ПРЕДСТАВЯ:
13 СЪВЕТА ЗА ПОВЕЧЕ ПРОДАЖБИ В ТВОЯ ОНЛАЙН МАГАЗИН ОТ ТОП ЕКСПЕРТИТЕ У НАС
СЪВЕТ 1:
"Изкарвайте пари от Благодарствената страница на вашия Онлайн Магазин."
По мое мнение, много собственици на магазини изпускат да увеличат стойността на поръчката на своите клиенти. Когато клиент купува, той се намира в т.н buying window (прозорец за купуване). От нас зависи дали ще можем да направим така, че клиентът да пожелае да купи нещо допълнително, което да вдигне с 20%-30% стойността на неговата финална покупка.
В крайна сметка, вече сме платили за потребителя да дойде на нашия сайт и да си купи нещо. Защо не използваме Благодарствената страница като нова промоционална страница, на която да сложим допълнителна и забележете “СПЕЦИАЛНА” оферта за потребителя…и то с таймер с обратно броене, което да покаже ексклузивност и да подтикне потребителят към ново действие.
Под специална имам предвид – контекстуална оферта. (да е свързан директно/индиректно с продукта, който потребителят закупува). Използвайте този трик и със сигурност стойността на поръчките ви ще се увеличи. И най-интересното е, че няма да увеличавате бюджета си, а просто ще адаптирате страница от сайта, на която – забележете – 99% от хората така и така посещават.
А да спомена ли, че същата тази оферта може да я включите и в Благодарствения мейл, който потребителят ще получи след края на своята поръчка? Ще оставя креативността ви да се развихри и само ще кажа, че Благодарственият мейл е мейлът с най-голям Open Rate в Ecom индустрията. Вие сте на ход!
В крайна сметка, вече сме платили за потребителя да дойде на нашия сайт и да си купи нещо. Защо не използваме Благодарствената страница като нова промоционална страница, на която да сложим допълнителна и забележете “СПЕЦИАЛНА” оферта за потребителя…и то с таймер с обратно броене, което да покаже ексклузивност и да подтикне потребителят към ново действие.
Под специална имам предвид – контекстуална оферта. (да е свързан директно/индиректно с продукта, който потребителят закупува). Използвайте този трик и със сигурност стойността на поръчките ви ще се увеличи. И най-интересното е, че няма да увеличавате бюджета си, а просто ще адаптирате страница от сайта, на която – забележете – 99% от хората така и така посещават.
А да спомена ли, че същата тази оферта може да я включите и в Благодарствения мейл, който потребителят ще получи след края на своята поръчка? Ще оставя креативността ви да се развихри и само ще кажа, че Благодарственият мейл е мейлът с най-голям Open Rate в Ecom индустрията. Вие сте на ход!
СЪВЕТ 2:
"Проявете търпение и мислете дългосрочно за бизнеса си."
Може би най-важният ми съвет след доста години съвместна работа с онлайн търговци е да проявяват търпение и да мислят дългосрочно за бизнеса си. До мен най-често се допитват и консултират търговци, желаещи да рекламират ефективно през фейсбук платформата. Вярно е, че в нея могат да се постигат впечатляващи резултати и многократна възвръщаемост на инвестицията.
Но това не се слува веднага и не е толкова лесно, колкото мнозина си мислят. Резултатите идват след няколко месеца на многократни експерименти, проверки и оптимизации. Наивно е да се смята, че с наемането на експерт по фейсбук реклама, нещата могат да се случат за седмица или месец.
Онлайн търговията е бизнес, който се изгражда на принципите на всеки друг и изисква поредица от стъпки, включващи налагане на бранд и негов имидж, позициониране, стил на комуникация, привличане на клиенти, задълбочаване на връзката с тях, надграждане… Бъдете търпеливи и инвестирайте във връзката си с клиентите и партньорите, защото те ще ви заведат далеч. А не временният висок приход.
Но това не се слува веднага и не е толкова лесно, колкото мнозина си мислят. Резултатите идват след няколко месеца на многократни експерименти, проверки и оптимизации. Наивно е да се смята, че с наемането на експерт по фейсбук реклама, нещата могат да се случат за седмица или месец.
Онлайн търговията е бизнес, който се изгражда на принципите на всеки друг и изисква поредица от стъпки, включващи налагане на бранд и негов имидж, позициониране, стил на комуникация, привличане на клиенти, задълбочаване на връзката с тях, надграждане… Бъдете търпеливи и инвестирайте във връзката си с клиентите и партньорите, защото те ще ви заведат далеч. А не временният висок приход.
СЪВЕТ 3:
"Концентрирайте се върху конвертирането на посетителите в онлайн магазина ви."
За да стане успешен един онлайн магазин, трябва да се концентрира не само върху докарване на органичен и платен трафик, а да полага усилия в конвертирането на този трафик в доволни клиенти, извършили целевото действие. В битката на онлайн търговците за потребители ще спечелят тези, които работят върху CRO(conversion rate optimization) и UX(user experience). Онлайн магазинът задължително трябва да бъде лесен за разбиране, с удобна навигация, да съдейства на потребителя в избора и търсенето на продукт, да бъде безопасен при споделяне на данни и плащания.
Това ще е и темата на моята лекция този петък на Online Advertising конференция, където ще разкажа за това:
1. Как с помощта на вътрешното търсене да разширим асортимента на онлайн магазина ни?
2. Как бързо да ускорим сайта си и да стане 2 пъти по-бърз?
3. Какъв контент да пишем в сайта си още сега?
4. Как да увеличим обръщенията в онлайн чата или как да живеем в ерата на 100500 попъпа във всеки сайт?
5. Други примери от практиката.
Повечето специалисти и маркетолози вече се научиха да трупат таргетиран трафик от Facebook, AdWords, да правят технически и контент одити и да трупат органични посещения – време е вече да “отработваме” този трафик качествено. Работа върху CRO + UX на клиентските проекти ни даде възможност да увеличим conversion rate с над 50%.
Това ще е и темата на моята лекция този петък на Online Advertising конференция, където ще разкажа за това:
1. Как с помощта на вътрешното търсене да разширим асортимента на онлайн магазина ни?
2. Как бързо да ускорим сайта си и да стане 2 пъти по-бърз?
3. Какъв контент да пишем в сайта си още сега?
4. Как да увеличим обръщенията в онлайн чата или как да живеем в ерата на 100500 попъпа във всеки сайт?
5. Други примери от практиката.
Повечето специалисти и маркетолози вече се научиха да трупат таргетиран трафик от Facebook, AdWords, да правят технически и контент одити и да трупат органични посещения – време е вече да “отработваме” този трафик качествено. Работа върху CRO + UX на клиентските проекти ни даде възможност да увеличим conversion rate с над 50%.
СЪВЕТ 4:
"Инвестирайте усилия в сегментирана имейл база от потенциални и текущи клиенти на онлайн магазина ви."
Вашите конкуренти, а и вие със сигурност, сте прекрасни наематели, но не на имоти, а на данни.
Наемате данни от Facebook и Google, за да достигнете до купувачите си. По този начин контрола върху потребителите ви е в ръцете на Facebook и Google, а това е много лошо защото целият ви бизнес зависи от политиката на тези две компании.
За да имате независим и растящ бизнес и след години, е хубаво да изграждите своя клиентска база от имейли, за която имате колкото се може по-подробна информация - име, град, телефон, какви продукти харесват и купуват, кои продуктови страници и статии най-често посещава и чете, колко редовен клиент е и т.н.
Колкото повече информация имате за вашите потенциални и текущи клиенти, толкова по-ефективни кампании ще правите и толкова по-персонализиран подход ще имате. Повече персонализация пък от своя страна значи повече ангажираност и повече продажби, това, което всеки собственик на бизнес иска.
Наемате данни от Facebook и Google, за да достигнете до купувачите си. По този начин контрола върху потребителите ви е в ръцете на Facebook и Google, а това е много лошо защото целият ви бизнес зависи от политиката на тези две компании.
За да имате независим и растящ бизнес и след години, е хубаво да изграждите своя клиентска база от имейли, за която имате колкото се може по-подробна информация - име, град, телефон, какви продукти харесват и купуват, кои продуктови страници и статии най-често посещава и чете, колко редовен клиент е и т.н.
Колкото повече информация имате за вашите потенциални и текущи клиенти, толкова по-ефективни кампании ще правите и толкова по-персонализиран подход ще имате. Повече персонализация пък от своя страна значи повече ангажираност и повече продажби, това, което всеки собственик на бизнес иска.
СЪВЕТ 5:
"Винаги се опитвайте да персонализирате преживяването на вашия потребител спрямо негови предпочитания."
В момента хората са обсипани с толкова много информация, че за да се вземе решение в повечето случаи трябва да мине доста време и да бъдат направени доста Touchpoints по най-различни канали освен ако не сте голям и разпознаваем бранд. А още по-трудно е да забележите нещо изобщо.
На психологическа основа персонализацията е един от най-силните инструменти, които може да ползвате, за да накарате човек да извърши определено действие.
Случвало ли ви се е да си купите дреха и в голям кръг от хора веднага да забележите човек, който има същата.
Персонализацията в маркетинга работи по същия начин.
В момента всички маркетингови платформи събират толкова много информация за потребителите, че би било загуба да не я ползвате.
В Google например може да таргетирате хора, които са си купили нов телефон или нов таблет. Тези хора биха си купили screen-protector или калъф.
Във Facebook може да таргетирате хора, чиито приятел има рожден ден скоро. Тези хора обикновено търсят някакви подаръци.
Също може да таргетирате хора по професии и на фотографи например да рекламирате новия обектив на Canon или някаква готина светлина.
На психологическа основа персонализацията е един от най-силните инструменти, които може да ползвате, за да накарате човек да извърши определено действие.
Случвало ли ви се е да си купите дреха и в голям кръг от хора веднага да забележите човек, който има същата.
Персонализацията в маркетинга работи по същия начин.
В момента всички маркетингови платформи събират толкова много информация за потребителите, че би било загуба да не я ползвате.
В Google например може да таргетирате хора, които са си купили нов телефон или нов таблет. Тези хора биха си купили screen-protector или калъф.
Във Facebook може да таргетирате хора, чиито приятел има рожден ден скоро. Тези хора обикновено търсят някакви подаръци.
Също може да таргетирате хора по професии и на фотографи например да рекламирате новия обектив на Canon или някаква готина светлина.
СЪВЕТ 6:
"Един от основните проблеми при онлайн магазините е дублирано съдържание. Ето как да се справите с него..."
Един от най-големите проблеми за преодоляване при онлайн магазините е свързана с дублираното съдържание - в 2 основни направления.
Първото е свързано с това, че повечето онлайн магазини копират 1 към 1 съдържанието и описанието идващо от производителя - което само по себе си е дублиране на съдържание, и е добре да се избегне, ако е възможно, чрез влагане на ресурс в копирайтинг.
Второто направление за дублиране на съдържание е свързано с автоматичното генериране на допълнителни "search" и поддържащи страници, които софтуерите сами генерират, като този проблем може да се изчисти, чрез правилно контролиране на роботите - имплементация на комбинация от meta noindex, rel canonical и XML sitemaps.
Първото е свързано с това, че повечето онлайн магазини копират 1 към 1 съдържанието и описанието идващо от производителя - което само по себе си е дублиране на съдържание, и е добре да се избегне, ако е възможно, чрез влагане на ресурс в копирайтинг.
Второто направление за дублиране на съдържание е свързано с автоматичното генериране на допълнителни "search" и поддържащи страници, които софтуерите сами генерират, като този проблем може да се изчисти, чрез правилно контролиране на роботите - имплементация на комбинация от meta noindex, rel canonical и XML sitemaps.
СЪВЕТ 7:
"Работете за своето име от ден 0, продавайте това, което клиентите харесват, не попадайте в капана с промоциите."
Съвет № 1: От ден нула, всеки онлайн магазин трябва да работи за изграждането на свой уникален бранд. И да въплащава този бранд във всичките си действия, промоции, поведение и говорене на служителите и всяка друга проява в публичното пространство и вътрешно-фирмената среда. Ако няма разпознаваема марка, магазинът си остава на квартално ниво.
Съвет № 2: Питайте клиентите и им дайте точно този продукт, който искат, а не този, който вие си мислите, че искат или на вас ви харесва най-много. Не правете компромиси с качеството за дадената ценова категория. Продуктът е един от най-важните фактори за конверсията.
Съвет № 3: Никога, никога, никога, не попадайте в капана постоянно да давате различни промоции. Така привличате некачествени клиенти и развращавате съществуващите. Ако ги научите така, те няма да пазаруват, когато няма промоция.
Съвет № 2: Питайте клиентите и им дайте точно този продукт, който искат, а не този, който вие си мислите, че искат или на вас ви харесва най-много. Не правете компромиси с качеството за дадената ценова категория. Продуктът е един от най-важните фактори за конверсията.
Съвет № 3: Никога, никога, никога, не попадайте в капана постоянно да давате различни промоции. Така привличате некачествени клиенти и развращавате съществуващите. Ако ги научите така, те няма да пазаруват, когато няма промоция.
СЪВЕТ 8:
"Повече продажби, повече нови потребители, още повече конвертирания!"
Това са трите основни правила на успешната онлайн търговия.
Разбира се, за да следваме тези три принципа е необходимо освен за всички традиционни маркетингови похвати и инструменти, да помислим и върху персонализираната и автоматизираната комуникация.
Тя е ключов инструмент за успешен онлайн бизнес. Прилагането на подобен похват би ви избавило от ниския eCommerce Conversion Rate, който в повечето случаи е около 1%, от високия Bounce Rate - около 45%, както и от изоставените колички, които са средно над 70%.
Пример за подобен маркетингов инструмент е платформата на Retargeting.Biz. SaaS решението използва алгоритъм, който следи над 40 параметъра в реално време, за да профилира посетителите на даден онлайн магазин и анализира техните действия. В отговор на същите ще задейства автоматизирани и персонализирани работни процеси - в реално време, докато посетителят преглежда страниците на онлайн магазина, както и чрез Еmail и SMS, в случай че напусне магазина без да завърши поръчка.
Използването й неизменно води до страхотни резултати! Увеличаване на eCommerce Conversion Rate до 100% в рамките на няколко месеца, както и увеличаване на базата данни от клиенти и генериране на нови продажби.
При наш клиент само в рамките на няколко месеца успяхме да увеличим eCommerce Conversion Rate от 0,83% до 1,4%, Bounce Rate се понижи от 42,6% на 23,8%, а броят на допълнително генерираните месечни продажби възлизаше на над 1400. Awesome, isn't it?
Съвсем скоро Retargeting.biz ще има директна интеграция с всички онлайн магазини на CloudCart и ще бъдете на няколко клика разстояние от още повече продажби!
Разбира се, за да следваме тези три принципа е необходимо освен за всички традиционни маркетингови похвати и инструменти, да помислим и върху персонализираната и автоматизираната комуникация.
Тя е ключов инструмент за успешен онлайн бизнес. Прилагането на подобен похват би ви избавило от ниския eCommerce Conversion Rate, който в повечето случаи е около 1%, от високия Bounce Rate - около 45%, както и от изоставените колички, които са средно над 70%.
Пример за подобен маркетингов инструмент е платформата на Retargeting.Biz. SaaS решението използва алгоритъм, който следи над 40 параметъра в реално време, за да профилира посетителите на даден онлайн магазин и анализира техните действия. В отговор на същите ще задейства автоматизирани и персонализирани работни процеси - в реално време, докато посетителят преглежда страниците на онлайн магазина, както и чрез Еmail и SMS, в случай че напусне магазина без да завърши поръчка.
Използването й неизменно води до страхотни резултати! Увеличаване на eCommerce Conversion Rate до 100% в рамките на няколко месеца, както и увеличаване на базата данни от клиенти и генериране на нови продажби.
При наш клиент само в рамките на няколко месеца успяхме да увеличим eCommerce Conversion Rate от 0,83% до 1,4%, Bounce Rate се понижи от 42,6% на 23,8%, а броят на допълнително генерираните месечни продажби възлизаше на над 1400. Awesome, isn't it?
Съвсем скоро Retargeting.biz ще има директна интеграция с всички онлайн магазини на CloudCart и ще бъдете на няколко клика разстояние от още повече продажби!
СЪВЕТ 9:
"Бъдете открити и искрени с клиентите на вашия онлайн магазин!"
Репутацията е най-ценното нещо, което притежава един бизнес. Покажете, че сте експерти в областта, в която продавате стоки. Дайте ясно да се разбере, че стои реална фирма зад дадения онлайн магазин.
Посочете адреса на фирмата, работното време (в което някой може да отговори на запитвания по телефон например), сертификати, ако разполагате с такива, препоръки на клиенти/партньори. Ако сте официален партньор на някой - покажете логото му.
Покажете, че приемате рекламации и процеса е лесен (все пак, ако продавате качествен продукт едва ли някой ще предяви такива). Бъдете открити.
Така се гради доверие и лоялни клиенти.
Посочете адреса на фирмата, работното време (в което някой може да отговори на запитвания по телефон например), сертификати, ако разполагате с такива, препоръки на клиенти/партньори. Ако сте официален партньор на някой - покажете логото му.
Покажете, че приемате рекламации и процеса е лесен (все пак, ако продавате качествен продукт едва ли някой ще предяви такива). Бъдете открити.
Така се гради доверие и лоялни клиенти.
СЪВЕТ 10:
"Респонсив сайт, атрактивно съдържание и цялостна маркетингова стратегия ще ти гарантират победата!"
Има няколко неща, които според мен са от изключителна важност за един онлайн магазин, ето ги и тях:
Добре подреден сайт задължително респонсив дизайн или мобилна версия, тъй като в ерата на мобилните технологии масово хората пазаруват от мобилни телефони.
Задължително интересно и тематично съдържание на сайта, което включва изграждане на блог с полезни статии(ревюта) за продуктите предлагани в магазина, също добре описани продукти с професионално направени снимки и ясни но SEO издържани заглавия на продуктите.
И не на последно място изграждане на маркетинг стратегия за популяризирането на продуктите, чрез всички възможни канали SEO, Социални мрежи, емайл маркетинг и т.н. като е добре да се фокусирате върху таргет групата на сайта и наблегнете на ремаркетинга.
Добре подреден сайт задължително респонсив дизайн или мобилна версия, тъй като в ерата на мобилните технологии масово хората пазаруват от мобилни телефони.
Задължително интересно и тематично съдържание на сайта, което включва изграждане на блог с полезни статии(ревюта) за продуктите предлагани в магазина, също добре описани продукти с професионално направени снимки и ясни но SEO издържани заглавия на продуктите.
И не на последно място изграждане на маркетинг стратегия за популяризирането на продуктите, чрез всички възможни канали SEO, Социални мрежи, емайл маркетинг и т.н. като е добре да се фокусирате върху таргет групата на сайта и наблегнете на ремаркетинга.
СЪВЕТ 11:
"Фейсбук НЕ продава. SEO НЕ продава. Google AdWords НЕ продава."
Привлякох ли ти вниманието? Никой от тези канали не продава, сам по себе си. Това са канали за комуникация, които могат да ти докарат или върнат посетители на сайта. Но не и да продадат. Време е да разберем, че не рекламата във Facebook или AdWords продават, а твоя подход след това.
Процесът по купуване на един потребител е малко по-дълъг и многостъпков. И докарването на посетители на сайта е само първата стъпка. Ако искаш да увеличиш продажбите си и да имаш успех в дългосрочен план, ще трябва да намериш начин как да “хванеш потребителя за ръката” от самото начало и да го водиш през всяка една стъпка.
За целта можеш да използваш ремаркетинг кампании, е-мейл маркетинг, попъпи и live triggers на сайта си, които да водят клиента към поръчката.
Ето и нещо практично...
Как да увеличиш продажбите си за 5 минути:
Пусни рекламна кампания с динамичен ремаркетинг във Фейсбук. Динамичният ремаркетинг работи по следния начин: Гошко влиза на сайта ти, разглежда продукт синя тениска примерно, но не я купува и излиза от сайта. След това Гошко влиза във Фейсбук, за да види дали Мария му е харесала статуса от вчера и му се показва реклама точно с тази синя тениска, която е гледал преди малко.
Статистиката показва, че връщайки се от стандартна ремаркетинг кампания на сайта, потребителят е около 1.8 пъти по-готов купи. А личният ми опит показва, че при динамичният ремаркетинг тази цифра е още по-голяма и това е нормално, защото рекламата е много по-персонализирана и изцяло отговаря на моментния интерес на потребителя.
По принцип, за да настроиш кампания с Динамичен Ремаркетинг ти трябват сериозни технически умения и време. Но тъй като в CloudCart постоянно мислим как да улесним собствениците на онлайн магазини, го направихме възможно само с няколко клика и буквално отнема 5 минути. В секция "Приложения" на администраторския си панел ще откриеш този и много други супер полезни маркетинг инструменти, които ще ти помогнат да продаваш повече, дори да нямаш кой знае какви умения.
Процесът по купуване на един потребител е малко по-дълъг и многостъпков. И докарването на посетители на сайта е само първата стъпка. Ако искаш да увеличиш продажбите си и да имаш успех в дългосрочен план, ще трябва да намериш начин как да “хванеш потребителя за ръката” от самото начало и да го водиш през всяка една стъпка.
За целта можеш да използваш ремаркетинг кампании, е-мейл маркетинг, попъпи и live triggers на сайта си, които да водят клиента към поръчката.
Ето и нещо практично...
Как да увеличиш продажбите си за 5 минути:
Пусни рекламна кампания с динамичен ремаркетинг във Фейсбук. Динамичният ремаркетинг работи по следния начин: Гошко влиза на сайта ти, разглежда продукт синя тениска примерно, но не я купува и излиза от сайта. След това Гошко влиза във Фейсбук, за да види дали Мария му е харесала статуса от вчера и му се показва реклама точно с тази синя тениска, която е гледал преди малко.
Статистиката показва, че връщайки се от стандартна ремаркетинг кампания на сайта, потребителят е около 1.8 пъти по-готов купи. А личният ми опит показва, че при динамичният ремаркетинг тази цифра е още по-голяма и това е нормално, защото рекламата е много по-персонализирана и изцяло отговаря на моментния интерес на потребителя.
По принцип, за да настроиш кампания с Динамичен Ремаркетинг ти трябват сериозни технически умения и време. Но тъй като в CloudCart постоянно мислим как да улесним собствениците на онлайн магазини, го направихме възможно само с няколко клика и буквално отнема 5 минути. В секция "Приложения" на администраторския си панел ще откриеш този и много други супер полезни маркетинг инструменти, които ще ти помогнат да продаваш повече, дори да нямаш кой знае какви умения.
СЪВЕТ 12:
"Базирайте стратегията си на метриката Customer Lifetime Value(CLV)."
Като собственик на рекламна платформа често се сблъсквам с неумението на клиентите ни да изчислят правилно ползата от закупената реклама.
Те се съсредоточават често в две неща:
По напредналите клиенти стигат по-далеч и изчисляват:
За капак на всичко, в Analytics често продажбите от един канал преминават в друг и е трудно да се установи първоналния източник на продажбата.
Моят супер съвет при пресмятането на разумния маркетинг разход е да се базира всичко на показателя Customer Lifetime Value (CLV). Това е категорично най-важният показател за бизнеса, който помага да вземате важни решения за маркетинга, за разработването на продукти и за задържането на съществуващи клиенти. Например:
- Колко трябва да похарча за придобиване на нови клиенти (prospecting разходи)?
- Колко трябва да похарча, за да върна или задържа клиентите си (remarketing разходи)?
- Как да променя продуктите си, за да увелича честотата на тяхното закупуване или средната стойност на всяка покупка?
Най-общата дефиниция на Customer Lifetime Value е, че това е нетният ви приход от всеки клиент. Има много сложни формули за изчисляване на този показател, но аз ще ви посоча най-лесния начин да го ползвате. Просто взимате всички прогнозни приходи за един клиент, изваждате от тях разходите за реклама и изчислявате всичко това за период от 1 година. Ето как става с конкретен пример:
Взимате период от 12 месеца. Изваждате справка за броя клиенти в този период, да кажем това са 500 клиента.
Взимате общия брой поръчки за този период, да кажем 2000 поръчки. Взимате общия оборот (без ДДС) за този период. Да кажем, че това са 100 000 лв. От тези цифри се вижда, че средната ви поръчка е за 50 лв (100 000 / 2000). Виждате, че средно един клиент е пазарувал от вас 4 пъти.
Виждате, че средният оборот, който прави един ваш клиент е 200 лв на година. Тук е моментът да изчислите нетния си приход от всеки един клиент: приемаме,че за този оборот от 200 лв за всеки вие имате нетен приход 100 лв (работите със 100% надценка). Т.е. вие трябва така да подредите маркетинг разходите си, че максимално да похарчите 50 лв, за да имате все пак положителен приход от придобиването на този клиент.
Разбира се, ще печелите от него през следвашите 2, 3 или дори 10 години. В Starbucks са сметнали, че средно задържат клиентите си цели 20 години!
Да вземем сега тези 100 лв максимален маркетинг разход. От примера се видя, че клиентът веднъж придобит , след това е извършил още 3 покупки.
Т.е., ако вие имате първоначен висок разход по придобиването му от около 35 лв, и след това 3х5 лв за стимулиране на повторните покупки, т.е. вие ще сте похарчили точно 50 лв за него през първата година. Вашият CLV за първата година ще бъде нето 50 лв., т.е. целият оборот от 200 лв, минус 100 лв стойност на стоката, минус 50 лв стойност на маркетинга.
Сега вече играете на сигурно – знаете колко максимално може да похарчите за всеки нов клиент (35 лв), колко максимално за ремаркетинг (5 лв) и колко приход за заложите в бизнес плана си за следващата година.
С тази сметка в джоба, ако привлечете този месец 100 нови клиента за 3500 лв (средно по 35 лв за всеки нов клиент), вие сте в рамките на вашия бизнес план и можете да увеличавате бюджета си до абсолютния максимум, стига да се запази този резултат. И ще се превърнете в клиента мечта за всяка рекламна платформа!
Те се съсредоточават често в две неща:
- Колко струва един клик. Тук често се сравнява евтиния напълно нетаргетиран 2-стотинков трафик в милионите мобилни приложения по света с нашия медиен трафик.
- Колко продажби им е донесъл трафика при нас. Например, изразходват 100 лв за реклама, след което казват разочаровано, че имат „само“ 10 продажби
По напредналите клиенти стигат по-далеч и изчисляват:
- Conversion Rate или продажби на 100 клика, като грешно сравняват този показател с целия си Analytics трафик, където влизат и директните продажби и organic search и всичко останало. Дори общото сравнение на каналите Facebook – EasyAds не е правилно, тъй като в продажбите през Facebook може да има 50% и повече remarketing. Редно е да се сравняват две напълно идентични неща.
- Cost per Acquisition/Sale – просто е да се сметне, че един канал ти е донесъл Х броя продажби за Y лева и да се сметне цената на всяка продажба. Пропуска се обаче факта, че при нас основно се придобиват НОВИ, клиенти, докато много други канали ремаркетират. Най-скъпо е да придобиваш, нови клиенти и най-евтино е да ремаркетираш.
За капак на всичко, в Analytics често продажбите от един канал преминават в друг и е трудно да се установи първоналния източник на продажбата.
Моят супер съвет при пресмятането на разумния маркетинг разход е да се базира всичко на показателя Customer Lifetime Value (CLV). Това е категорично най-важният показател за бизнеса, който помага да вземате важни решения за маркетинга, за разработването на продукти и за задържането на съществуващи клиенти. Например:
- Колко трябва да похарча за придобиване на нови клиенти (prospecting разходи)?
- Колко трябва да похарча, за да върна или задържа клиентите си (remarketing разходи)?
- Как да променя продуктите си, за да увелича честотата на тяхното закупуване или средната стойност на всяка покупка?
Най-общата дефиниция на Customer Lifetime Value е, че това е нетният ви приход от всеки клиент. Има много сложни формули за изчисляване на този показател, но аз ще ви посоча най-лесния начин да го ползвате. Просто взимате всички прогнозни приходи за един клиент, изваждате от тях разходите за реклама и изчислявате всичко това за период от 1 година. Ето как става с конкретен пример:
Взимате период от 12 месеца. Изваждате справка за броя клиенти в този период, да кажем това са 500 клиента.
Взимате общия брой поръчки за този период, да кажем 2000 поръчки. Взимате общия оборот (без ДДС) за този период. Да кажем, че това са 100 000 лв. От тези цифри се вижда, че средната ви поръчка е за 50 лв (100 000 / 2000). Виждате, че средно един клиент е пазарувал от вас 4 пъти.
Виждате, че средният оборот, който прави един ваш клиент е 200 лв на година. Тук е моментът да изчислите нетния си приход от всеки един клиент: приемаме,че за този оборот от 200 лв за всеки вие имате нетен приход 100 лв (работите със 100% надценка). Т.е. вие трябва така да подредите маркетинг разходите си, че максимално да похарчите 50 лв, за да имате все пак положителен приход от придобиването на този клиент.
Разбира се, ще печелите от него през следвашите 2, 3 или дори 10 години. В Starbucks са сметнали, че средно задържат клиентите си цели 20 години!
Да вземем сега тези 100 лв максимален маркетинг разход. От примера се видя, че клиентът веднъж придобит , след това е извършил още 3 покупки.
Т.е., ако вие имате първоначен висок разход по придобиването му от около 35 лв, и след това 3х5 лв за стимулиране на повторните покупки, т.е. вие ще сте похарчили точно 50 лв за него през първата година. Вашият CLV за първата година ще бъде нето 50 лв., т.е. целият оборот от 200 лв, минус 100 лв стойност на стоката, минус 50 лв стойност на маркетинга.
Сега вече играете на сигурно – знаете колко максимално може да похарчите за всеки нов клиент (35 лв), колко максимално за ремаркетинг (5 лв) и колко приход за заложите в бизнес плана си за следващата година.
С тази сметка в джоба, ако привлечете този месец 100 нови клиента за 3500 лв (средно по 35 лв за всеки нов клиент), вие сте в рамките на вашия бизнес план и можете да увеличавате бюджета си до абсолютния максимум, стига да се запази този резултат. И ще се превърнете в клиента мечта за всяка рекламна платформа!
Тази на пръв поглед сложна математика е доста по-проста с подробните отчети, които са на няколко клика разстояние от вас в администраторската част на CloudCart.
СЪВЕТ 13:
"Знайте кои микромоменти ще спечелите съм сигурност. Защото са важни за вас, или защото другите ги пропускат."
Вече всички, или почти, са запознати с концепцията на Google за микромоментите - на база на милиардите интеракции на ден те са определили 4 основни момента и само един от тях е I-want-to-buy. Микромомент накратко е въпрос, който много конкретни потребители си задават, защото имат конкретна нужда и я задоволяват онлайн.
Първият ми съвет е да помислите и за други два момента - I-want-to-do и I-want-to-know (последният е I-want-to-go). Проучванията на Google показват, че над 60% от потребителите на премиум козметика търсят след това съвети как да я поставят. По същия начин потребителите искат да знаят кой е най-харесвания продукт, най-продавания, най-изгодния и т.н.
Добавянето на секция "Стоки с развалена опаковка", т.е. отговарящ на въпроса "А има ли нещо, което мога да купя най-изгодно именно тук", може да доведе до много продажби на стоки, които са нормална част от бизнес модела на класически вносител и дистрибутор на стоки.
Вторият ми съвет е да приемете, че потребителите имат много други микромоменти, извън четирите основни. Защото потребители имат много други конкретни въпроси. И вие можете да ги "спечелите" с отговора на въпроса, който ги вълнува.
Примери за подобни микромоменти са "А как ще ми стои тази дреха, мога ли да видя как стои на РЕАЛНИ хора", "А могат ли да ми помогнат да ме направят популярен, пред своята аудитория" и т.н. Има сайтове, които имат супер продукти, имат 100 дни за връщане на стоките, и въпреки това те знаят, че трябва да "спечелят" и други микромоменти - на по-пълни хора, на купуващи за специален повод, на "опарили" се от лошо качество на стока или услуга.
Потребителите, които имат такъв микромомент, т.е. конкретна и достатъчно сериозна нужда, ще намерят къде е налична тази информация - в управляваните от вас дигитални активи или на друго място. Щом търсят отговори - отговорете им на тези въпроси, за които знаете, че ще ги спечелите с отговорите. За да конвертират именно при вас.
Първият ми съвет е да помислите и за други два момента - I-want-to-do и I-want-to-know (последният е I-want-to-go). Проучванията на Google показват, че над 60% от потребителите на премиум козметика търсят след това съвети как да я поставят. По същия начин потребителите искат да знаят кой е най-харесвания продукт, най-продавания, най-изгодния и т.н.
Добавянето на секция "Стоки с развалена опаковка", т.е. отговарящ на въпроса "А има ли нещо, което мога да купя най-изгодно именно тук", може да доведе до много продажби на стоки, които са нормална част от бизнес модела на класически вносител и дистрибутор на стоки.
Вторият ми съвет е да приемете, че потребителите имат много други микромоменти, извън четирите основни. Защото потребители имат много други конкретни въпроси. И вие можете да ги "спечелите" с отговора на въпроса, който ги вълнува.
Примери за подобни микромоменти са "А как ще ми стои тази дреха, мога ли да видя как стои на РЕАЛНИ хора", "А могат ли да ми помогнат да ме направят популярен, пред своята аудитория" и т.н. Има сайтове, които имат супер продукти, имат 100 дни за връщане на стоките, и въпреки това те знаят, че трябва да "спечелят" и други микромоменти - на по-пълни хора, на купуващи за специален повод, на "опарили" се от лошо качество на стока или услуга.
Потребителите, които имат такъв микромомент, т.е. конкретна и достатъчно сериозна нужда, ще намерят къде е налична тази информация - в управляваните от вас дигитални активи или на друго място. Щом търсят отговори - отговорете им на тези въпроси, за които знаете, че ще ги спечелите с отговорите. За да конвертират именно при вас.
ТЕСТВАЙ CLOUDCART БЕЗПЛАТНО ЗА 14 ДНИ
БЕЗПЛАТНА МИГРАЦИЯ НА ОНЛАЙН МАГАЗИНИ ОТ ДРУГИ ПЛАТФОРМИ
©Copyright 2017 CloudCart LLC. - изработка онлайн магазин
Thanks for subscribing. Share your unique referral link to get points to win prizes..
Loading..
