споделя Мария, която е собственик на онлайн магазин за матраци.
Въпреки че Черният петък у нас не е като в чужбина, нека разгледаме някои цифри, които са показателни за потенциала на това промоционално събитие. След това ще ти дадем и някои полезни маркетинг съвети, с които да повишиш онлайн продажбите си максимално от този ден.
В САЩ през 2015-а по време на Черния петък са изхарчени 2,72 милиарда долара, а година по-рано във Великобритания – 1,1 милиарда паунда. Това формира 1% от целия оборот на онлайн магазините там. Оборотът от онлайн продажбите във Великобритания достига рекордните 4,3 милиарда паунда само за 4 дни – от Черния петък до следващия понеделник (Cyber Monday) включително.
Онлайн магазините за дрехи, спортни стоки и аксесоари бележат 500% ръст в деня на супер промоциите, а средната стойност на поръчка се увеличава със 118%, т.е. малко повече от двойно.
Какво да предложиш на потребителите?
Няколко са подходите, които можеш да приложиш в търсенето на атрактивни начини за предлагане на отстъпки. Ето и някои от тях.
Заложи на големи отстъпки
С какво друго се свързва Черния петък, освен с големи отстъпки? И като казваме големи, имаме предвид наистина големи – между “- 50%” и “- 70%” са напълно нормални за Black Friday.
Не се притеснявай, дори да си на 0 или на малка загуба от дадена промоция. Това не значи, че кампанията ти е неуспешна. Напротив – истината е, че най-големият маркетингов разход на един онлайн магазин е придобиването на нови клиенти, a Black Friday е отлична възможност за това.
Статистически изчислено е, че от 7 до 10 пъти по-лесно е да продадеш на твой клиент отново, отколкото на нов клиент за пръв път. Истински успешните онлайн магазини рядко разчитат печалбата им да идва от еднократни продажби.
По-скоро от първата продажба често са на 0 или на минус дори, а същинската печалба идва малко по-късно, от следващите покупки на клиента.
Ето защо е важно да използваш Черния петък като идеален момент да натрупаш нови клиенти с по-нисък разход от обикновено, като използваш нереално добри промоции.
Използвай силата на думата “БЕЗПЛАТНО”
Друг страхотен вариант да се откроиш от тълпата е да предложиш евтин продукт напълно безплатно. Добър вариант е същият да е безплатен, но клиентите да плащат само доставката.
Така ще намалиш загубата си, а дори можеш и да я компенсираш с цената на доставка. По този начин успешно ще филтрираш “истинските клиенти” – тези, които не идват само заради безплатната оферта.
Думата “безплатно” има най-силно въздействие върху потребителите, когато говорим за маркетинг послания. Тя е в състояние да промени начина, по който правим избор при покупка. Дан Ариели описва в книгата си “Предвидимо ирационални” следния експеримент:
За да тестват силата на думата “безплатно”, накарали група от хора да избира между шоколадов трюфел на Lindt за 0.15 цента и Целувка на Hershey за 0.01 цент (15 пъти по-евтина). Ето и резултатите:
Прави подаръци
Особено атрактивен подход е да предлагаш малък подарък към всяка поръчка, която е направена по време на Черния петък. Можеш да комбинираш голяма отстъпка с подарък например, като по този начин ще се отличиш от повечето онлайн търговци и ще засилиш интереса към своя онлайн магазин.
Важно е подаръкът да бъде релевантен на твоята дейност и преди всичко да кореспондира с интересите на клиенти ти. С други думи – ако продаваш смартфони, подарявай комплект слушалки или протектор, а не компас.
Вдигни цените, просто искай пари или продавай… изпражнения
Игра №1 в Amazon – Cards Against Humanity, прави точно това в три поредни години. През 2013-а увеличава цените на продукта си от $25 на $30 долара. Ето и тяхното послание:
През 2014-а компанията решава да стигне още по-далеч, като сваля всичките продукти от сайта си и вместо това предлага само опаковани изпражнения в кутия за $6. Да, правилно прочете. Над 30 000 души си купуват, а печалбата им от това е над $6000, които даряват на организация, бореща се с глада и бедността.
Миналата година просто искат да им изпратиш $5 със следния имейл до техните потребители:
Освен всички приходи, истинската печалба на Cards Against Humanity е огромният медиен отзвук по целия свят за техните нестандартни и дори откачени оферти в деня на супер промоциите.
Удължи срока на промоциите
Много предвидливо би било да удължиш срока на промоциите си, дори и след Черния петък. Редица онлайн магазини продължават да предлагат големи отстъпки цели 3 дни – до края на уикенда или дори включват и понеделник.
Понеделникът след Черния петък се утвърди и като друга голяма промоционална кампания с фокус върху софтуерните отстъпки – Cyber Monday. Във Великобритания за четирите дни през 2014-а оборотът от онлайн продажбите е около 3.3 милиарда паунда.
Друг плюс, който може да ти донесе удължаването на намаленията в магазина ти след деня на големите промоции, е т.нар. “състояние на купуване”. Потребителите в състояние на купуване са склонни да купят не един, а няколко продукта, които са на промоция, защото купуват повече за по-малко пари. Разбира се, от теб се изисква да им покажеш правилните оферти.
Има и друг вариант да удължиш промоциите – подарявай ваучери с отстъпка към всяка поръчка. Така ще си осигуриш още продажби, дори след изтичането на промоционалната кампания. За да работят добре, ваучерите трябва да имат валидност, при това не много голяма.
Предложи БЕЗПЛАТНА доставка
Според проучване на Wharton, потребителите са склонни да харчат с 30% повече, ако офертата включва безплатна доставка. 61% биха се отказали от поръчка, ако няма безплатна доставка. Освен това, 2 от топ 3 причини за изоставяне на незавършена поръчка са свързани с липсата на безплатна доставка.
На 4-то място потребителите посочват като причина това, че цената за доставка се начислява едва в последния етап при поръчка и променя крайната цена. Черният петък е идеалният момент да дадеш на потребителите тази толкова желана безплатна доставка. А защо не и в комбинация с още отстъпки и подаръци?
Как да промотираш успешно своите оферти пред потребителите?
Преди да преминем към конкретни онлайн канали, чрез които да покажеш твоите супер оферти, нека ти споделим една интересна статистика, която ще ти помогне да направиш таргетирането си по-добре.
Ако доскоро бяхме сигурни, че жените пазаруват повече, отколкото мъжете, то оказва се, че по време на Черния петък това не е така. През 2015-а поръчките от мъже са се увеличили с 45%, докато тези, направени от жени – с 28%.
Ето и нашите конкретни предложения за това как да покажеш своите оферти успешно пред потенциалните си клиенти:
- Насочи усилията си там, където са всички – във Фейсбук
В това видео можеш да видиш основни насоки за това как да направиш успешна фейсбук реклама за кликове, включително и визията към нея, дори да не си дизайнер:
Пробвай с Carousel реклами. В тях можеш да рекламираш до 10 продукта в една реклама, като визията за всеки продукт води до отделна продуктова страница. Оптималните размери за този тип визии са 1080х1080px.
Ето и примерна реклама:
Ако вече имаш Facebook Pixel в твоя онлайн магазин, поставен с всички кодове за конверсии и си натрупал история на него, по-добрият вариант е да направиш реклама, оптимизирана за конверсии.
Ако имаш време и бюджет, можеш да си поръчаш анимирано видео за около $40-$50 от Fiverr или да попиташ за помощ във фейсбук групата на Фрийлансърите в България и да направиш видео реклама.
Facebook дава страхотни възможности за ремаркетинг. Използвай ги, за да продаваш повече.
Добри идеи за ремаркетинг са:
- Реклама, която да се показва на хора, които са били в сайта ти, но не са направили поръчка в последния 1 ден – можеш да предложиш допълнителна отстъпка, за да се върнат и да купят.
- Реклама до хората, които са купили от теб вече по време на Черния петък, но искаш да им продадеш още нещо с допълнителна отстъпка.
- Динамични ремаркетинг реклами, които показват на потребителя точно този продукт, който е гледал на твоя сайт, но все още не е купил.
- Рекламирай умно в Google Ads
Според данните в Google Ads, най-търсените фрази по време на Черния петък са свързани с големите вериги за техника у нас. По-надолу са конкретните продукти в съответните категории – телевизори, таблети, хранителни добавки и т.н.
Това показва какви оферти очакват хората и какви продукти искат да купят изгодно. Освен това показва, че потребителите търсят добри сделки директно в конкретна верига магазини.
Вземайки това предвид, ако ти си в същата сфера и продаваш телефони например, добър подход би бил да напишеш рекламните си заглавия с нещо подобно на “По-добри оферти от Техномаркет”. Преди това обаче трябва да си сигурен, че наистина можеш да предложиш такива условия, в противен случай ще си навлечеш сериозни проблеми с КЗК.
Друг подход е да включиш имената на големите вериги магазини в ключовите си думи. Това със сигурност няма да ти донесе лавина от продажби, тъй като хората търсят конкретен бранд, на който вярват, но ще ти докара някоя друга продажба отгоре.
Можеш също да заложиш на фрази, в които има “Черен петък” или “Black Friday”, които да водят към страхотна целева страница, която си подготвил точно за деня на супер офертите.
Предвиди бюджет и за ремаркетинг, като същевременно помислиш за оригинални начини, с които да върнеш потребителите в магазина си и да ги накараш да купят. Как да направиш супер ремаркетинг кампания в AdWords можеш да научиш от тази статия.
- Изпрати имейл до потребителите, който да отворят
“Вземи 50% отстъпка само днес”, “Последен шанс за голямата отстъпка”, “Купи този телевизор или ще ударя едно бебе тюленче с чук”… виждали сме какви ли не заглавия на имейли, които целят да привлекат потребителското внимание по-най-бързия начин. Кое от тях обаче работи най-добре? И то за Черния Петък?
Преди да ти споделим какво показва проучване, проведено сред 3892 заглавия на имейли, специално подготвени за Black Friday, нека те попитаме нещо – кое заглавие според теб ще се представи по-добре:
- Черен Петък: Вземи 20% отстъпка + Безплатна доставка
- Черният Петък е тук – искаш ли малко помощ с Коледните ти покупки?
Ако и ти като нас посочи първия отговор, сбъркахме. Проучването показва, че второто заглавие постига с 35% по-добри резултати. По-интересното обаче е каква е формулата за успешното имейл заглавие?
Учудващо за много хора, но в случая директността и спешността, използвани в първото заглавие, не се справят толкова добре, колкото предизвикването на любопитство и приятелския тон, които очевидно преобладават във второто заглавие. Точно това е печелившата формула – използвай любопитство и приятелски тон.
Всеки, който е провеждал маркетингова кампания по имейл, знае, че отварянето на имейла е само първата стъпка. Другото важно е колко хора ще прочетат съдържанието му и ще кликнат на някоя от съдържащите се в него връзки.
Постарай се да се придържаш към приятелския тон в самия имейл и да откроиш офертите си така, че да привличат вниманието. Използвай ясни призиви за действие към всяка оферта.
- Върни 15% от изоставените поръчки
Това, че някой е добавил продукт в количката си или дори е на стъпката с попълване на адреса си за доставка, не значи, че задължително ще направи покупка.
Причините за това са много. Хората се разсейват и стават от компютъра си, отлагат решението за по-късно, цената за доставка им се вижда скъпа, решават да проверят цените на друго място и т.н.
През 2015-а средният процент на изоставени поръчки сред онлайн магазините е 85%, а по време на Черния петък спада до 75%, което все пак значи, че ¾ от хората, които добавят продукт в количката, не завършват покупката си.
Затова по-добрият вариант е да действаш проактивно и да му напомниш да се върне и завърши поръчката си. Проучване на MIT показва, че ако се свържеш с клиента в рамките на 1 час, след като е оставил недовършена поръчка в твоя магазин, то той е 10 пъти по-склонен да се върне и да я завърши, отколкото ако се свържеш с него след 2 или повече часа.
Друго изследване сред редица големи онлайн магазини показва, че ако подсетят потребителите си по имейл в рамките на 30-60 минути, след като са изоставили продукти в количката си, успяват да накарат 15% от тях да се върнат и завършат поръчката.
В CloudCart тази функция се включва с 1 клик, а иначе можеш да използваш и платена версия на водещите имейл маркетинг софтуери за целта – MailChimp, ActiveCampaign и други.
- Направи целева страница с всичките ти оферти за Черния петък
Направи отделна целева страница на онлайн магазина си, която да събира всички твои супер оферти за Black Friday. От една страна, това ще ти помогне за SEO, но преди всичко ще улесни потребителите, които в този ден искат да видят точно това – изгодни оферти на едно място.
Целевата страница ще ти помогне също да оптимизраш рекламите си по-добре, като изпращаш потребителите директно на нея, вместо на началната ти страница.
Emag.bg са добър пример за този подход. За всяка тяхна по-голяма промоция правят отделна целева страница.
Колкото до SEO, няма да се лъжем – едва ли ще излезеш на първа страница в Google до 25 ноември. Поне не и тази година. Със същия проблем се сблъсква и Currys – онлайн търговец на бяла, черна и офис техника във Великобритания.
През 2014-а решават, че ще подходят по-различно. След края на Black Friday, вместо да махнат целевата си страница и да загубят цялата стойност, която е натрупала пред Google, те решават да я оставят целогодишно.
През останалия период от годината страницата има форма, в която потребителите могат да се регистрират за празнични оферти. А на следващата година просто сменят годината и добавят актуалните промоции. Ето как изглежда част от страницата им през останалата част от годината:
- Гарантирай сигурността на потребителите си
Около 70% от потребителите, които отказват да пазаруват на Black Friday, посочват като основна причина за това липсата на сигурност и доверие към онлайн търговците. За да пребориш страха на хората от това, че кредитните им карти могат да бъдат откраднати, можеш да добавиш секция в сайта си, която да гарантира тяхната защита.
Ето как го правят Zappos.com например:
Какви подходи използваш ти, за да печелиш повече от Black Friday? Сподели ни в коментарите под статията.
