KPI: ce înseamnă și cei 10 indicatori ai unui magazin online

Pe scurt: KPI înseamnă key performance indicator, adică indicator cheie de performanță: o cifră legată de un obiectiv și de un termen, care arată dacă afacerea merge spre țintă. Pentru un magazin online, cei 10 KPI de bază sunt vânzările, numărul de comenzi, valoarea medie a comenzii, conversia, coșurile abandonate, clienții recurenți, LTV, CAC, ROAS și marja.

Mai jos ai formula fiecărui indicator cu un exemplu în euro, reperele cu sursă, unde vezi cifra în panoul Analize din CloudCart și propoziții gata făcute pentru Claude Code, ChatGPT Codex sau Gemini CLI, care îți dau raportul săptămânal fără export. Faptele despre CloudCart sunt verificate în documentația platformei și pe paginile Analize și Magazin cu asistent AI.

Ce înseamnă KPI și când o cifră devine KPI

KPI este prescurtarea din engleză pentru key performance indicator, în română indicator cheie de performanță. Diferența față de o simplă metrică este ținta: „valoarea medie a comenzii” este o metrică, iar „valoarea medie a comenzii de 45 € până la sfârșitul lui decembrie” este un KPI.

Metrică	KPI construit din ea
Vânzări lunare	Vânzări de 12.000 € în noiembrie
Rata de conversie	Conversie de 1,8% pe telefon până la Black Friday
Clienți recurenți	30% din comenzile trimestrului de la clienți care au mai cumpărat
Cost pe client nou	CAC sub 15 € pe campaniile din Meta

Un KPI bun se măsoară în euro sau procente, are un singur responsabil, se compară cu perioada anterioară și duce la o acțiune: dacă scade, știi ce schimbi. Este regula SMART (specific, măsurabil, realizabil, relevant, cu termen). Unui magazin mic îi ajung 5-6 KPI; restul metricilor stau în raport.

Ce KPI alegi după etapa magazinului

Etapa	KPI principali	Întrebarea la care răspund
Magazin nou (primele 3 luni)	Sesiuni, conversie, comenzi, coșuri abandonate	Ajung oamenii până la comandă și unde se opresc?
Magazin în creștere (reclame lunar)	CAC, ROAS, comanda medie, vânzări pe sursă	Ce canal aduce clienți la un cost pe care marja îl suportă?
Magazin matur	Clienți recurenți, LTV, marjă, vânzări din e-mail	Cât câștigi de la client după prima comandă?

Indicatorii de rezultat (vânzări, marjă, LTV) arată ce s-a întâmplat deja, iar cei anticipativi (sesiuni, adăugări în coș, e-mailuri deschise, clicuri din Google) arată ce se va întâmpla cu vânzările peste 1-4 săptămâni. Un raport bun le are pe amândouă.

Care sunt cei mai importanți 10 KPI pentru un magazin online

Cei 10 indicatori se împart în trei grupe: cât vinzi (vânzări, comenzi, comanda medie), cât de bine transformi vizitele (conversie, coșuri abandonate, clienți recurenți) și cât câștigi (LTV, CAC, ROAS, marjă).

Indicator	Formula	Unde este în CloudCart	Asistentul AI cu token PAT
1. Vânzări	Suma comenzilor din perioadă	Analize → Total Sales	Da, din comenzi
2. Număr de comenzi	Comenzile din perioadă	Analize → Total Orders	Da
3. Valoarea medie a comenzii (AOV)	Vânzări ÷ număr de comenzi	Analize → Average Order Value	Da
4. Rata de conversie	Comenzi ÷ sesiuni × 100	Analize → conversie și pâlnie	Doar comenzile; sesiunile vin din Analize sau GA4
5. Coșuri abandonate	100 − (Checkout început ÷ coșuri × 100)	Analize → Abandoned carts	Nu; cifra este în Analize
6. Clienți recurenți	Clienți reveniți ÷ toți clienții din perioadă	Analize → Total Customers (noi / reveniți)	Da, din istoricul comenzilor
7. LTV (CLV)	Venitul adus de un client pe toată durata relației	Analize → Customer Value, pentru perioadă	Da, pentru toată istoria magazinului
8. CAC	Cheltuiala pe reclame ÷ clienți noi	Clienții noi sunt în Analize	Clienții noi da; cheltuiala vine din contul de reclame
9. ROAS	Venit din reclame ÷ cheltuiala pe reclame	Analize → vânzări pe sursa de trafic; pe UTM în comenzi (CC Pro și CC Master)	Venitul pe UTM da; cheltuiala vine din contul de reclame
10. Marja	(Preț − cost de achiziție) ÷ preț × 100	Costul de achiziție îl ai tu	Da, dacă îi dai lista de prețuri a furnizorului

Important: cifrele din Analize depind de statusurile comenzilor bifate în setările panoului (rotița din dreapta sus). Implicit sunt bifate statusurile folosite deja de magazin, inclusiv cele în așteptare. Dă aceeași regulă și asistentului AI, ca cifrele să coincidă. La ramburs contează mult: coletul refuzat nu este vânzare.

Vânzări, număr de comenzi și valoarea medie a comenzii: cum se calculează

Valoarea medie a comenzii (AOV, average order value) este suma vânzărilor împărțită la numărul de comenzi. Exemplu: 284 de comenzi cu 18.426 € în total dau o comandă medie de 64,88 €. Cele trei cifre se citesc împreună, pentru că vânzările cresc pe două căi: mai multe comenzi sau comenzi mai mari.

În CloudCart sunt primele carduri din panoul Analize: Total Sales cu graficul pe ore, zile sau luni, Total Orders și Average Order Value, calculată o singură dată pentru toată perioada. În planurile cu comparație, fiecare card arată și schimbarea față de perioada sau anul anterior, iar linia punctată de pe grafice este media magazinelor din domeniul tău în CloudCart, recalculată săptămânal. Cum crești comanda medie cu pachete și prag pentru livrare gratuită găsești în articolul despre upsell, cross-sell și valoarea medie a comenzii.

Ce rată de conversie este bună și câte coșuri se abandonează

Rata de conversie este procentul vizitelor care se termină cu o comandă. Mediana este 1,3% la 438 de magazine pe Shopify, iar peste 2,7% magazinul intră în primele 20% (Littledata). În comerțul cu amănuntul, conversia este 2,0% pe telefon și 3,7% pe calculator (Contentsquare).

În CloudCart conversia este comenzile din perioadă ÷ sesiunile din perioadă, fără sesiunile administratorilor. Pâlnia de lângă ea arată trei pași, coș → Checkout început → comandă, separat pentru telefon și calculator.

Media mondială a coșurilor abandonate este 70,22%, din 50 de studii (Baymard Institute). În Analize, la 200 de coșuri și 125 de Checkout-uri începute abandonul este 37,5%. Datele se actualizează în fiecare oră; pe perioade scurte procentul iese mai mare, așa că uită-te la lună. Sesiunile nu sunt în tokenul PAT, deci conversia și coșurile le citești din Analize sau GA4. Ce ridică rata de conversie găsești în articolul despre rata de conversie a magazinului online, iar cum recuperezi coșurile, în cel despre coșurile abandonate.

Cum se calculează LTV și de ce clienții recurenți sunt cea mai ieftină creștere

LTV (lifetime value), numit și CLV sau valoarea clientului pe viață, este venitul adus de un client pe tot timpul cât cumpără de la tine. Formula simplă: LTV = comanda medie × comenzi pe an × ani în care cumpără. Exemplu: 40 € × 3 × 2 = 240 €. Înmulțit cu o marjă de 35%, același client aduce 84 € profit brut, adică suma maximă pe care o poți plăti ca să îl câștigi.

În Analize, Customer Value este vânzările din perioadă împărțite la clienții unici, iar Total Customers are două serii: noi și reveniți (clientul cu cel puțin o comandă anterioară). Comenzile fără cont nu intră în această împărțire. LTV-ul pe toată istoria îl calculează asistentul AI, care adună numărul și suma comenzilor fiecărui client. Segmentele RFM (în CC Pro și CC Master) le vezi în Campanii și Marketing Suite, de unde le trimiți direct un e-mail. Ce e-mailuri automate aduc clientul înapoi găsești în articolul despre email marketing pentru magazin online.

CAC și ROAS: cât te costă un client și cât aduce reclama

CAC (costul de achiziție al clientului) este cheltuiala pe reclame împărțită la clienții noi din aceeași perioadă: 900 € pe Meta și Google și 60 de clienți noi dau un CAC de 15 €. O regulă des folosită: LTV-ul pe profit trebuie să fie de cel puțin 3 ori CAC-ul.

ROAS (return on ad spend) este venitul din reclamă împărțit la cheltuiala pe ea: 3.600 € din 900 € înseamnă ROAS 4. Dacă 4 e bine decide marja: la 25% marjă, ROAS 4 înseamnă doar zero. Pragul cu TVA și livrare îl calculezi pas cu pas în articolul despre ROAS, ROI și ROAS-ul de prag.

Cheltuiala este în contul de reclame, iar clienții noi și vânzările pe sursă vin din magazin. Comenzile din CloudCart păstrează sursa UTM, canalul și campania (în CC Pro și CC Master, conform paginii de prețuri). Fără UTM, caseta vânzărilor pe sursa de trafic din Analize, inclusă în toate planurile, recunoaște clicul din reclamă după gclid (Google Ads), fbclid (Meta Ads) și ttclid (TikTok Ads) și atribuie comanda primei vizite din sesiune. Cifra diferă de raportul platformei, care are propria fereastră de atribuire. Setarea campaniilor este în articolele despre Google Ads și Facebook Ads pentru magazin online. Cum adună asistentul AI magazinul, GA4 și reclamele într-un raport găsești în articolul despre ROAS, conversie și CAC cu un asistent AI.

Important: CAC și ROAS se calculează pe aceeași perioadă. Cheltuiala pe tot octombrie și comenzile pe 1-25 octombrie dau un ROAS cu circa 19% mai mic.

KPI pe canal: e-mail, Meta, Google Ads, TikTok și Search Console

Fiecare canal are 2-4 KPI proprii, dar toți răspund la aceeași întrebare: câte vânzări aduce canalul pentru fiecare euro cheltuit sau mesaj trimis.

Canal	KPI principali	Reper	Unde este cifra
E-mail (Marketing Suite)	Deschideri, clicuri, conversie, vânzări	Comerț electronic: 29,81% deschideri, 1,74% clicuri (Mailchimp)	Marketing → Marketing Suite și statistica campaniei
Meta (Facebook, Instagram)	ROAS, CAC, cost pe achiziție	Peste pragul dat de marjă	Meta Ads Manager; evenimentele din aplicația Facebook Pixel
Google Ads	ROAS, cost pe conversie	Aceeași regulă cu marja	Google Ads și GA4 (aplicația Google Analytics)
TikTok	ROAS, cost pe achiziție	Aceeași regulă cu marja	TikTok Ads Manager; aplicația TikTok Dynamic Ads (Pixel + Events API)
Google Search Console	Clicuri, afișări, CTR, poziție	Lună de lună, față de tine	Search Console (aplicația pune codul de verificare)

Panoul Marketing → Marketing Suite arată comenzile, comanda medie, abonații care acceptă marketing, deschiderile, clicurile, conversia și vânzările din marketing, cu comparație față de perioada anterioară. Cea mai importantă cifră este cota vânzărilor din marketing în venitul total. Statistica fiecărei campanii are cinci carduri (abonați atinși, deschideri, clicuri, conversie, vânzări), actualizate în fiecare oră, cu împărțire pe pașii campaniei. SMS și Viber nu sunt incluse în planurile standard de pe pagina de prețuri. Cum lansezi o campanie găsești în ghidul pentru campania de e-mail în CloudCart, iar rapoartele săptămânale din Google Search Console în articolul dedicat.

Cum se calculează marja de profit a magazinului online

Marja = (prețul fără TVA − costul de achiziție) ÷ prețul fără TVA × 100. Un produs de 30 € fără TVA care te costă 18 € are o marjă de 40%, iar adaosul comercial este (30 − 18) ÷ 18 = 66,7%. În România cota standard de TVA este 21%, aplicată de la 1 august 2025 prin Legea nr. 141/2025 (sinteza ANAF a modificărilor Codului fiscal), deci același produs se vinde cu 36,30 €.

Contează marja după toate costurile comenzii. Exemplu pentru o comandă de 60 € fără TVA, livrată cu FAN Courier sau DPD Romania:

Rând	Platformă cu 2% comision	CloudCart
Venit fără TVA	60,00 €	60,00 €
Costul mărfii	−33,00 €	−33,00 €
Livrarea pe care o suporți	−4,00 €	−4,00 €
Comisionul platformei	−1,20 €	0 €
Rămâne din comandă	21,80 € (36,3%)	23,00 € (38,3%)

Dacă nu ai costul de achiziție la produse, dă-i asistentului AI lista de prețuri a furnizorului: el potrivește codurile (SKU) cu vânzările și îți dă marja pe produs și pe categorie. Calculul complet este în articolul despre adaosul comercial și marja de profit.

Cum obții indicatorii cu o singură propoziție către asistentul AI

Claude Code, ChatGPT Codex sau Gemini CLI citește comenzile, clienții și produsele prin Admin API-ul CloudCart și calculează în română indicatorii ceruți. Conectarea durează în jur de un minut, cu un token PAT din panoul de administrare.

1. Conectează asistentul. Lipește propoziția de pe pagina Magazin cu asistent AI în Claude Code, ChatGPT Codex, Cursor, VS Code sau Gemini CLI. Pentru Claude Code există un plugin, descris pe CloudCart în Claude Code.
2. Creează o cheie „doar citire”. În admin, ecranul „PAT Tokens” → token nou, numele „Rapoarte” și cardul doar citire (Read Only). Cu ea asistentul vede tot, dar nu schimbă nimic.
3. Setează termenul și IP-ul, dacă vrei. Data de expirare și până la 20 de adrese IP. Cheia o creează doar proprietarul magazinului.
4. Copiază cheia imediat. Se afișează o singură dată; dacă o pierzi, creezi alta.
5. Verifică o lună. Compară prima cifră cu cardul din Analize, apoi cere tot raportul.

Cheia dă acces la produse, comenzi, clienți, stocuri, reduceri, blog, setări, webhookuri și statistica campaniilor de e-mail. Sesiunile și cheltuiala pe reclame nu sunt în ea, așa că pentru conversie, ROAS și CAC asistentul îți cere cifrele din Analize, GA4 sau contul de reclame.

Indicator	Propoziția către asistent
Vânzări și comanda medie	„Dă-mi vânzările, comenzile și comanda medie pe octombrie față de septembrie, doar comenzile plătite, finalizate și livrate.”
Clienți recurenți	„Câți dintre clienții din ultimele 90 de zile au mai cumpărat înainte și ce sumă au lăsat?”
LTV	„Calculează LTV-ul mediu pentru toată istoria magazinului, doar cu numărul clientului.”
CAC și ROAS	„În octombrie am dat 600 € pe Meta și 300 € pe Google. Calculează CAC și ROAS pe utm_source.”
Marja	„Uite lista furnizorului. Dă-mi marja pe categorie în octombrie și codurile care lipsesc.”

Raportul săptămânal într-o propoziție, de rulat în fiecare marți:

Fă-mi un raport pentru ultimele 7 zile față de cele 7 dinainte: vânzări, comenzi,
comanda medie, clienți noi și reveniți, vânzări pe utm_source și primele 10 produse.
Numărăm comenzile plătite, finalizate și livrate. Marchează orice scădere peste 10%
și propune câte o acțiune. Doar citești, nu schimbi nimic.

Ce câștigi când întrebi asistentul AI în loc să scoți rapoarte

Panoul Analize răspunde la întrebările pe care cineva le-a prevăzut; asistentul AI răspunde la întrebarea pe care o ai azi.

• Întrebări fără raport. „Care e comanda medie a clienților din Cluj-Napoca cu cod de reducere?” este o propoziție, nu filtre și export.
• Indicatori din mai multe locuri. CAC și ROAS ajung într-un singur tabel de îndată ce îi dai cheltuiala.
• Explicația lângă cifră. Când comanda medie scade cu 8%, asistentul arată ce produse și ce zile au tras-o în jos.
• KPI și stoc împreună. Îți spune ce produs din primele 20 se termină înainte de următoarea livrare.
• Pasul următor. Pentru modificări îți trebuie o a doua cheie cu drept de scriere și confirmare înainte de fiecare schimbare.

Dacă raportul manual cu export și Excel îți ia o oră pe săptămână, sunt circa 50 de ore pe an, care devin câteva minute de verificare. De ce merită să conduci magazinul cu un asistent găsești în articolul de ce să conduci magazinul cu un asistent AI. Ghidul complet este în Claude Code: cum conduci magazinul online cu Claude.

De ce te uiți la fiecare indicator separat pentru telefon

Versiunea mobilă decide majoritatea KPI-ilor, pentru că majoritatea vizitelor vin de pe telefon: în România 55,25% din vizitele pe site-uri sunt de pe telefon și 43,98% de pe calculator, în ultima lună raportată de StatCounter. În Analize, pâlnia și coșurile abandonate au vedere separată pentru telefon și calculator. Dacă telefonul aduce 65% din sesiuni și 40% din comenzi, cea mai mare oportunitate este Checkout-ul pe mobil. Ce verifici găsești în articolul despre versiunea mobilă a magazinului online.

Greșeli frecvente când urmărești KPI

• Statusuri diferite în rapoarte diferite. Scrie regula o dată și dă-o peste tot.
• Comenzi de test în cifre. Mută testele într-un status care nu se numără.
• Adaos în loc de marjă. Un adaos de 50% înseamnă o marjă de 33%.
• ROAS fără marjă. ROAS 3 este profit la 50% marjă și pierdere la 25%.
• TVA amestecat. Vânzările din raport includ TVA-ul de 21%, marja se calculează fără. Alege o singură bază.
• Cheie cu acces complet pentru rapoarte. Pentru rapoarte ajunge „doar citire”.

CloudCart, platforma eCommerce fondată în Bulgaria, adună vânzările, comenzile, comanda medie, conversia, coșurile și clienții recurenți într-un singur panou, iar LTV, CAC, ROAS și marja ți le dă asistentul AI. Prețurile planurilor sunt în euro, cu plată anuală și fără TVA, pe pagina de prețuri: de la 14 € pe lună pentru Baby Pack. Creează-ți magazinul cu 1 € și rulează primul raport săptămânal. Întrebări: support@cloudcart.com.

Întrebări frecvente