# Бизнес модели в електронната търговия: видове, примери и избор Електронна търговия: бизнес моделите B2C, B2B, D2C и C2C, абонамент и маркетплейс, с данни от Евростат, сравнение по капитал и марж и стъпки за избор. Източник: https://cloudcart.com/blog/ecommerce-business-models · CloudCart · 2026-11-05 Бизнес моделът в електронната търговия определя на кого продавате (B2C, B2B, D2C, C2C), откъде идва стоката (склад, производство, дропшипинг), как плаща клиентът (еднократно или с абонамент) и къде става продажбата. Според Евростат (2025) 92% от българските фирми с 10 и повече заети и онлайн продажби продават на крайни клиенти, а 58% и на фирми или институции. Статията е за хора, които започват онлайн бизнес или добавят втори модел. Числата за пазара са от Евростат и законите от lex.bg, проверени на 05.11.2026. Текстът е от екипа на CloudCart, българската платформа за онлайн магазини, и показва как всеки модел се прави в нашия админ. ## Какво е електронна търговия Електронната търговия е продажбата на стоки и услуги през интернет, при която поръчката се прави онлайн, а плащането и доставката може да са онлайн или при получаване. [Законът за електронната търговия](https://lex.bg/laws/ldoc/2135530547) (чл. 1) я определя като предоставяне на „услуги на информационното общество“: услуги, които обикновено са възмездни и се дават от разстояние, с електронни средства, по искане на получателя. За онлайн магазина законът има едно пряко изискване. По чл. 4 всеки доставчик на такива услуги дава постоянен достъп до името си, адреса, телефона и имейла, данните от търговския регистър и указание дали е регистриран по ДДС. На практика това е страницата „Контакти“ и долната част на сайта. Отделно всеки електронен магазин се вписва в НАП преди първата продажба по чл. 52м от [Наредба Н-18](https://lex.bg/laws/ldoc/2135540645). Как става, е описано в статията [Наредба Н-18 за онлайн магазин](https://cloudcart.com/blog/n18-online-store-nap). По данни на [Евростат за покупките в интернет](https://ec.europa.eu/eurostat/databrowser/view/isoc_ec_ib20/default/table?lang=en) през 2025 г. 35% от хората между 16 и 74 години в България са купили нещо онлайн през последните 3 месеца. През 2022 г. делът е бил 24%, а средното за ЕС през 2025 г. е 62%. За последните 12 месеца делът в България е 51%, а в ЕС 74%. ## Какво е бизнес модел в електронната търговия Бизнес моделът е схемата, по която онлайн продажбата носи печалба: кой е клиентът, откъде идва стоката, как и колко често плаща клиентът и къде става поръчката. Той определя колко пари трябват за старта, какъв е маржът и колко работа има всеки ден. Моделите се описват в четири измерения, които се комбинират свободно: | Измерение | Въпрос | Модели | | Клиент | На кого продавате? | B2C, B2B, D2C, C2C, C2B, B2B2C | | Стока | Откъде идва продуктът? | собствен склад, собствено производство, частна марка, дропшипинг | | Плащане | Как и колко често плаща клиентът? | еднократна покупка, абонамент, членство, дигитален продукт | | Канал | Къде става продажбата? | собствен онлайн магазин, маркетплейс, сайтове за обяви, социални мрежи, физически обект и сайт | Пример: козметична марка произвежда сама (стока), продава директно на хората (D2C), предлага кутия всеки месец (абонамент) и има магазин в сайта си и в eMAG (канал). Това са четири решения в един бизнес. Маркетинговият модел казва откъде идват купувачите: реклама в Google и Meta, SEO, имейли, препоръки, маркетплейси. Бизнес моделът решава как печелите от продажбата. При нисък марж платената реклама за всеки нов клиент бързо изяжда печалбата, затова такива магазини разчитат на SEO, имейли и повторни покупки. ## Видовете електронна търговия според клиента: B2C, B2B, D2C, C2C Видовете електронна търговия според клиента са B2C, B2B, D2C, C2C и C2B. Буквите показват кой продава (първата) и кой купува (последната): B е бизнес, C е потребител (consumer). ### B2C: бизнес към краен клиент B2C (business to consumer) е продажба от фирма на хора, които купуват за себе си: дрехи, техника, козметика, храна, играчки. Това е най-разпространеният модел. По [данните на Евростат за онлайн продажбите на фирмите](https://ec.europa.eu/eurostat/databrowser/view/isoc_ec_esels/default/table?lang=en) за 2025 г. 92% от българските фирми с 10 и повече заети, които продават през сайт, приложение или маркетплейс, продават на крайни клиенти. Средното за ЕС е 83%. - Плюсове: голям пазар, бърз старт. - Минуси: силна конкуренция по цена, разход за реклама за всеки нов клиент, връщания на стока. - Какво решава успеха: лесна поръчка от телефон, ясна цена на доставката, плащане с карта и наложен платеж, бърза доставка с Еконт, Спиди или до автомат на BOX NOW. При B2C клиентът има 14 дни да се откаже от покупката без причина, по [чл. 50 от Закона за защита на потребителите](https://lex.bg/laws/ldoc/2135513678). Сметнете връщанията в маржа от началото. ### B2B: бизнес към бизнес B2B (business to business) е продажба от фирма на други фирми: магазини, ресторанти, сервизи, монтажници, дистрибутори. Поръчките са по-редки и по-големи, клиентите се връщат години наред, а цените често са различни за всеки партньор. В същите данни на Евростат за 2025 г. 58% от българските фирми с онлайн продажби продават и на фирми или институции. - Плюсове: висока стойност на поръчката, лоялни клиенти, предвидими приходи. - Минуси: дълъг път до първата поръчка, индивидуални цени, отложени плащания. - Какво решава успеха: цени по клиентска група, количествени отстъпки, затворен каталог, плащане по фактура, връзка със складовия софтуер. Когато поръчките на едро идват по телефон, имейл и Viber, всяка се преписва на ръка. В онлайн B2B магазина партньорът влиза в профила си, вижда своите цени и поръчва сам. В CloudCart това става в същия магазин: клиентски групи с вход и своя отстъпка, до 12 количествени нива на продукт, плащане по фактура само за фирмите и затворен каталог само за партньори. Вижте страницата за [B2B магазин за търговия на едро](https://cloudcart.com/bg/offer/b2b-wholesale-store) и в статията [B2B онлайн магазин: цени по клиенти и поръчки на едро](https://cloudcart.com/blog/b2b-online-store-wholesale). ### D2C: марка директно към клиента D2C (direct to consumer) е продажба от производителя или собственика на марка директно на крайния клиент, без търговци на едро по средата. D2C е вид B2C с една важна разлика: продавате своя продукт, затова маржът е по-голям, а данните за клиентите остават при вас. Типични примери са малки производители на козметика, кафе, мед, дрехи, мебели и бижута. - Плюсове: по-висок марж, пълен контрол над цената и марката, пряка връзка с клиентите и отзивите им. - Минуси: поемате целия маркетинг, склада и обслужването. ### C2C и C2B: когато продава потребителят C2C (consumer to consumer) е продажба между частни лица през сайт за обяви или тържище, а сайтът печели от такси и реклама. За фирма C2C платформата е канал за продажба: много магазини публикуват продуктите си и като обяви в OLX, за да стигнат до купувачите там. C2B (consumer to business) е обратният случай: човек продава услуга или съдържание на фирма. ### Смесени модели: B2B2C и B2G B2B2C е продажба през фирма-посредник до крайния клиент, като марката остава ваша, например производител с дистрибутори в няколко държави. B2G е продажба на държавни институции чрез обществени поръчки. ## Бизнес модели според стоката: склад, производство, дропшипинг Моделът според стоката решава колко пари замразявате в наличност и колко контрол имате над доставката. Има три основни варианта. ### Собствен склад (препродажба) Купувате стока на едро от производител или вносител, държите я в склад и я пращате при поръчка. Маржът е разликата между цената на едро и цената на дребно. Трябват капитал за първата наличност и място за съхранение, но контролирате опаковката, срока и качеството на всяка пратка. ### Собствено производство и частна марка Правите продукта сами или го поръчвате от производител под ваша марка (частна марка, на английски private label). Това е основата на D2C. Маржът е най-висок, рискът също: ако продуктът не се продава, наличността остава при вас. ### Дропшипинг Дропшипингът е модел без собствен склад: клиентът поръчва и плаща във вашия магазин, а доставчикът пакетира и праща стоката директно до него. Печелите разликата между вашата цена и цената на доставчика. Стартът е най-евтин, защото не купувате наличност, но маржът е по-нисък, а срокът и опаковката зависят от доставчика. Наличностите и цените трябва да се обновяват сами от данните на доставчика. В CloudCart това правят две приложения: „Доставчици“ (Suppliers) свързва продукта с един или повече доставчици, с тяхната цена, срок и минимално количество, а XML Sync взима файла на доставчика по график и обновява наличността и цените. Сметката за една поръчка, данъците и изборът на доставчик са в статията [какво е дропшипинг и как да започнете в България](https://cloudcart.com/blog/what-is-dropshipping). ## Модели според плащането: еднократна покупка, абонамент, дигитални продукти Моделът според плащането казва колко често ви плаща един клиент. Еднократната покупка е най-честа, абонаментът дава предвидими приходи, а дигиталният продукт няма разход за доставка. ### Еднократна покупка Клиентът поръчва, плаща и сделката приключва. Приходите зависят от новите клиенти и от това колко от тях се връщат, затова тук тежат имейлите след покупка и програмите за лоялност. ### Абонамент и членство При абонамента клиентът плаща редовно и получава продукт или достъп за определен период. Има три основни вида: - Абонамент за доставка: кафе, храна за любимци, козметика, които свършват. - Абонаментна кутия: подбрани продукти всеки месец, например книги, чай, лакомства. - Членство: достъп до курсове, затворени страници или цени само за членове. Абонаментът увеличава стойността на клиента, но всеки месец той трябва да вижда смисъл да остане. В CloudCart приложението „Абонаменти“ (Apps → Subscriptions) прави нова поръчка на всяка дата от графика и таксува запазената карта на клиента или праща поръчката с наложен платеж. Членството с достъп до затворени страници е в приложението Membership, а абонатите със статус и оставащи дни се виждат в „Поръчки“ → „Абонаменти“. Пример стъпка по стъпка има в статията [абонаментна кутия и членство в онлайн магазин](https://cloudcart.com/blog/subscriptions-memberships). ### Дигитални продукти Дигиталният продукт се продава без доставка: електронна книга, PDF, шаблони, снимки, музика или достъп до курс. Няма склад и куриер, а всяка следваща продажба почти не струва нищо. В CloudCart при добавяне на продукт избирате „Дигитален продукт“ и прикачвате файла, който клиентът сваля след покупката. ## Модели според канала: собствен магазин, маркетплейс, физически обект Каналът е мястото, където клиентът поръчва, и повечето онлайн бизнеси ползват повече от един. По данните на Евростат за 2025 г. 77% от българските фирми с 10 и повече заети и онлайн продажби продават през собствен сайт или приложение, 47% през маркетплейси, а 24% и по двата начина. | Канал | Как печелите | Плюс | Минус | | Собствен онлайн магазин | цялата продажба, минус таксите за плащане и доставка | своя марка, свои клиенти и данни, свои цени | сами привличате посетителите | | Маркетплейс (eMAG и други) | продажбата минус комисионната на тържището | готова аудитория от първия ден | комисионна, правила на тържището, клиентът остава при тържището | | Обяви и сравнители на цени (OLX, Pazaruvaj) | продажба, понякога срещу такса за обява или клик | купувачи, които вече сравняват | силна борба по цена | | Социални мрежи (Facebook, Instagram, TikTok) | поръчка от пост, история или каталог | близо до клиента, лесна реклама | зависите от алгоритъма | | Физически обект и онлайн магазин | продажба на щанда и в сайта | клиентът поръчва онлайн и взима от обекта | една наличност за двете места, която трябва да е точна | Най-устойчивата схема е собственият магазин в центъра, а маркетплейсите и социалните мрежи около него. В CloudCart eMAG Marketplace, OLX, Google Shopping, Facebook и Instagram, TikTok Shop и Etsy взимат продуктите от каталога на магазина. Нова цена в админа стига до eMAG и OLX до 4 часа, а до Google Shopping при промяната. Повече за каналите има в статията [продажби в OLX, eMAG и Pazaruvaj от онлайн магазина](https://cloudcart.com/blog/marketplaces-emag-olx-pazaruvaj). > Продажба в много канали Един каталог за eMAG, OLX, Google и Facebook Добавяте втори и трети канал, без да въвеждате продуктите отново: цената и наличността се сменят на едно място и стигат до eMAG и OLX до 4 часа. Как работи продажбата в много канали → Ако имате обект, онлайн магазинът и складовата програма могат да теглят от една наличност: продадете ли последния брой на щанда, той изчезва и от сайта. Връзките с Microinvest, Micro.bg, SelMatic, Barsy, PosMaster и Gensoft са описани на страницата [онлайн магазин за физически магазин](https://cloudcart.com/bg/offer/physical-store-online). ## Сравнение на бизнес моделите: капитал, марж, риск Най-малко капитал трябва за дропшипинг и дигитални продукти, най-висок марж носят D2C и дигиталните продукти, а най-предвидими приходи дават B2B и абонаментът. Стойностите в таблицата са относителни: ползвайте я за първоначален избор и после сметнете своя марж. | Модел | Капитал за старта | Марж | Контрол | Най-голям риск | Подходящ за | | B2C със собствен склад | среден | среден | висок | непродадена наличност | търговци с добър достъп до стока | | D2C, собствена марка | среден до висок | висок | пълен | продукт без търсене | производители и марки | | B2B, търговия на едро | среден | нисък на продукт, висок по оборот | висок | отложени плащания | вносители, производители, дистрибутори | | Дропшипинг | нисък | нисък | нисък | грешна наличност и бавна доставка | първи бизнес, тест на ниша | | Абонамент | нисък до среден | среден до висок във времето | висок | отказ от абонамента | продукти, които свършват, съдържание | | Дигитални продукти | нисък | много висок | пълен | копиране и конкуренция | експерти, автори, обучители | | Само маркетплейс | нисък | нисък до среден, след комисионната | нисък | смяна на правилата и таксите | бърз тест на продукт | Таксите на платформата влизат в маржа на всеки модел. Платформа с 2% комисионна върху поръчка за €40 взема €0,80, а при марж от €5 на поръчка това е 16% от печалбата. При нисък марж, като в дропшипинга, процентът от оборота тежи повече от месечната такса. > 0% комисионна CloudCart не взима процент от продажбите Плащате фиксирания месечен план, колкото и да продавате, затова маржът на всеки модел от таблицата не се намалява с процент от оборота. Как работи 0% комисионна → ## Как да изберете бизнес модел за онлайн бизнеса си Изборът започва от клиента и от достъпа до стока, а завършва с проверка на маржа на един продукт. Следвайте стъпките по ред: - Опишете клиента. Кой купува: човек за себе си, фирма за работата си или и двете. Отговорът избира между B2C, B2B и D2C. - Проверете достъпа до стока. Вижте дали имате производство, вносител с добра цена на едро или доставчик, който праща от ваше име. Без капитал за наличност започнете с дропшипинг и минете на собствен склад за най-продаваните продукти. - Сметнете маржа на един продукт. От цената на дребно извадете ДДС, цената на стоката, доставката, таксата за плащане с карта, опаковката и рекламата за една продажба. Ако остават стотинки, моделът не работи при никакъв брой поръчки. - Решете колко често купува клиентът. Продукт, който свършва, е кандидат за абонамент. Рядка и скъпа покупка иска повече доверие: отзиви, гаранция, подробни описания. - Изберете основния канал. Собственият магазин е базата. Маркетплейсите и социалните мрежи добавете като канали, които водят нови клиенти към него. - Тествайте малко и бързо. Пуснете 10–30 продукта, вижте кои се продават и после разширете каталога или добавете втори модел, например B2B към B2C. ## Може ли да съчетаете няколко модела Да, повечето онлайн бизнеси съчетават два или три модела в един магазин. Най-честите комбинации са: - B2C и B2B в един магазин: хората купуват на обявените цени, а фирмите влизат в профила си и виждат цените на едро. - Собствен склад и дропшипинг: най-продаваните продукти са на склад, а широката гама идва от доставчици. - Еднократна покупка и абонамент: клиентът опитва продукта и после избира доставка всеки месец. Ако сегашната ви платформа не позволява втори модел, [миграцията на онлайн магазин](https://cloudcart.com/migration) към CloudCart пренася продуктите, клиентите и поръчките от WooCommerce, Shopify, Magento, OpenCart и всяка друга платформа, а старият магазин продава, докато новият се подготвя. Пренасянето от нашия екип е €0 при договор за 24 месеца, до 31.12.2026. ## Как да започнете онлайн бизнес с избрания модел След избора на модел остават магазинът, плащанията и доставката. С CloudCart имате два пътя: - Сами в админа. Регистрирате се, избирате тема, добавяте продуктите, доставката и плащанията. Стъпките са в статията как да си направите онлайн магазин . - С AI асистент. Създавате ключ в админа („Настройки“ → „PAT токени“) и пишете в Claude Code, ChatGPT/Codex, Gemini CLI, Cursor или VS Code какъв магазин искате. Асистентът го прави стъпка по стъпка: категории, продукти, страници. Как става, е описано на страницата онлайн магазин с AI . Цените на /pricing към ноември 2026, при годишно плащане и без ДДС, са Baby Pack €14, Starter Pack €33, CC Pro €83 и CC Master €249 на месец, с 0% комисионна върху продажбите при всеки план. Всички планове и лимити са на страницата с [цените на CloudCart](https://cloudcart.com/pricing). > Нов магазин €1 на месец за първите 3 месеца Три месеца с целия план стигат, за да тествате модела с реални поръчки, преди да вложите в наличност или реклама. Офертата е за нови магазини до 31.12.2026. Създайте магазин за €1 → ## Често задавани въпроси **Какво е електронна търговия?** Електронната търговия е продажбата на стоки и услуги през интернет, при която поръчката се прави онлайн. В Закона за електронната търговия тя е определена като предоставяне на услуги на информационното общество, от разстояние и с електронни средства. **Каква е разликата между електронна търговия и електронен бизнес?** Електронната търговия е самата покупко-продажба през интернет: поръчка, плащане и доставка. Електронният бизнес е по-широко понятие и включва всички дейности на фирмата онлайн, например доставки от партньори, склад, счетоводство и обслужване на клиенти. Онлайн магазинът е част от електронния бизнес. **Какви са видовете електронна търговия?** Според клиента видовете са B2C (фирма към човек), B2B (фирма към фирма), D2C (марка директно към клиента), C2C (човек към човек) и C2B (човек към фирма). Освен по клиента моделите се делят по стоката (склад, производство, дропшипинг), по плащането (еднократно, абонамент) и по канала (собствен магазин, маркетплейс). **Каква е разликата между B2B и B2C?** При B2C продавате на хора, които купуват за себе си: поръчките са много и малки, а клиентът има 14 дни право на отказ. При B2B продавате на фирми: поръчките са по-големи и по-редки, цените са по клиент, а плащането често е по фактура с отложен срок. Двата модела могат да работят в един магазин. **Кой бизнес модел е най-добър за начинаещи?** За първи онлайн бизнес най-малко капитал искат дропшипингът и дигиталните продукти, защото няма наличност. Ако имате достъп до стока на добра цена, B2C със собствен склад дава повече контрол и по-висок марж. Решете по сметката на маржа за един продукт. **Какво е D2C?** D2C (direct to consumer) е модел, при който производителят или марката продава директно на крайния клиент, без търговци на едро по средата. Маржът е по-висок, а данните за клиентите остават при марката. В замяна марката поема маркетинга, склада и обслужването. **По-добре ли е да продавам в маркетплейс или в собствен магазин?** Маркетплейсът дава купувачи от първия ден, но взима комисионна и клиентът остава при него. Собственият магазин изгражда марка и база от клиенти, на които продавате отново. По данните на Евростат за 2025 г. 24% от българските фирми с онлайн продажби ползват и двата канала. **Колко хора в България пазаруват онлайн?** През 2025 г. 35% от хората между 16 и 74 години в България са купили нещо онлайн през последните 3 месеца, по данни на Евростат. През 2022 г. делът е бил 24%. Средното за ЕС през 2025 г. е 62%, така че пазарът има място да расте. Имате въпрос кой модел да пуснете в магазина си? Пишете ни на [support@cloudcart.com](https://cloudcart.commailto:support@cloudcart.com).