Инфлуенсър за онлайн магазин: избор, плащане, договор и реклама

Инфлуенсър е човек, чиито последователи купуват по негова препоръка. За онлайн магазин най-често работят микро инфлуенсърите с 5 000–40 000 последователи: 72% от компаниите в проучването на MSL Sofia за 2025 г. ги включват в кампаниите си. Платената публикация се маркира ясно като реклама, а продажбите се мерят с личен код за отстъпка и UTM линк.

Текстът е от екипа на CloudCart, българската платформа за онлайн магазини, и показва как кампания с инфлуенсър се настройва и мери в нашия админ. Законите са проверени на 05.11.2026 в lex.bg. Договора прегледайте с юрист.

Какво е инфлуенсър и какво е инфлуенсър маркетинг

Инфлуенсър (от английското influence, „влияние“) е създател на съдържание в социалните мрежи, чиято аудитория му вярва и действа по препоръките му. Инфлуенсър маркетингът е платено или договорено сътрудничество, при което този човек показва вашия продукт пред своите последователи. За магазина това е канал за продажби, когато всяка публикация води към конкретна страница и носи код, по който поръчките се броят.

Разликата между инфлуенсър и блогър е в мястото и формата. Блогърът пише дълги текстове на собствен сайт, които Google намира месеци наред. Инфлуенсърът публикува кратки видеа и сторита в социалните мрежи, които живеят дни. За магазина значение има дали аудиторията им е вашият купувач.

Според „Пулсът на инфлуенсър маркетинга в България“ 2025 (MSL Sofia и Pragmatica, анкета от юни до август 2025 г.) 33% от потребителите са купили продукт след съдържание на инфлуенсър. Instagram е каналът на 97% от компаниите, следван от Facebook (45%) и TikTok (31%).

Нано, микро, макро или мега инфлуенсър: кой е за вашия магазин

За повечето онлайн магазини най-добрият избор е микро инфлуенсър в нишата на продукта. Той има по-тясна и по-ангажирана аудитория и по-нисък хонорар от известните лица. Нивата по-долу са от същото проучване на MSL Sofia и Pragmatica.

Вид	Последователи	Кога работи за магазин	Риск
Нано	1 000–5 000	Нов магазин, тест на продукт, местна аудитория, много лица наведнъж	Малък обхват на човек, повече работа по координация
Микро	5 000–40 000	Нишови продукти: козметика, детски стоки, спорт, домашни любимци, храни	Качеството на изпълнение варира, проверявайте предишни кампании
Макро	40 000–100 000	Ново лансиране, сезонна кампания, марка, която вече има повторни клиенти	Висок хонорар спрямо поръчките, ако аудиторията е широка
Мега	Над 100 000	Разпознаваемост на марка с национален обхват	Продажбите трудно покриват хонорара, по-често промотира много марки

През 2025 г. само 34% от компаниите избират по брой последователи, при 75% през 2024 г., а 93% търсят лице, което отговаря на марката. Нано инфлуенсърите отбелязват най-голям ръст: 31% от компаниите ги включват в кампании.

UGC: видео от създатели, без публикация в техния профил

UGC (user-generated content, съдържание от потребители) е видео или снимка, които създателят прави за вас, а публикувате вие: в рекламите, в профила на магазина или на продуктовата страница. Плащате за съдържанието и за правото да го ползвате. Така получавате няколко автентични видеа за рекламите в Meta и TikTok, без да зависите от обхвата на един профил.

Инфлуенсърът носи доверие и нови хора, а UGC дава материал за рекламите. Видео, публикувано от инфлуенсъра, също може да стане реклама, ако договорът ви дава това право. Отзивите на истинските клиенти са третият вид съдържание от потребители, и за тях вижте статията за отзивите от клиенти в онлайн магазина.

Важно: от 28.05.2022 по чл. 68ж, т. 27 от ЗЗП е забранено да възлагате на друг човек да пише фалшиви отзиви или препоръки. UGC видео, в което създателят се представя като ваш обикновен клиент, без да е купувал продукта, може да попадне точно там.

Как да изберете инфлуенсър: 7 проверки преди първото съобщение

Правилният инфлуенсър има аудитория, която прилича на вашите купувачи, и история на кампании, които са продавали. Проверете тези 7 неща, преди да поискате оферта:

1. Аудиторията е вашата. Поискайте екранна снимка от статистиката: държава, град, възраст, пол. Последователите в чужбина рядко поръчват от български магазин.
2. Ангажираността е истинска. Прочетете коментарите под последните 10 публикации. Въпроси като „колко струва“ са добър знак, еднакви емоджита от празни профили са лош.
3. Обхватът на сторитата. Поискайте средния обхват за последните 30 дни. Той показва колко хора реално виждат публикацията.
4. Колко марки рекламира. 76% от компаниите в проучването на MSL посочват като проблем, че едни и същи лица рекламират всичко. Прегледайте последния месец: колкото повече различни марки рекламира профилът, толкова по-малко тежи всяка препоръка.
5. Работил ли е с конкурент. 55% от компаниите искат лице без конкурент в портфолиото. Договорете изключителност за периода на кампанията.
6. Предишни кампании с код. Попитайте за резултат в числа от кампания с промо код: брой употреби на кода. Инфлуенсър, който никога не е мерил продажби, ще ви продаде обхват.
7. Маркира ли рекламата. Прегледайте 5 стари платени публикации. Ако няма надпис „реклама“ или етикет за платено партньорство, рискът е и ваш, защото кампанията е финансирана от вас.

Търсенето на „инфлуенсър бг“ в Google води главно до статии, проучвания и агенции, без списък за вашата ниша. По-бързо е в самите мрежи: потърсете думите на нишата си на български в Instagram и TikTok. Вашите клиенти с активен профил са най-близките нано партньори.

Как се плаща на инфлуенсър: 5 модела и сметката за поръчките

На инфлуенсър се плаща с фиксиран хонорар, с продукт, с процент от продажбите през неговия код или с комбинация от тях. Цената се договаря за всеки случай: на пазара няма официална тарифа, а 69% от компаниите смятат, че хонорарите са твърде високи спрямо резултата.

Модел	Как работи	Подходящ за	На какво да внимавате
Фиксиран хонорар	Сума за договорен брой публикации и формати	Макро и мега профили, лансиране	Рискът е изцяло ваш, ако няма поръчки
Продукт срещу публикация	Изпращате продукта, инфлуенсърът го показва	Нано профили, тест на нов продукт	И това е търговско съобщение, маркира се като реклама
Процент от продажбите	Комисиона за всяка платена поръчка с неговия код	Микро профили с доказани продажби	Броете само платените и неотказани поръчки
Хонорар + процент	По-нисък фиксиран хонорар и процент над договорен брой поръчки	Дългосрочно партньорство	Запишете прага и периода в договора
UGC пакет	Сума за определен брой видеа и правата за реклама	Креативи за Meta и TikTok	Срокът и каналите на ползване

Преди да приемете хонорар, сметнете колко поръчки трябва да донесе кампанията, за да не губите. Формулата е: нужни поръчки = хонорар ÷ печалба от една поръчка, като печалбата е след стоката, доставката, таксите и отстъпката по кода.

Примерна сметка: хонорар €300, средна поръчка €45 с ДДС, а след стоката, опаковката и отстъпката от 10% остават €12 на поръчка. Кампанията трябва да донесе 25 поръчки, за да излезе на нула. Ако ви изглежда нереално, предложете хонорар + процент. Същата логика за платените реклами е разписана в статията за ROAS и break-even ROAS.

Облагането зависи от това дали инфлуенсърът е фирма с фактура или физическо лице по граждански договор. Уточнете го със счетоводителя преди подписа.

Договор с инфлуенсър: 10 точки, които да запишете

Договорът с инфлуенсър описва какво публикува, кога, как се маркира рекламата, кой ползва съдържанието и как се плаща. Включете:

1. Формати и брой. Например 1 видео (Reel или TikTok) и 3 сторита със стикер за линк, в кой профил и на кои дати.
2. Посланието и свободата. Ключовите факти за продукта и забранените твърдения. 76% от инфлуенсърите в проучването искат цел, но свобода как да разкажат.
3. Маркиране като реклама. Задължение за надпис „реклама“ в началото и за етикета на платформата за платено партньорство на всяка публикация.
4. Преглед преди публикуване. Срок, в който проверявате фактите, цените и кода във видеото.
5. Кодът и линкът. Личният код (MARIA15), отстъпката, срокът му и UTM линкът, който инфлуенсърът слага. Кодът е ваш и вие го спирате.
6. Плащане. Сума, процент, кои поръчки се броят (платени, без откази и върнати в 14-дневния срок) и датата на плащане след края на кампанията.
7. Статистика. Екранни снимки с обхват и кликове 7 дни след публикацията.
8. Права върху съдържанието. Можете ли да ползвате видеото в профила си, в рекламите и на сайта, за колко време и дали срещу допълнително плащане.
9. Изключителност. Без реклама на конкурентни продукти по време на кампанията.
10. Здравни и еко твърдения. Забрана за неверни твърдения, че продуктът лекува болести (чл. 68ж, т. 17 от ЗЗП), за общи твърдения за екологосъобразност без доказани показатели и за „неутрален въглероден отпечатък“ само чрез компенсиране на емисии (т. 29–31, в сила от 27.09.2026).

Как се маркира платената реклама с инфлуенсър по закона

Всяка платена публикация, включително срещу продукт, трябва ясно да се разпознава като реклама още в началото. Това произтича от три български закона и от правилата на самите платформи:

• Закон за защита на потребителите. По чл. 68ж, т. 11 от ЗЗП е заблуждаваща при всички обстоятелства практика да използвате редакционен материал в медиите в кампания, финансирана от търговеца, без това да се посочва в самия материал. Точка 22 забранява търговецът да се представя невярно като потребител. От 27.09.2026 по чл. 210б фирмите плащат за такова нарушение санкция до 4% от оборота си в страната за предходната година, а при липса на данни за оборот от €5 000 до €50 000. Физическите лица плащат глоба от €1 000 до €25 000.
• Закон за електронната търговия. По чл. 5, ал. 3 от ЗЕТ търговските съобщения онлайн трябва да са лесно разпознаваеми като търговски, да показват ясно от чие име са и да описват ясно условията на отстъпките и игрите с награди. Кодът в сторито иска ясни условия: процент, срок, продукти.
• Закон за радиото и телевизията. По чл. 19д от ЗРТ (в сила от 22.12.2020) мерките на платформите за споделяне на видео могат да включват функция, с която качващият декларира търговско съобщение във видеото (ал. 8), а платформата тогава ясно информира зрителите (ал. 4).

Европейската комисия дава практични правила в своите „Dos and Don'ts“ за маркиране на рекламата от Influencer Legal Hub:

Правилно	Неправилно
„Реклама“ на езика на публикацията, в началото на текста или на първия кадър	Маркировка само накрая, след „още“ или само в биографията на профила
Етикетът на платформата за платено партньорство, когато го има	Само отбелязване на марката с @
Маркировка на всяка публикация, всяко стори и всяко видео	Неясни хаштагове като #gifted, #partner, #ambassador
Писмен надпис, видим на фона	Само устно споменаване или надпис в цвят, който се слива с фона

В TikTok правилата за брандирано съдържание (в сила от 30.10.2026) смятат за брандирано и подарения продукт, и публикацията с комисиона през промо код. Създателят е длъжен да включи превключвателя за търговско съдържание. Правилата забраняват брандирано съдържание за продукти за отслабване, никотинови продукти, лекарства, избелване на зъби и растеж на косата, затова при козметика проверете категорията преди договора.

Как да мерите продажбите от инфлуенсър: личен код и UTM линк

Продажбите от инфлуенсър се мерят с личен код за отстъпка, който брои поръчките, и UTM линк, който показва оборота по кампания. Кодът хваща и влезлите по-късно, а линкът и тези без код. Само 17% от компаниите в проучването на MSL мерят продажбите от инфлуенсър кампаниите си.

Личен код за всеки инфлуенсър в CloudCart

1. Създайте кампанията. Отворете Маркетинг → Отстъпки, натиснете + Add discount и изберете Discount code (PRO). Това е видът за кампании с много кодове, при които всеки код има свои условия.
2. Добавете код за всеки партньор. В „Codes management“ натиснете + Add code: MARIA15 с 15%, IVAN20 с 20%. Кодът е до 20 знака, само букви и цифри, и е уникален в целия магазин, затова двама партньори не могат да получат еднакъв код.
3. Сложете срок и лимит. Дати, общ брой употреби и по колко пъти на клиент.
4. Проверете в количката. Въведете кода от друг браузър. Клиентът може да го напише с малки или големи букви, магазинът го разпознава и в двата случая.
5. Следете употребите. Колоната с употребите в списъка с кодове брои поръчките в статусите, които сте избрали за отчет (по подразбиране платени, завършени и изпратени). Отказана или върната поръчка освобождава употребата, така че броят е точната база за комисионата. Целият списък се експортира в CSV.

Discount code (PRO) е в плановете CC Pro и CC Master, по таблицата с функциите на плановете. В Baby Pack и Starter Pack дайте на всеки инфлуенсър отделна отстъпка с промоционален код: по таблицата те са до 3 в Baby Pack и до 5 в Starter Pack. Всички видове отстъпки и кога кой се ползва са описани в статията за кодовете за отстъпка в онлайн магазина и на страницата за отстъпките в CloudCart.

UTM линк за всяка публикация

UTM параметрите са етикети в края на линка, които казват откъде е дошъл посетителят. Ползвайте един речник с малки букви:

адресът-на-магазина/page/maria?utm_source=instagram&utm_medium=influencer&utm_campaign=maria_noemvri_2026

CloudCart записва UTM към поръчката и показва оборота в Анализи → Продажби по източник / средство, с разбивка до всяка utm_campaign. В таблицата на /pricing „UTM проследяване“ е отбелязано за CC Pro и CC Master. Карето Product discounts в същите Анализи показва употребите и раздадената сума за код с отстъпка върху продуктите, а Order discounts за код върху цялата поръчка. Как да съставите речника и защо UTM не се слага на вътрешни линкове, е обяснено в ръководството за GA4, Tag Manager и UTM параметрите.

Линкът води към целева страница в Маркетинг → Целеви страници: продуктът от видеото, кодът, отговори на въпросите от коментарите и бутон за поръчка. Целевите страници с визуален конструктор са 5 в Baby Pack, 10 в Starter Pack, 100 в CC Pro и 250 в CC Master. Отчетът „Целеви страници по продажби“ в Анализи показва оборота, започнал от нея.

С Meta Pixel и TikTok Pixel посетителите от инфлуенсъра влизат в аудиториите за ремаркетинг, вижте настройката на Meta Pixel и TikTok Pixel.

Кампания с инфлуенсър стъпка по стъпка: първите 30 дни

Първата кампания е тест: малък бюджет, 3–5 микро или нано профила и цел в поръчки.

1. Ден 1–3: цел и сметка. Изберете 1 продукт с добър марж и запас. Сметнете печалбата от поръчка и колко поръчки покриват бюджета.
2. Ден 4–7: избор. Направете списък с 10 профила по 7-те проверки, поискайте статистика и оферти от 5.
3. Ден 8–10: договор и материали. Подпишете с 3. Подгответе кода, UTM линка, целевата страница и кратък бриф с фактите.
4. Ден 11–14: продуктът при тях. Изпратете продукта и оставете поне 7 дни за употреба преди ревюто.
5. Ден 15–21: публикации. В различни дни, за да виждате ефекта на всеки поотделно, и с маркировка „реклама“ при всяка.
6. Ден 22–30: резултат. Сравнете употребите на кодовете и оборота по utm_campaign със същия период без кампания.

Продължете с тези, които са продали. 55% от компаниите и 55% от инфлуенсърите в проучването на MSL предпочитат дългосрочно партньорство пред единична публикация. Кодовете, отстъпките и отчетите можете да създавате и с изречение към AI асистент, свързан с магазина с PAT токен: „Направи код MARIA15 за 15% с лимит 200 употреби до 30.11.“

5 грешки при работа с инфлуенсъри

• Избор по брой последователи. Профил с 200 000 последователи в друга ниша продава по-малко от 10 000 в правилната.
• Без код и без UTM. Без тях знаете само харесванията, а харесванията не плащат хонорара.
• Линк към началната страница. Клиентът от сторито търси продукта от видеото и се отказва, ако трябва да го търси в менюто.
• Скрита реклама. Публикация без „реклама“ в началото е риск и за магазина, който е платил кампанията.
• Кампания без наличност. Проверете склада и срока за доставка преди публикацията.

Често задавани въпроси

Имате въпрос как да настроите кодовете или целевата страница за кампанията? Пишете ни на support@cloudcart.com.