altele, deci verificarea pe comenzile din magazin este obligatorie. Setările pentru Pixel și catalog sunt în ghidul despre Facebook Ads pentru magazinul online.

Cum pregătești magazinul înainte să cheltui bugetul

Reclama aduce mai mult când magazinul măsoară comenzile și îi readuce singur pe cei care nu au cumpărat.

1. Pixel și catalog pentru Meta. Aplicații → XML Feed → Facebook → Settings: introduci doar Pixel ID-ul numeric și pornești feedul pentru catalog. Adresa feedului o pui în Commerce Manager.
2. Feed pentru Google. Aplicații → Google Shopping: conectezi Merchant Center și alegi ce produse se sincronizează. Pentru remarketingul dinamic din Google Ads există un feed CSV separat în Aplicații → XML Feed → Google AdWords, cu UTM pe fiecare link de produs.
3. TikTok. Aplicații → TikTok Dynamic Ads pentru Pixel și Events API, când TikTok intră în plan.
4. Coșuri abandonate. Pornești mementoul automat în Setări → Coș și Checkout; coșurile sunt în Comenzi → Abandonate. Vizitatorul din reclamă care a lăsat un produs în coș primește un link care îl redeschide. Numărul de mesaje este de până la 100, 500, 5.000 sau 10.000, după plan (coșuri abandonate în CloudCart).
5. Abonați și segmente. Formular de abonare în Marketing → Abonați și segmente cu cei care au cumpărat și cei care nu au cumpărat în Marketing → Segmente. Segmentul se exportă ca CSV, pe care îl poți încărca drept public de clienți în platforma de reclame.
6. Campanii automate. În Marketing → Campanii pornești e-mailurile și notificările Web Push automate după prima comandă (campanii în CloudCart). Ele aduc a doua comandă fără o nouă cheltuială pe reclame.

Cum recuperezi coșurile pas cu pas găsești în ghidul despre recuperarea coșurilor abandonate. Cum construiești remarketingul în Meta, Google și pe e-mail către aceste publicuri afli din articolul despre remarketing pentru magazinul online.

Greșeli care consumă bugetul de publicitate

• Buget calculat din cifra de afaceri, fără marjă. „5% din vânzări” nu spune nimic dacă marja de contribuție este 15% sau 50%. Pornește de la CPA-ul țintă.
• Prea multe grupuri cu bani puțini. Cinci grupuri a câte 60 € în Meta nu strâng evenimente pentru învățare. Un grup cu 300 € strânge.
• Produse cu marjă mică în reclame. Un produs cu o marjă de contribuție de 5 € nu poate aduce profit la un CPA de 18 €. Scoate-l din feedul pentru reclame.

CloudCart, platforma eCommerce fondată în Bulgaria, adună într-un singur admin feedurile pentru Google și Meta, pixelii, coșurile abandonate și vânzările pe sursă în Analytics. După primele 3 luni, planurile costă 14 € (Baby Pack), 33 € (Starter Pack), 83 € (CC Pro) și 249 € (CC Master) pe lună cu plată anuală, fără TVA, conform paginii de prețuri. Creează magazinul cu 1 € și calculează-ți CPA-ul țintă înainte să dai primul euro pe reclame. Întrebări: support@cloudcart.com.

Întrebări frecvente