Livrare gratuită: cum alegi pragul și curierul fără să pierzi marja

Pe scurt: pragul de livrare gratuită e profitabil când profitul adus de produsele adăugate și comenzile noi acoperă transportul pe care îl plătești tu. Clientul care adaugă produse ca să treacă pragul trebuie să adauge cel puțin costul livrării împărțit la marjă: la un colet de 20 lei și o marjă de 40%, asta înseamnă 50 lei. Cele mai scumpe sunt comenzile care erau deja peste prag.

Mai jos găsești calculul în lei, tarifele publice FAN Courier, alegerea dintre adresă, sediu și locker și setările din CloudCart, platforma eCommerce fondată în Bulgaria, cu curierii disponibili în România.

De ce vinde livrarea gratuită

Livrarea gratuită vinde pentru că taxa de transport este cel mai des motiv pentru care clientul se oprește la ultimul pas. Potrivit Baymard Institute, 40% dintre cumpărătorii online din SUA care au abandonat un coș (fără cei care doar se uitau) indică costurile suplimentare prea mari: transport, taxe și comisioane. Alți 20% indică livrarea prea lentă.

Livrarea gratuită are două efecte, pe care le măsori separat: conversie mai mare și valoare medie a comenzii mai mare. Costul e unul: plătești transportul pentru fiecare comandă peste prag, inclusiv pentru cele care ar fi venit oricum.

Prețul total, cu tot cu transportul, trebuie să fie clar înainte ca clientul să plaseze comanda. Regula e explicată pe Your Europe, portalul Comisiei Europene. De aceea scrie pragul în site încă de pe pagina produsului, ca clientul să-l știe înainte de coș.

Cum calculezi pragul de livrare gratuită

Pragul se calculează din trei cifre: valoarea medie a comenzii (AOV), costul unui colet după contractul cu curierul și marja. Marja este profitul brut raportat la prețul de vânzare fără TVA. Dacă știi doar adaosul comercial, marja este adaos ÷ (1 + adaos): un adaos de 66,7% înseamnă o marjă de 40%. Diferența dintre cele două e explicată în articolul despre adaosul comercial și marja de profit. Formula pentru suma minimă adăugată este costul livrării ÷ marjă.

1. Ia valoarea medie a comenzii pe ultimele 90 de zile. În CloudCart o găsești în caseta Average Order Value din Analytics. Lucrează cu sume fără TVA, ca la marjă.
2. Vezi cum se împart comenzile pe valori. Caseta Sales distribution din Analytics arată ce procent din comenzi cade în fiecare interval de valoare. Intervalele se ajustează după valoarea medie, așa că procentele sunt aproximative. Notează două procente pentru fiecare prag la care te gândești: comenzile peste el și comenzile cu până la 75 lei sub el.
3. Ia costul coletului tipic. Este prețul din contractul tău cu curierul pentru greutatea și canalul cele mai frecvente, plus taxa de ramburs dacă clienții plătesc așa, plus ambalajul și eticheta.
4. Calculează suma minimă adăugată. Livrare 20 lei ÷ marjă 0,40 = 50 lei. Un client care adaugă mai puțin te costă bani, chiar dacă trece pragul.
5. Calculează costul comenzilor care sunt deja peste prag. Numărul de comenzi peste prag × costul livrării.
6. Calculează câte comenzi noi îți trebuie. Diferența dintre cost și profitul din produsele adăugate, împărțită la profitul unei comenzi medii. Aceasta e creșterea de comenzi pe care pragul trebuie s-o aducă ca să ieși pe zero.

Exemplu: trei praguri pentru același magazin

Exemplul este calculat, nu vine de la un magazin real. Magazinul are 1.000 de comenzi pe lună, AOV 200 lei fără TVA și marjă 40%. Un colet îl costă 20 lei fără TVA după contract, cu tot cu ambalajul, iar până acum transportul l-a plătit clientul. Presupunem că 30% dintre clienții aflați cu până la 75 lei sub prag adaugă în medie 45 lei ca să-l treacă. Împărțirea comenzilor este de exemplu.

Prag (fără TVA)	Comenzi peste prag	Costul lor	Clienți care adaugă	Profit din produsele adăugate minus livrarea lor	Net înainte de comenzi noi	Comenzi noi necesare
200 lei	450	9.000 lei	75 din 250	1.350 lei − 1.500 lei	−9.150 lei	153 (+15,3%)
250 lei	250	5.000 lei	60 din 200	1.080 lei − 1.200 lei	−5.120 lei	64 (+6,4%)
300 lei	120	2.400 lei	39 din 130	702 lei − 780 lei	−2.478 lei	31 (+3,1%)

Comenzile noi din ultima coloană au valoarea medie de 200 lei și aduc 80 lei profit. La pragul de 200 lei ele trec pragul și transportul lor e pe banii tăi, așa că profitul din ele scade la 60 lei. Concluzia: pragul sub valoarea medie a comenzii este cel mai scump, pentru că plătești transportul pentru aproape jumătate din comenzi. Un prag mai mare costă mai puțin, dar tabelul presupune că la fiecare prag adaugă aceiași 30% dintre clienți. În realitate, la un prag prea mare adaugă mai puțini. Un reper rapid pentru primul test este AOV plus suma minimă adăugată: 200 + 50 = 250 lei fără TVA. În coș clientul vede prețuri cu TVA, așa că la cota de 21% pragul afișat devine 302,50 lei, rotunjit la 300 lei. Pragul potrivit ți-l arată testul cu cifrele tale.

Important: suma adăugată de 45 lei din exemplu este sub minimul de 50 lei. De aceea profitul din produsele adăugate nu acoperă transportul acestor clienți. Propune lângă prag produse cu marjă mai mare sau de cel puțin 60-75 lei. Cum le afișezi exact pe acestea în coș e explicat în articolul despre valoarea medie a comenzii.

Cât costă un colet la FAN Courier: adresă sau FANbox

Un colet de 2 kg trimis cu FAN Courier costă 32,92 lei cu TVA la adresă și 22,99 lei cu TVA la un locker FANbox, după tarifele publice afișate de curier. La ambele se adaugă indicele de combustibil. Tarifele pentru magazinele online se negociază prin contract și sunt de obicei altele, așa că în calculul de mai sus pune întotdeauna prețul din contractul tău.

Serviciu FAN Courier	Fără TVA	Cu TVA	Sursa
Standard la adresă, primul kg	24,50 lei	29,65 lei	pagina Standard
Standard la adresă, fiecare kg în plus	2,70 lei	3,27 lei
Returnarea rambursului prin transfer bancar	7,50 lei	9,08 lei
FANbox, colet până la 30 kg	19 lei	22,99 lei	pagina FANbox

Greutatea taxată este cea mai mare dintre greutatea reală și greutatea volumetrică (lungime × lățime × înălțime ÷ 6.000, în cm), așa că o cutie mare și ușoară poate costa ca una grea. Rambursul are taxa lui, care intră și ea în costul coletului: la o comandă cu ramburs returnat prin transfer bancar mai plătești 9,08 lei pe tariful public. Dacă jumătate din comenzile peste prag sunt cu ramburs, taxa aceasta schimbă vizibil calculul. Comparația completă dintre ramburs și card e în articolul plata ramburs sau card.

Livrare la locker sau la adresă: pentru ce canal să fie livrarea gratuită

Livrarea gratuită la locker sau la sediu te costă mai puțin decât cea la adresă, așa că cele două canale pot avea praguri diferite. Pe tarifele publice FAN Courier, un colet de 2 kg costă 32,92 lei cu TVA la ușă și 22,99 lei la FANbox. Diferența este de 9,93 lei pe fiecare colet.

Un model practic: livrare gratuită la locker și la sediu peste un prag mai mic (de exemplu 250 lei) și la adresă peste unul mai mare (de exemplu 400 lei). Clientul care vrea coletul la ușă are un motiv să mai adauge ceva. Lockerul are și limite: FANbox are compartimente S, M și L de 44 × 45 cm, cu înălțimea de 9, 19 sau 40 cm, iar BOX NOW primește colete de până la 20 kg. În Checkout-ul CloudCart lockerul apare numai când întreg coșul încape într-un compartiment. Mobila, electrocasnicele mari și lichidele în ambalaje mari rămân pentru sediu sau adresă. Setările pas cu pas sunt în ghidul despre livrarea la locker cu FANbox și BOX NOW.

Canal	Costul pentru tine	Comoditatea pentru client	Când să fie transportul pe banii tăi
Locker (FANbox, BOX NOW)	Cel mai mic	Ridică coletul cu un cod, fără să aștepte curierul	Peste pragul mai mic; colete mici și medii
Sediul curierului (FAN Courier, Cargus)	Mic	În programul sediului	Peste pragul mai mic
Adresă	Cel mai mare	La ușă	Peste pragul mai mare sau doar pentru clienții VIP

Ce curieri funcționează cu CloudCart în România și cum diferă

Pentru magazinele din România, CloudCart are integrări directe cu FAN Courier, DPD Romania, Cargus, GLS și BOX NOW. Toate sunt aplicații în platformă, pe care le pornești din panou cu datele din contractul cu curierul. Pentru prag contează felul în care fiecare curier calculează prețul din coș.

Curier	Canale	Prețul în coș	Livrare gratuită peste o sumă chiar în curier
FAN Courier	adresă, sediu, locker (FANbox)	calculatorul FAN Courier în lei, calculator + taxă de procesare sau tarif fix după valoare, greutate ori ambele	da, separat pentru fiecare canal
DPD Romania	adresă	calculatorul DPD în lei, calculator + taxă de procesare sau tarif fix	da
Cargus	adresă, sediu	calculatorul Cargus, calculator + taxă de procesare sau tarif fix	da, separat pentru fiecare canal
GLS	adresă	doar tarif fix după valoare, greutate sau ambele (fără calculator)	cu un rând de 0 lei în tariful după valoare
BOX NOW	doar locker	doar tarif fix după valoare, greutate sau ambele (fără calculator)	cu un rând de 0 lei în tariful după valoare

Calculatorul îi arată clientului prețul exact al curierului pentru greutatea și adresa lui. Când curierul nu întoarce un preț, un tarif de rezervă (Fallback price) apare în locul lui, iar clientul nu rămâne fără livrare. Tariful fix e mai previzibil și mai ușor de promovat („livrare 15 lei la locker”). Pentru produsele fără greutate, integrările pun o greutate implicită de 0,1 kg, așa că completează greutatea fiecărui produs, altfel calculatorul îți dă un preț mai mic decât cel real. Cum conectezi curierul și cum generezi AWB-ul din comandă e explicat în ghidul despre AWB FAN Courier, DPD și Cargus.

Cum setezi livrarea gratuită în CloudCart

Livrarea gratuită în CloudCart se setează în patru feluri, după cum pragul este același pentru toți curierii sau diferit pentru fiecare canal. Magazinul nu are o singură setare generală „livrare gratuită peste o sumă”, așa că alege varianta din tabel.

Varianta	Unde în panou	Când o alegi
Reducerea Free shipping	Marketing → Discounts → + Add discount → Global discount, tipul Free shipping, ținta Orders over	Un singur prag pentru toți curierii și canalele; limitare la un grup de clienți sau la o perioadă
Pragul din setările curierului	Aplicații → FanCourier, DPD Romania sau Cargus → Settings → cardul canalului (adresă, sediu, locker), tipul calculator cu livrare gratuită și câmpul Minimum Order Value for Free Delivery	Prag diferit pentru adresă și pentru sediu sau locker
Tarif fix după valoare cu rând de 0 lei	Cardul canalului, rânduri de la / până la / preț	Trepte: 20 lei până la 150 lei, 12 lei până la 300 lei, 0 lei peste 300 lei; obligatoriu la GLS și BOX NOW
Cart Rules cu acțiunea Free shipping	Aplicații → Cart Rules	Condiții după conținutul coșului sau istoricul clientului

1. Alege pragul după calcul, din partea despre calcul, separat pentru locker și sediu și pentru adresă.
2. Setează-l acolo unde e cel mai simplu. Un singur prag: reducerea Free shipping. Două praguri pe canal: câmpul Minimum Order Value for Free Delivery din fiecare card al curierului.
3. Verifică limita. Reducerea fără cod se aplică de la suma setată în sus: la un prag de 300 lei, un coș de exact 300,00 lei primește livrare gratuită. Suma se ia după reducerile pe toată comanda, așa că un coș de 350 lei cu 60 lei reducere ajunge la 290 lei și nu trece pragul.
4. Arată cât mai lipsește. Bump Cart cu obiectivul free shipping arată diferența în coș și propune produse cu care clientul o acoperă. Obiectivul se leagă de o reducere Free shipping existentă, așa că o creezi întâi pe ea.
5. Scrie pragul la vedere. În bara de deasupra meniului, pe pagina cu condițiile de livrare și pe pagina produsului. Clientul trebuie să știe condiția înainte să ajungă în coș.
6. Măsoară 4 săptămâni. Compară rata de conversie, AOV, numărul de comenzi și suma plătită curierului cu cele 4 săptămâni dinainte.

Important: într-un coș funcționează o singură reducere de livrare gratuită. Reducerea anulează tot rândul de livrare, inclusiv taxa de ramburs și suplimentele curierului pentru colete voluminoase care sunt incluse în prețul lui. Când comanda are livrare gratuită, la AWB nu mai apare opțiunea ca destinatarul să plătească transportul. Toate tipurile de reduceri și coduri sunt pe pagina Promoții și reduceri, iar numărul de reduceri globale pe plan e pe pagina de prețuri (3 în Baby Pack, 5 în Starter Pack, fără limită în CC Pro și CC Master).

Livrarea gratuită ca promoție temporară

Livrarea gratuită poate fi și temporară: de Black Friday, pentru prima comandă cu un cod de reducere sau doar pentru un grup de clienți. Cu o reducere cu cod poți limita livrarea gratuită la o regiune (geo zone), de exemplu doar România. O reducere cu dată de final se oprește pentru client la miezul nopții din ultima zi. Când e mai bună o promoție cu livrare gratuită decât o reducere procentuală e calculat în articolul despre codurile de reducere și promoții.

Ce curier e cel mai avantajos pentru un magazin online

Cel mai avantajos este curierul cu cel mai mic preț din contract pentru greutatea ta tipică și pentru canalul pe care clienții îl aleg cel mai des. Alege după cinci întrebări.

1. Care e greutatea și mărimea tipică? Lockerele primesc doar ce încape într-un compartiment: la FANbox cel mai mare are 40 × 44 × 45 cm, la BOX NOW 36 × 45 × 60 cm. Coletele grele și voluminoase merg la sediu sau la adresă, iar la FAN Courier coletele de peste 30 kg sau cu o latură de peste 110 cm au o taxă în plus.
2. Unde sunt clienții tăi? Verifică acoperirea sediilor și a lockerelor acolo unde vinzi cel mai mult, mai ales în orașele mici, unde varianta la adresă poate fi singura.
3. Câte comenzi sunt cu ramburs? Compară taxa de ramburs din contracte. La o pondere mare a rambursului, taxa cântărește aproape cât transportul.
4. Cât de repede vin banii din ramburs? Termenul de plată e în contract. La DPD Romania, CloudCart poate marca singur comanda ca plătită când DPD raportează rambursul încasat; la ceilalți curieri o marchezi din panou, cu Mark as paid, după extrasul curierului.
5. Oferi cel puțin doi curieri? Doi curieri, cu adresă, sediu și locker în Checkout, acoperă mai mulți clienți, iar două contracte îți dau o comparație reală de prețuri.

Ce este fulfillment și când merită

Fulfillment este serviciul prin care o firmă de logistică externă (3PL) îți ține marfa în depozitul ei, pregătește și ambalează fiecare comandă și o predă curierului. Plătești depozitarea și fiecare comandă procesată, fără depozit propriu și fără oameni pentru ambalare.

Fulfillment-ul merită când ambalarea îți ia mai mult timp decât vânzarea sau când vârful de sezon (Black Friday, Crăciun) nu mai încape în spațiul tău. La puține comenzi, ambalarea proprie iese de obicei mai ieftin.

În CloudCart fulfillment-ul este aplicația Frisbo, un 3PL din România, pentru care ai nevoie de contract cu Frisbo. Comenzile se trimit către Frisbo manual sau automat, la comandă nouă sau la comandă plătită, iar Frisbo pregătește, ambalează și expediază coletul. Stocurile nu se întorc automat în CloudCart, iar tarifele Frisbo le vezi în portalul lor. Celelalte variante de depozit și sistemele ERP sunt pe pagina Depozit, fulfillment și ERP.

Greșeli care îți mănâncă marja

• Pragul e sub valoarea medie a comenzii. Plătești transportul pentru jumătate din comenzi și aproape nimeni nu mai adaugă produse.
• Calculul e făcut cu tariful public. Prețul din contract, taxa de ramburs, indicele de combustibil și suplimentele pentru colete voluminoase schimbă rezultatul.
• Calculul amestecă sume cu și fără TVA. Calculează fără TVA și adaugă TVA-ul doar la pragul afișat.
• Produsele nu au greutate. Calculatorul arată un preț mai mic, iar diferența o plătești tu.
• Un singur prag pentru adresă și locker. Livrarea la adresă e cea mai scumpă, iar cu livrare gratuită pe toate canalele, clienții o aleg pe ea.
• Lângă prag apar produse ieftine. O sumă adăugată sub costul livrării ÷ marjă înseamnă pierdere.
• Rezultatul nu se măsoară. Fără comparația pe 4 săptămâni nu știi dacă pragul s-a plătit.

Dacă valoarea medie a comenzii e mică și pragul nu se acoperă, crește întâi comanda cu recomandări în coș. Întrebările despre setări le trimiți la support@cloudcart.com.

Întrebări frecvente