ROAS: formula, diferența față de ROI și ROAS-ul de prag cu TVA 21%

Pe scurt: ROAS (return on ad spend) este venitul adus de reclamă împărțit la cheltuiala pe reclamă: 12.600 lei vânzări din 5.000 lei reclamă înseamnă ROAS 2,52. Un ROAS e bun doar peste ROAS-ul de prag, adică 1 ÷ marja de contribuție. La o marjă de 35% din venitul cu TVA, reclama câștigă abia peste ROAS 2,86, deci ROAS 2,5 aduce pierdere.

Mai jos găsești formulele ROAS, ROI și MER, ROAS-ul de prag calculat cu TVA 21% și livrare, pragurile pe marjă, de ce Ads Manager arată mai multe vânzări decât magazinul și cum scoți ROAS-ul real din comenzile din CloudCart, platforma eCommerce fondată în Bulgaria. Faptele despre CloudCart sunt verificate în documentația platformei și pe pagina de prețuri.

Ce este ROAS și care este formula

ROAS arată câți lei vânzări aduce fiecare leu dat pe reclamă. Formula este ROAS = venit din reclamă ÷ cheltuiala pe reclamă. Rezultatul se scrie ca număr (4), ca raport (4:1) sau în procente (400%). Cele trei forme spun același lucru: fiecare leu de reclamă a adus 4 lei vânzări.

Google Ads folosește procentele. Strategia de licitare „ROAS țintă” primește o valoare ca 400%, iar Google ajustează singur licitațiile ca să se apropie de țintă (Ajutor Google Ads: ROAS țintă). Meta afișează cifra ca „Website purchase ROAS” în Ads Manager, calculată din valoarea achizițiilor înregistrate de Pixel (Meta Business Help: Website Purchase ROAS).

Exemplu de calcul ROAS în lei

Un magazin de cosmetice dă 5.000 lei pe reclame în Meta într-o lună. Ads Manager raportează 42 de achiziții cu o comandă medie de 300 lei, adică 12.600 lei. ROAS = 12.600 ÷ 5.000 = 2,52, sau 252%. Cifra singură nu spune dacă magazinul a câștigat. Pentru asta îți trebuie marja, iar ea este subiectul secțiunilor de mai jos.

ROAS sau ROI: care este diferența

ROAS măsoară vânzările, iar ROI măsoară profitul. Formula ROI (return on investment, rentabilitatea investiției) este (profit − investiție) ÷ investiție × 100%. În reclame, profitul este marja de contribuție a comenzilor, iar investiția este cheltuiala pe reclamă.

În exemplul cu cosmeticele, fiecare comandă lasă o marjă de contribuție de aproximativ 105 lei, deci 42 de comenzi aduc 4.407 lei. ROI = (4.407 − 5.000) ÷ 5.000 = −11,9%. Aceeași campanie are ROAS 2,52 și ROI negativ. De aceea ROAS-ul conduce campaniile zi de zi, iar ROI-ul răspunde la întrebarea dacă reclama a meritat banii.

Indicator	Formula	Ce îți spune	Când îl verifici
ROAS	Venit din reclamă ÷ cheltuiala pe reclamă	Câte vânzări aduce 1 leu de reclamă	Zilnic și săptămânal, pe campanie
ROI	(Marja de contribuție − cheltuiala) ÷ cheltuiala × 100%	Cât profit aduce 1 leu de reclamă	Lunar, pentru tot canalul
ROAS de prag	1 ÷ marja de contribuție	Sub ce ROAS reclama pierde bani	O dată, apoi la orice schimbare de preț sau livrare
CPA (cost pe achiziție)	Cheltuiala pe reclamă ÷ numărul de achiziții	Cât costă o comandă	Săptămânal, față de CPA-ul maxim
MER (ROAS total)	Tot venitul magazinului ÷ toată cheltuiala pe reclame	Dacă reclamele, luate împreună, cresc vânzările	Lunar, ca verificare a rapoartelor din platforme

Cum calculezi ROAS-ul de prag din marja ta

ROAS-ul de prag (break-even ROAS) este ROAS-ul la care reclama aduce exact atâta marjă cât costă. Formula este ROAS de prag = 1 ÷ marja de contribuție, iar marja se calculează față de același venit pe care îl raportează platforma de reclame. Cea mai des întâlnită greșeală este folosirea marjei pe marfă (preț de vânzare minus preț de achiziție), fără să scazi TVA-ul, livrarea și comisioanele. Cum se calculează adaosul și marja pe produs găsești în articolul despre adaosul comercial și marja de profit.

Marja de contribuție este ce rămâne dintr-o comandă după ce plătești tot ce a generat ea: TVA-ul, marfa, ambalajul, livrarea pe care o suporți tu, comisionul de plată și retururile medii. În România cota standard de TVA este 21%, aplicată de la 1 august 2025 prin Legea nr. 141/2025 (sinteza ANAF a modificărilor Codului fiscal). Pixelul Meta trimite valoarea comenzii așa cum este în magazin, deci dacă prețurile tale includ TVA, și ROAS-ul din Ads Manager este calculat cu TVA.

1. Comanda medie cu TVA. O iei din rapoartele din Analytics, de exemplu 300 lei.
2. Scazi TVA-ul. 300 ÷ 1,21 = 247,93 lei venit fără TVA.
3. Scazi marfa. Prețul de achiziție este 125 lei pe comandă. Rămân 122,93 lei.
4. Scazi livrarea și ambalajul pe care le plătești tu. De exemplu 18 lei pe colet cu FAN Courier sau DPD Romania, ambalaj inclus. Rămân 104,93 lei.
5. Scazi comisionul de plată și retururile. Cu CloudCart Pay comisionul pe tranzacție este 0% până la 31.12.2026. Dacă retururile în cele 14 zile de retragere te costă în medie 2% din vânzări, scade și asta. Aici, pentru simplitate, sunt 0 lei. Rămân 104,93 lei.
6. Împarți la venitul pe care îl vede reclama. 104,93 ÷ 300 = 35% marjă de contribuție față de venitul cu TVA.
7. Calculezi pragul. 1 ÷ 0,35 = 2,86. Sub ROAS 2,86 în Ads Manager, fiecare comandă din reclamă te costă bani.

Același calcul îți dă și costul maxim pe achiziție: aproximativ 105 lei. Dacă o comandă din reclamă costă mai mult de 105 lei, pierzi. Dacă ai fi calculat pragul cu marja pe marfă de 50% (122,93 din 247,93 lei), ai fi considerat ROAS 2 ca prag, iar la ROAS 2 plătești 150 lei reclamă pe o comandă de 300 lei și pierzi circa 45 lei la fiecare.

Important: compară ROAS-ul și marja pe aceeași bază. Dacă venitul din raport include TVA, și marja trebuie calculată față de venitul cu TVA. În rapoartele Analytics din CloudCart, suma comenzilor nu include livrarea, dar include TVA-ul și reducerile pe produse.

Ce ROAS este bun pentru un magazin online

Un ROAS bun stă peste ROAS-ul de prag cu atât cât profit vrei din reclamă. Formula ROAS-ului țintă este 1 ÷ (marja de contribuție − profitul dorit ca procent din venit). Dacă vrei ca reclama să-ți lase 10% din vânzări ca profit la o marjă de 35%, ținta este 1 ÷ 0,25 = 4. Mediile de „ROAS bun” din studii străine nu te ajută: un magazin de mobilă cu marjă de 50% și unul de electronice cu marjă de 12% au praguri complet diferite.

Marja de contribuție (din venitul cu TVA)	ROAS de prag	ROAS țintă pentru 10% profit	ROAS țintă în Google Ads
15%	6,67	20,0	2.000%
20%	5,00	10,0	1.000%
25%	4,00	6,67	667%
30%	3,33	5,00	500%
35%	2,86	4,00	400%
40%	2,50	3,33	333%
50%	2,00	2,50	250%
60%	1,67	2,00	200%

Regula des citată „un ROAS bun este 4:1” este de fapt pragul unui magazin cu marjă de contribuție de 25%: pentru el ROAS 4 înseamnă profit zero, iar pentru unul cu marjă de 50% lasă jumătate din vânzări ca profit.

Remarketingul are de obicei cel mai mare ROAS și trebuie să stea peste țintă. Campaniile pentru clienți noi pot sta în jurul pragului dacă clientul revine, iar campaniile de brand arată ROAS mare și pentru oameni care ar fi cumpărat oricum.

De ce ROAS-ul din Meta diferă de vânzările din magazin

Platformele de reclame raportează mai multe vânzări decât magazinul, pentru că fiecare își atribuie comanda după regulile ei. Meta numără implicit o achiziție până la 7 zile după clic și până la 1 zi după afișarea reclamei, fără clic (Meta Business Help: atribuirea). Google Ads numără conversiile implicit până la 30 de zile după clic (Ajutor Google Ads: perioada de conversie). Când clientul a văzut o reclamă pe Instagram și apoi a dat clic în Google, ambele platforme pot raporta aceeași comandă.

Cauza	Ce se întâmplă	Ce faci
Afișare fără clic	Meta numără comanda unui om care doar a văzut reclama	Urmărești în Ads Manager coloana cu atribuire „doar clic”
Atribuire dublă	Meta, Google și TikTok raportează aceeași comandă	Compari suma din platforme cu MER-ul magazinului
Ferestre diferite	O comandă în ziua a 8-a după clic nu se numără în Meta, în Google da	Compari doar perioade identice
Comenzi refuzate și returnate	Pixelul înregistrează achiziția la plasare, iar coletul ramburs refuzat nu aduce bani	Numeri doar statusurile plătite și finalizate
Livrare și TVA	Platforma primește valoarea comenzii, Analytics numără suma fără livrare	Alegi o singură bază și o păstrezi

În CloudCart, Pixelul Meta și evenimentul de pe server (Conversions API) nu se trimit dacă vizitatorul refuză cookie-urile de marketing (grupul Targeting) din banner. Conversions API nu este inclus în planurile standard de pe pagina de prețuri (Baby Pack, Starter Pack, CC Pro, CC Master), unde merge Pixelul din browser. La TikTok, refuzul cookie-urilor de marketing oprește la fel evenimentele. Setarea Pixelului este descrisă în articolul despre Facebook Ads pentru magazin online.

Magazinul atribuie comanda primei vizite din sesiune și o numără o singură dată. Platforma îți spune ce reclame merg, iar magazinul îți spune câți bani au intrat cu adevărat.

Cum scoți ROAS-ul real din comenzile din CloudCart

ROAS-ul real este venitul din comenzile din magazin cu o anumită sursă, împărțit la cheltuiala din contul de reclame pe aceeași perioadă. În CloudCart venitul pe sursă este în Analytics, iar cheltuiala este în Meta Ads Manager, Google Ads sau TikTok Ads Manager.

1. Alege ce comenzi se numără. În Analytics deschide setările panoului (rotița din dreapta sus) și lasă doar statusurile comenzilor plătite, finalizate și livrate. Implicit sunt bifate și comenzile în așteptare, care pot fi încă anulate. La ramburs contează mult: coletul refuzat nu este vânzare.
2. Deschide caseta Sales by traffic source (referral). Ea ordonează sursele după vânzări, iar fiecare sursă are un grup: căutare, rețele sociale, email, reclame plătite și altele. În grupul de reclame plătite, CloudCart recunoaște reclama după parametrul clicului din adresă: fbclid pentru Meta Ads, gclid, gad_source, gbraid și wbraid pentru Google Ads (cu rețeaua: căutare, Display, YouTube, Discover), ttclid pentru TikTok Ads.
3. Deschide detaliile și compară perioada. Tabelul arată fiecare sursă cu vânzările ei, iar graficul pe zile compară cu perioada anterioară. Tabelul se exportă în CSV.
4. Împarte pe campanii. Caseta Sales by Source / Medium arată vânzările după utm_source și utm_medium, de exemplu facebook / cpc, apoi după utm_campaign. Urmărirea UTM este în CC Pro și CC Master, conform paginii de prețuri.
5. Ia cheltuiala pentru aceleași zile. Din Ads Manager, Google Ads sau TikTok Ads Manager, pentru campaniile cu aceleași UTM.
6. Calculează și compară. Vânzările din magazin ÷ cheltuiala = ROAS-ul real. Îl compari cu ROAS-ul de prag calculat pe baza din Analytics: cu TVA, fără livrare.

Ambele casete împart comenzile pe dispozitiv. Dacă telefonul aduce vizitele și calculatorul comenzile, verifică întâi coșul pe mobil. Cât pierzi la plată se vede în rata de conversie a magazinului.

ROAS pe canal: Meta, Google, TikTok și email

Fiecare canal are raportul lui de ROAS și sursa lui în magazin. Le compari cu același prag, pentru că marja comenzii este aceeași.

Canal	Unde e ROAS-ul platformei	Cum recunoaște CloudCart comanda	La ce să fii atent
Meta (Facebook, Instagram)	Ads Manager, „Website purchase ROAS”	fbclid → Meta Ads; UTM facebook / cpc	Afișările fără clic din atribuire
Google Ads	Google Ads, „Valoare conversie / cost”	gclid, gad_source → Google Ads pe rețea; UTM google / cpc	Campaniile de brand cu ROAS mare
TikTok	TikTok Ads Manager, ROAS pe CompletePayment	ttclid → TikTok Ads; UTM tiktok	Multe vizite de pe telefon cu conversie mică
Campanii email (Marketing Suite)	Statistica campaniei: vânzări și conversie	UTM automate: utm_source=cloudcart, canalul și numele campaniei	Costul este planul lunar, fără cost pe clic

La email nu există cost pe clic, așa că cheltuiala este planul lunar, iar ROAS-ul iese adesea mare. SMS și Viber sunt canale din Marketing Suite, dar nu sunt incluse în planurile standard de pe pagina de prețuri. Ce emailuri automate vând găsești în articolul despre email marketing, iar construcția campaniilor în articolele despre Facebook Ads și Google Ads pentru magazin online.

Cum crești ROAS-ul fără să crești bugetul

ROAS-ul crește pe trei căi: o comandă mai mare din același clic, mai multe comenzi din aceleași vizite și mai puțini bani pe clicuri care nu cumpără. Primele două se rezolvă în magazin și ridică ROAS-ul tuturor campaniilor deodată.

1. Crește comanda medie. La aceeași conversie, ROAS-ul crește exact cât comanda medie: de la 300 la 330 lei (+10%), ROAS 2,52 din exemplu devine 2,77. Modulul Bump Cart din coș arată cât mai lipsește până la livrarea gratuită sau până la o reducere.
2. Recuperează coșurile abandonate. Vizitatorul din reclamă care a pus un produs în coș și a plecat este deja un clic plătit. CloudCart îi trimite un email cu un link care redeschide coșul, iar următoarele mementouri pot merge pe Viber, SMS sau Web Push, cu cod de reducere la alegere (coșuri abandonate). Ce funcționează găsești în articolul despre coșurile abandonate.
3. Lasă căutarea să găsească produsul. Clientul din reclamă care caută în magazin și nu găsește pleacă. Aura Search caută după sens, înțelege scrierea fără diacritice și greșelile de tastare și arată produse încă din timp ce clientul scrie, de la 9 € pe lună (Aura Search).
4. Repară Checkout-ul pe mobil. La Meta și TikTok, o mare parte din clicuri vine de obicei de pe telefon. Compară în Analytics comenzile pe dispozitiv: dacă telefonul aduce vizitele, iar calculatorul comenzile, repară întâi coșul pe mobil și abia apoi umbli la reclamă.
5. Scoate din reclamă produsele sub prag. Un produs cu marjă de contribuție de 20% are ROAS de prag 5 și trage în jos ROAS-ul total. Aplicația Google Shopping trimite catalogul în Google Merchant Center, iar sincronizarea se pornește și se oprește pentru fiecare produs.
6. Separă remarketingul și oprește după date. Remarketingul și clienții noi în campanii separate, cu ținte separate. O campanie sub ROAS-ul de prag 7 zile la rând, cu zeci de achiziții, pierde bani: banii merg la campaniile peste țintă.

Cum calculează asistentul AI ROAS-ul în locul tău

Un asistent AI conectat la magazin calculează ROAS-ul real pe campanii din comenzi și din cheltuiala pe care i-o dai, cu o propoziție în română. În CloudCart conexiunea se face cu un token PAT din panoul de administrare, care îi dă asistentului (Claude Code, ChatGPT Codex, Gemini CLI, Cursor sau VS Code) acces la comenzi, produse și clienți. Comenzile păstrează sursa UTM, canalul și campania, așa că asistentul adună singur vânzările pe sursă. Cheltuiala pe reclame nu este în magazin, deci o adaugi ca CSV exportat din Ads Manager.

Sarcina	Propoziția către asistent
ROAS real pe campanie	„Uite exportul din Ads Manager pentru luna trecută. Împarte vânzările din comenzile plătite cu utm_source facebook la cheltuiala pe campanie și ordonează de la cel mai mic.”
ROAS de prag	„Comanda medie include TVA 21%, livrarea mă costă 18 lei, uite prețurile de achiziție. Calculează marja de contribuție și ROAS-ul de prag.”
Semnal săptămânal	„În fiecare luni spune-mi ce campanii sunt sub ROAS-ul de prag 7 zile la rând.”

Manual, verificarea înseamnă cei 6 pași de mai sus pentru fiecare canal, în fiecare săptămână. Cu asistentul este o propoziție, cu aceleași statusuri și perioade de fiecare dată.

Greșeli care fac reclama să piardă bani

• ROAS fără marjă. ROAS 3 înseamnă profit la o marjă de 40% și pierdere la o marjă de 30%.
• Marja pe marfă în loc de marja de contribuție. TVA-ul, livrarea și comisioanele ridică pragul: în exemplul de mai sus de la 2 la 2,86.
• Comenzile în așteptare în venit. Coletul ramburs pe care clientul nu-l ridică umflă ROAS-ul pe hârtie.
• Perioade diferite. Cheltuiala pe toată luna și comenzile pe 25 de zile dau un ROAS cu circa 17-19% mai mic.
• Evaluare prea devreme. O campanie cu 5 achiziții nu dă un ROAS de încredere. Așteaptă cel puțin o săptămână și zeci de achiziții.

CloudCart, platforma eCommerce fondată în Bulgaria, îți arată vânzările pe sursă de reclamă și pe dispozitiv în Analytics, iar asistentul AI le transformă în ROAS real pe campanie. Prețurile planurilor sunt în euro, fără TVA, pe pagina de prețuri. Întrebări despre setare: support@cloudcart.com.

Întrebări frecvente