12 Съвета за повече продажби на Black Friday 2017

12 Съвета за повече продажби на Black Friday 2016
“За Черния Петък (Black Friday) през миналата година подходихме несериозно и успяхме да пуснем само една рекламна кампания в Google AdWords набързо. Въпреки това направихме рекорден брой поръчки и в рамките на 3 дни едва смогвахме да ги обработим и да отговорим на всички запитвания по е-мейл и телефон. Дори взехме 2-ма приятели да ни помагат.”

споделя Мария, която е собственик на онлайн магазин за матраци.

Въпреки, че черния петък у нас не е като в чужбина, нека разгледаме някои цифри, които показват потенциала му. А след това ще ти дам маркетинг съвети, с които да вземеш максимума от този ден.

В САЩ през 2015-та в деня, наречен “Черен Петък”, са изхарчени 2,72 милиарда долара, а година по-рано във Великобритания – 1,1 милиарда паунда, което е 1% от целия оборот на онлайн магазините там. И това само за един ден. Оборотът от онлайн продажбите във Великобритания достигат рекордните 4,3 милиарда паунда за 4 дни общо от черния петък до следващия понеделник(Cyber Monday) включително.

Онлайн магазините за дрехи, спортни стоки и аксесоари бележат 500% ръст в деня на супер промоциите, а средната стойност на поръчка се увеличава със 118%, т.е. малко повече от двойно.

Ако искаш да направиш истински фурор в онлайн продажбите през предстоящия черен петък (24 Ноември 2017), продължи да четеш маркетинг съветите, които ще ти донесат успех.

 

КАКВО ДА ПРЕДЛОЖИШ НА ПОТРЕБИТЕЛИТЕ?

Големи отстъпки

Денят на големите отстъпки, това е черния петък. Именно това очакват потребителите от теб. За това е добре да им го дадеш. Отстъпки от порядъка на 50%-70% са нормални за Black Friday.

Не се притеснявай дори да си на 0 или на малка загуба от дадена промоция. Това не значи, че кампанията ти е неуспешна. Напротив. Най-големият маркетингов разход на един онлайн магазин е за придобиването на нов клиент.

Също така е доказано, че е от 7 до 10 пъти по-лесно да продадеш на твой клиент отново, отколкото на нов клиент за пръв път. Истински успешните онлайн магазини рядко разчитат печалбата им да идва от еднократни продажби. По-скоро от първата продажба често са на 0 или на минус дори, а същинската печалба идва малко по-късно, от следващите покупки на клиента.

За това можеш да използваш черния петък като идеален момент да натрупаш нови клиенти с по-нисък разход от обикновено, като използваш нереално добри промоции.

 

Използвай силата на думата “БЕЗПЛАТНО”

Друг страхотен вариант да се откроиш от тълпата е, да предложиш евтин продукт напълно безплатно. Добър вариант е продуктът да е безплатен, но клиентите да плащат само доставката. Така ще намалиш загубата си, дори може и да я компенсираш с цената на доставка и също ще филтрираш истинските клиенти от тези, които идват само заради безплатната оферта и после няма да се върнат при теб.

Думата “безплатно” e най-силната дума, когато говорим за маркетинг послания. Тя е толкова силна, че може да промени начина, по който правим избор при покупка. Дан Ариели описва в книгата си “Предвидимо Ирационални” следния експеримент:

За да тестват силата на думата “безплатно”, накарали група от хора да избира между шоколадов трюфел на Lindt за 0.15 цента и Целувка на Hershey за 0.01 цент (15 пъти по-евтина). Ето и резултатите:

Въпреки по-високата цена, 73% предпочели неустоимия трюфел на Lindt. След това учените променили офертата като я намалили с по 0.01 цент и я показали на друга група хора.
Въпреки по-високата цена, 73% предпочели неустоимия трюфел на Lindt. След това учените променили офертата като я намалили с по 0.01 цент и я показали на друга група хора.

 

Разбира се, трябва да внимаваш с думата “безплатно”, за да не научиш потребителите винаги да очакват всичко безплатно от теб и да привлечеш некачествена аудитория от “ловци на безплатни оферти”, която не би платила и стотинка за твоите продукти
Разбира се, трябва да внимаваш с думата “безплатно”, за да не научиш потребителите винаги да очакват всичко безплатно от теб и да привлечеш некачествена аудитория от “ловци на безплатни оферти”, която не би платила и стотинка за твоите продукти

Прави подаръци

Интересен вариант е да предлагаш малък подарък към всяка поръчка, която е направена по време на черния петък. Можеш да комбинираш голяма отстъпка с подарък, което ще те отличи от повечето магазини и ще засили интереса към твоя онлайн магазин.

Важно е подаръкът да бъде релевантен на твоята дейност и преди всичко релевантен на интересите на твоите клиенти. С други думи, ако продаваш смартфони, подарявай комплект слушалки или протектор, а не компас.

 

Вдигни цените, просто искай пари или продавай…изпражнения

Игра №1 в Amazon – Cards Against Humanity, прави точно това в три поредни години. През 2013-та увеличава цените на продукта си от $25 на $30 долара. Ето и тяхното послание:

cah1

Black Friday 2016
Резултатите са ръст в продажбите на черния петък и още по-голям ръст в продажбите на следващия ден, в събота.

През 2014-та компанията решава да стигне още по-далеч, като сваля всичките продукти от сайта си и вместо това предлага само опаковани изпражнения в кутия за $6. Да, правилно прочете. Над 30 000 души си купуват, а печалбата им от това е над $6000, които даряват на организация бореща се с глада и бедността.

Миналата година просто искат да им изпратиш $5 със следния е-мейл до техните потребители:

cah3
И повече от 11 000 души го правят.

Освен всички приходи, истинската печалба на Cards Against Humanity е огромния медиен отзвук по целия свят за техните нестандартни и дори откачени оферти в деня на супер промоциите.

 

Удължи срока на промоциите

Много онлайн магазини продължават с големите отстъпки цели 3 дни, до края на уикенда или дори включват и понеделник, тъй като той е Cyber Monday – денят на софтуерните отстъпки. Във Великобритания за четирите дни през 2014-та оборотът от онлайн продажбите е около 3.3 милиарда паунда.

black-friday-sales-565dcac5e1830

Освен, че удължаваш намалението на цените си, друг плюс, който може да ти донесе продажби с този подход е, че когато някой купи нещо, влиза в тъй нареченото “състояние на купуване” и е много по-склонен в този момент да купува още и още. От теб се изисква просто да му покажеш правилните оферти.

Има и друг вариант да удължиш промоциите – подарявай ваучери с отстъпка към всяка поръчка. Така ще си осигуриш още продажби дори след черния петък. За да работят добре, ваучерите трябва да имат валидност и то не много голяма.

 

Предложи БЕЗПЛАТНА доставка

free-shipping-power

Според проучване на Wharton, потребителите са склонни да харчат с 30% повече, ако офертата включва безплатна доставка. 61% биха се отказали от поръчка, ако няма безплатна доставка. Също така 2 от топ 3 причини за изоставяне на незавършена поръчка са свързани с липсата на безплатна доставка, а на 4-то място потребителите посочват като причина това, че цената за доставка се начислява едва в последния етап при поръчка и променя крайната цена.

Черният петък е идеалния момент да дадеш на потребителите тази толкова желана безплатна доставка. А защо не и в комбинация с още отстъпки и подаръци?

КАК ДА ПОКАЖЕШ ТВОИТЕ СУПЕР ОФЕРТИ ПРЕД ПОТРЕБИТЕЛИТЕ?

internet-ad

Преди да преминем към конкретни онлайн канали, чрез които да покажеш твоите супер оферти, искам да ти споделя интересна статистика, която ще ти помогне да направиш таргетирането си по-добре.

Ако до момента сме били сигурни, че жените пазаруват повече, то на черния петък не е така. През 2015-та поръчките от мъже са се увеличили с 45%, докато тези от жени – с 28%.

man-vs-woman

Покажи неустоимите си оферти там, където са всички – във Фейсбук

В това видео можеш да видиш основни насоки за това как да направиш успешна Фейсбука реклама за кликове, включително и визията към нея, дори да не си дизайнер:

 

Пробвай с Carousel реклами. В тях можеш да рекламираш до 10 продукта в една реклама, като визията за всеки продукт води до отделна продуктова страница. Оптималните размери за този тип визии са 1080х1080px. Ето и примерна реклама:

 

mymotionmania-carousel-fb-ad

Ако вече имаш Facebook Pixel на твоя онлайн магазин, поставен с всички кодове за конверсии и си натрупал история на него, по-добрия вариант е да направиш реклама, оптимизирана за конверсии.

Ако имаш време и бюджет, можеш да си поръчаш анимирано видео за около $40-$50 от Fiverr или да попиташ за помощ във Фейсбук групата на Фрийлансърите в България и да направиш видео реклама.

Facebook дава страхотни възможности за Ремаркетинг. Използвай ги, за да продаваш повече. Добри идеи за ремаркетинг са:

  • Реклама, която да се показва, на хора, които са били сайта ти, но не са направили поръчка в последния 1 ден. Можеш да предложиш допълнителна отстъпка, за да се върнат и купят.
  • Реклама, до хората, които са купили от теб вече по време на Черния Петък и искаш да им продадеш още нещо с допълнителна отстъпка.
  • Динамични ремаркетинг реклами, които показват на потребителя точно този продукт, който е гледал на твоя сайт, но все още не е купил.

 

Рекламирай умно в AdWords

Според данните в Google AdWords, най-търсените фрази по време на Черния Петък, са свързани с големите вериги за техника у нас. По-надолу са конкретни продукти – телевизори, таблети, хранителни добавки и други. Това показва за какви оферти очакват хората и какви продукти искат да купят изгодно.

Освен това показва, че потребителите търсят добри сделки директно в конкретна верига магазини.

adwords-1

adwords-2

Взимайки това предвид, ако ти си в същата сфера и продаваш телефони примерно, добър подход би бил да напишеш рекламните си заглавия с нещо подобно на “По-добри Оферти от Техномаркет”. Трябва да си сигурен, че можеш да предложиш такива условия обаче, в противен случай ще си навлечеш проблеми с КЗК.

Друг подход е да включиш имената на големите вериги магазини в ключовите си думи. Това със сигурност няма да ти донесе лавина от продажби, тъй като хората търсят конкретен бранд, на който вярват, но ще ти докара някоя друга продажба отгоре.

Можеш също да заложиш на фрази, в които има “черен петък” или “black friday” и да водят към страхотна целева страница, която си подготвил точно за деня на супер офертите.

Предвиди бюджет и за ремаркетинг и помисли за оригинални начини, с които да върнеш потребителите в магазина си и да ги накараш да купят. Как да направиш супер ремаркетинг кампания в AdWords, можеш да научиш от тази статия.

 

Изпрати е-мейл до потребителите, който да отворят

email

“Вземи 50% отстъпка само днес”, “Последен шанс за голямата отстъпка”, “Купи този телевизор или ще ударя едно бебе тюленче с чук”…виждали сме какви ли не заглавия на е-мейли, но кое от тях работи най-добре? И то за Черния Петък?

Преди да ти споделя какво показва проучване сред 3892 заглавия на е-мейли специално за Black Friday, нека те попитам – кое заглавие, според теб, ще се представи по-добре:

  1. Черен Петък: Вземи 20% отстъпка + Безплатна доставка
  2. Черният Петък е тук – искаш ли малко помощ с Коледните ти покупки?

Ако и ти, като мен, посочи първия отговор, ставаме двама сбъркали. Проучването показва, че второто заглавие постига с 35% по-добри резултати. По-интересното обаче е, каква е формулата за успешното е-мейл заглавие?

Учудващо за много хора, но в случая директността и спешността, използвани в първото заглавие, не се справят толкова добре, колкото предизвикването на любопитство и приятелския тон, които са основни съставки на второто. Точно това е печелившата формула – използвай любопитство и приятелски тон.

Всеки, който е изпращал поне 1 маркетингова кампания по е-мейл знае, че отварянето на е-мейла е само първата стъпка. Другото важно е колко хора ще прочетат съдържанието му и ще кликнат на някоя от твоите супер оферти. Постарай се да се придържаш към приятелския тон в самия е-мейл и да откроиш офертите си така, че да привличат вниманието. Използвай ясни призиви за действие към всяка оферта.

 

Върни 15% от изоставените поръчки

abandoned-cart-email

Това, че някой е добавил продукт в количката си или дори е на стъпката с попълване на адреса си за доставка, не значи, че задължително ще купи.

Причините за това са много. Хората се разсейват и стават от компютъра си, отлагат решението за по-късно, цената за доставка им се вижда скъпа, решават да проверят цените на друго място и т.н.

През 2015-та средния процент на изоставени поръчки сред онлайн магазините е 85%, а по време на черния петък спада до 75%, което все пак значи, че ¾ от хората, които добавят продукт в количката, не завършват покупката си.

За това по-добрият вариант е да действаш проактивно и да му напомниш да се върне и завърши поръчката си. Проучване на MIT показва, че ако се свържеш с клиента в рамките на 1 час след като е оставил недовършена поръчка в твоя магазин, то той е 10 пъти по-склонен да се върне и да я завършни, отколкото ако се свържеш с него след 2 или повече часа.

Друго изследване сред редица големи онлайн магазини показва, че ако подсетят потребителите си по е-мейл в рамките на 30-60 минути след като са изоставили продукти в количката си, успяват да накарат 15% от тях да се върнат и завършат поръчката.

С други думи, това значи, че от 100 незавършени поръчки, ще върнеш около 15. Ако печелиш по 10лв. на поръчка, това са 150лв. повече за теб, само защото си напомнил на потребителите да се върнат и завършат поръчката си.

 

В CloudCart тази функция се включва с 1 клик, а иначе можеш да използваш и платена версия на водещите емейл маркетинг софтуери за целта – MailChimp, ActiveCampaign и други.

 

Направи целева страница с всичките ти оферти за Черния Петък

dell-black-friday-landing-page

Направи отделна целева страница на онлайн магазина си, която да събира всички твои супер оферти за Black Friday. От една страна това ще ти помогне за SEO, но преди всичко, ще улесни потребителите, които в този ден искат да видят точно това – изгодни оферти на едно място.

Целевата страница ще ти помогне също да оптимизраш рекламите си по-добре, като изпращаш потребителите директно на нея, вместо на началната ти страница.

Emag.bg са добър пример за този подход. За всяка тяхна по-голяма промоция правят отделна целева страница.

Колкото до SEO, няма да се лъжем – едва ли ще излезеш на първа страница в Google до 25-ти Ноември. Поне не и тази година. Със същия проблем се сблъсква и Currys – онлайн търговец на бяла, черна и офис техника във Великобритания.

През 2014-та решават, че ще подходят по-различно. След края на Black Friday вместо да махнат целевата си страница и да загубят цялата стойност, която е натрупала пред Google, те решават да я оставят целогодишно. През останалия период от годината, страницата има форма, в която потребителите могат да се регистрират за празнични оферти. А на следващата година просто сменят годината и добавят актуалните промоции. Ето как изглежда част от страницата им през останалта част от годината:

 

currys_landing_page_2
По този начин стигат до първа страница в Google на ключови фрази свързани с техните продукти и Черния Петък. Защо не пробваш и ти?

 

Гарантирай сигурността на потребителите си

Около 70% от потребителите, които отказват да пазаруват на Black Friday, посочват като основна причина за това липсата на сигурност и доверие към онлайн търговците.

За да пребориш страхът на хората от това, че кредитните им карти могат да бъдат откраднати, можеш да добавиш секция в сайта си, която да гарантира тяхната защита. Ето как го правят Zappos.com:

zappos-security-guarantee

Какви подходи използваш ти, за да печелиш повече от Black Friday? Сподели ни в коментарите под статията.

 

СЪЗДАЙ СУПЕР БЪРЗ ОНЛАЙН МАГАЗИН СЪС СИГУРЕН ХОСТИНГ, ГОТОВ ЗА BLACK FRIDAY

 

 

Related posts

Comment