Колко време на ден прекарваш, за да планираш рекламни стратегии за привличане на потенциални клиенти за твоя онлайн магазин? Ако си онлайн търговец, сме убедени, че съзнанието ти е почти изцяло заето с въпроси като:

• „Как да продавам повече?“
• „Как да оптимизирам рекламите си, така че да харча по-малко пари и да имам повече продажби?“
• „Как да спечеля доверието и вниманието на клиентите ми, така че да купуват още и още?“
• „Какви етапи трябва да има маркетинг фунията, през която прекарвам клиента и дали не пропускам нещо важно?“

Много често онлайн търговците се фокусират върху това как да придобият нови клиенти, докато статистиките показват, че всъщност върху растежа на бизнеса влияят най-вече клиентите, които купуват допълнително продукти.

Нека видим малко статистика:

• Според Oracle, 65% от приходите на един бизнес идват от настоящи клиенти.
• Според PwC, бизнесът харчи 16 пъти повече за печелене на нови клиенти, вместо да се фокусира върху задържане на старите.
• Според PwC, бизнесът харчи огромни суми за реклама, а 65% от клиентите твърдят, че персоналното отношение ги привлича повече.

Сигурно се питаш кои са тези маркетингови техники, които водят до подобни резултати. Те се наричат Upsell и Cross Sell.

И тъй като придобиването на нови клиенти изисква повече усилия и ресурс, отколкото превръщането на текущите клиенти в лоялни, възвращаемостта на инвестициите от Upsell и Cross Sell са осезаеми.

В статията ще ти разкажем подробно:

• Как работи Upsell и Cross Sell?
• Какви са възможностите им?
• Как да ги включиш в маркетинговата си фуния?
• и най-важното – как не е нужно да мислиш върху това по какъв начин и откъде да използваш тези техники в твоя онлайн магазин, защото всички търговци на CloudCart вече могат да се възползват от възможностите на Upsell и Cross Sell напълно безплатно. Това е нашата най-нова функционалност, за която следва да ти разкажем подробно…

Какво точно е Upsell?

Би ли пропуснал възможността да убедиш клиентите си да похарчат повече пари за даден продукт, отколкото първоначално биха били готови да ги отделят? Сигурни сме, че отговорът е Не и.. Да, възможно е да харчат повече, благодарение на този маркетингов инструмент, за който предстои да ти разкажем!

Убедени сме даже, че ти самият си бил “жертва” на подобен “трик” и не само не си се възпротивил, но си останал и доволен!

Представи си, че искаш да отидеш на концерт на любим изпълнител. Решаваш да купиш билет онлайн, добавяш го в количката и получаваш съобщение, че можеш да купиш втори билет на половин цена.

Офертата е примамлива, подкрепена от добре обмислен маркетингов текст, който гласи: “Не може да не споделиш изживяването с половинката си! Вземи втори билет на половин цена. Половинка за половинка!”.

Ако купиш втория билет, то търговецът е успял да постигне целта си – да повиши цената на крайната покупка, като същевременно ти нямаш нищо против това, защото си си тръгнал от онлайн магазина с усещането, че си спечелил – емоционално и финансово.

Тази маркетингова техника се нарича Upsell и може да се прилага при още множество продукти – от хранителни добавки до автомобили. Защото клиентът иска да купи не просто даден или допълнителен продукт, а иска това да се случи на възможно най-добра оферта.

Upsell-ът цели да направи основната покупка по-скъпа чрез ъпгрейд на продукта или отстъпка. Т.е., ако клиентът ти е готов да купи даден продукт от онлайн магазина ти, ти можеш да приложиш Upsell, като му предложиш по-висок клас от същия модел на малко по-висока цена.

Клиентът е склонен да купи по-добрия продукт, ако разликата в цената е “поносима” за него. А какво е “поносима цена”? Такава, която оправдава стойността на продукта.
Т.е. колкото по-добре представиш продукта, толкова по-склонен ще е клиентът да го купи. И все пак имай предвид, че цената на новия продукт не трябва да надвишава цената на стария с повече от 25%.

Upsell носи приходи и пести разходи

Знаеш, че за да доведеш даден потребител в онлайн магазина ти, са необходими време и познания за планиране на реклама, както и пари за реализирането ѝ.
Би било загуба на време, енергия и средства, ако не се възползваш от възможностите на Upsell-а и не предложиш на вече дошлия потребител най-добрия продукт за него, който същевременно ще донесе по-голям приход за теб.

Запомни, че придобиването на нови клиенти се оказва по-скъпо (близо 10 пъти), отколкото продажбата на вече съществуващи клиенти.

Планирай посланията си и начина на представяне на продукта, който ще предложиш на клиента. Те трябва да бъдат едновременно емоционални, за да увлечеш клиента, но и рационални, за да му аргументираш по-доброто предложение. Това означава да познаваш отлично продуктите, за да си подготвен да отговориш на въпросите на потребителя.

Видове Upsell

Upsell с подобен продукт

Подходящ е за продукти, които са с дългосрочна инвестиция като техника например. Да вземем пример с лаптоп. Ако даден потребител е харесал конкретен модел лаптоп, ти можеш да му предложиш по-висок клас с повече функционалности и съответно – на по-висока цена. Какво е важно тук?

• Да опишеш подробно характеристиките на лаптопа, който ще предложиш – неговите предимства.
• Цената да е примамлива, т.е. такава, която не надвишава цената на избрания от клиента лаптоп с повече от 25%.
• Да помислиш върху маркетинговия текст, с който ще накараш клиента ти да разгледа лаптопа, който му предлагаш.

Upsell чрез отстъпка

Подходящ е за продукти, които се използват ежедневно:

• Дрехи
• Обувки
• Козметика
• хранителни добавки и т.н.

Да вземем пример с козметика. Ако клиентът ти е харесал шампоан за коса или маска за лице, ти можеш да му предложиш втори продукт (шампоан или маска) с конкретна отстъпка.

Първоначално клиентът няма намерение да купува втори продукт, но тази оферта му се струва “неустоима”, което на теб като търговец носи допълнителна печалба. Възможността клиентът да се възползва е голяма, особено, ако е редовен.

Какво е важно тук?

• Да селектираш клиентите си на “нови” и “редовни”, така че да можеш да предложиш отстъпка, която ще се хареса на конкретния клиент и същевременно ще е добър вариант за теб.
• Отстъпката може да бъде и под формата на “безплатна доставка”.
• Да помислиш върху маркетинговия текст, с който ще накараш клиента ти буквално да грабне продукта с отстъпка.

Upsell с допълнителна услуга

Подходящ е за продукти, които се нуждаят от поддръжка. Ако се върнем на примера с лаптопа – то вместо по-добър лаптоп, можеш да предложиш поддръжка на лаптопа с отстъпка. А можеш да предложиш едновременно по-добър лаптоп и поддръжка с отстъпка.

Вторият вариант е “двоен Upsell”. Със сигурност можеш да измислиш и други комбинации, така че да накараш клиента да похарчи повече пари и същевременно да получи допълнителна стойност от крайната покупка.

Какво е важно тук?

• Да познаваш отлично продуктите и възможните допълнителни услуги към тях.
• Да можеш да предложиш допълнителна услуга към всеки продукт.
• Да помислиш върху маркетинговия текст, с който ще накараш клиента ти да се възползва от поддръжката с отстъпка.

Какво е Cross-Sell?

Когато говорим за кръстосани продажби или Cross Sell, екипът ни има любим виц, който често цитираме:

Момче от провинцията кандидатства за работа в голям универсален магазин в Ню Йорк. Шефът го назначава на пробен срок. Първият му работен ден е дълъг и изморителен. В 17 часа шефът пита хлапето колко продажби е извършило.

– Само една – отговаря момчето.
– Как така само една? – ядосва се шефът.
– Повечето продавачи правят по 20-30 продажби на ден. И колко пари докара? – 333 334 долара.
– Как го направи? – не може да повярва шефът.
– Ами, дойде един мъж, на който продадох първо малка кукичка, после средна кукичка и накрая голяма кукичка. После му продадох малка въдица, средна въдица и накрая голяма въдица. Попитах го къде ще ходи за риба, а той отвърна: „В океана“. Заведох го на щанда за лодки и му продадох скутър. Той се притесни, че фолксвагенът му няма да може да тегли скутера, затова го заведох в отдела за автомобили и му продадох джип.
Шефът отстъпил две крачки назад и възкликнал учудено:
– Продал си всичко това на човек, който е поискал само една кукичка?
– О, не – отвърнало момчето – Той дойде да купи тампони на жена си, а аз му казах: „И без друго уикендът ти е провален, защо не отидеш на риба?“

Ако трябва да назовем използваната система за допълнителни продажби, то тя се нарича Cross Sell. Най-просто казано, Cross Sell-ът е продажба на съпътстващи продукти, т.е. на такива, които имат логическа връзка с избрания от клиента продукт. Основната покупка е по-скъпа, но съпътстващите са също толкова важни за онлайн търговците.

Ако при Upsell-a целта е да предложим продукт, който е ъпгрейдната версия на този, избран от клиента, то при Cross Sell-a предлагаме продукт, който би бил допълнение към крайната покупка.

Винаги предлагайте на клиента си възможността за съпътстващи продукти, тъй като в много случаи той не се е досетил, че би имал нужда тях. С този маркетингов инструмент можете да увеличите продажбите си, като същевременно клиентът е останал доволен, че сте го “подсетили” за важен и необходим продукт.

Cross Sell-ът дава информация на клиента, че предлагате и тези продукти, а това е гаранция, че ще се сети за вас, когато има нужда от тях.

Видове Cross Sell

Допълнителни кръстосани продажби

Това е най-разпространеният вариант на Cross Sell и е свързан с предложението на допълнителен продукт, който допълва стойността на избрания от клиента продукт (например, ако клиентът иска да купи телефон, ти можеш да му предложиш слушалки за телефон).

Сезонни кръстосани продажби

При този вариант на Cross Sell трябва да се вземе под внимание времето от годината, в което клиентът пазарува. Например, ако през декември иска да закупи играчка, можеш да му предложиш и хартия за опаковане, тъй като е твърде вероятно играчката да бъде подарък за Коледа.

Промоционални кръстосани продажби

Този вариант на Cross Sell насочва вниманието на клиентите към стоки, които са на промоция в момента в твоя онлайн магазин, но все пак свързани с продукта, който клиентът е избрал да закупи.

Всички клиенти на CloudCart вече могат да използват техниката Upsell и Cross Sell безплатно. Достатъчно е да свържат продуктите си с кореспондиращи им продукти и да изберат страницата, на която да се показва Upsell-ът или Cross Sell-ът.

Кога да прибегнем до Upsell и Cross Sell и кой вид да изберем?

Известно е, че можеш да продадеш почти всичко чрез Upsell за всякакъв вид магазини, ако подходиш неагресивно към клиентите.

Въпросът КОГА да подходиш чрез Upsell за онлайн магазини стои забулен в мъгла и често остава недоизяснен.

Има няколко причини и сценарии, при които можеш да го направиш:

• Когато имаш няколко версии на даден продукт (евтини, средно скъпи и скъпи). Тогава можеш да ползваш Upsell с отстъпка на тези от по-висок клас.
• Когато става дума за услуга, която предлага планове на няколко нива за клиентите си. Тогава може да се ползва Upsell с подобен продукт или в случая по-добри условия на плана.
• Когато клиентите са в началния процес на купуване или някъде по средата. Чрез Upselling можеш да уведомиш клиентите си за множеството опции, които имат за продукта като ъпгрейд. Тогава можеш да ползваш Upsell с допълнителна услуга.

Това са само някои от ситуациите, в които е добра идея да подходиш чрез Upsell.

А тогава какво остава за Cross Sell за онлайн магазини?

• Както вече споменахме, Cross Sell подходът е подобен на Upsell, но с тази разлика, че тук информираш клиента за допълнителни продукти и услуги, осъществявайки т.нар. кръстосани продажби. Тогава кога да го използваш?
• Когато имаш само един продукт, който е подходящ за потребностите на клиентите. Тогава добавяш допълнителен продукт, който да направи ползването на първоначалния по-удобно/лесно.
• Когато имаш твърде чести случаи на недовършена поръчка. Това става, когато клиентите добавят артикул в кошницата и я забравят. Можеш да добавяш предложение за нещо допълнително към всяка покупка, за да ги стимулираш да я завършат.
• При имейл кампании за клиенти, които вече са направили поръчка. Може да им пратиш имейл за отстъпка при следващата им поръчка със специален промокод.
  Когато клиентите са във финалната фаза на процеса по купуване. Веднага щом клиентът си избере продукт, то ти му препоръчай нещо допълнително. Ако определен празник наближава, то винаги можеш да пробваш сезонния Cross Sell.

Пример за успешна Upsell оферта от търговец на CloudCart

На това изображение виждаш вече съществуваща Upsell оферта от търговец на CloudCart, който е регистрирал изключително добри резултати.

Неговата оферта е била видяна 2647 пъти, като 304 човека са я приели, но само 160 от тях успешно са завършили поръчката си.

Тази Upsell оферта е довела до 3670.80 лв. в допълнителен оборот за търговеца от тази оферта, за който допълнителен оборот не са похарчени никакви пари, защото функционалността е напълно безплатна.

Имай предвид, че това са статистики само от Upsell оферта за един продукт. Ако имаш повече продукти, може да настроиш различни типове оферти, които да ти помогнат да накараш купувачите от твоя магазин да похарчат повече и съответно да спечелиш повече, без да правиш нищо, освен предварителна настройка на офертата.

Пример за успешна Cross Sell оферта от търговец на CloudCart

На това изображение виждаш вече съществуващи Cross Sell оферти от търговец на CloudCart, който е регистрирал изключително добри резултати.

Неговата най-добра Cross Sell оферта е била видяна 172 пъти, като 37 човека са я приели чрез добавяне в количка, но само 25 от тях успешно са завършили поръчката си.

Тази Cross Sell оферта е довела до близо 1 500 лв. в допълнителен оборот за търговеца. Това е само един пример колко успешен е Cross Sell подходът и резултатите, които постига.

На изображението виждаш и други Cross Sell oферти, които не са с чак толкова впечатляващи резултати, но въпреки това тези оферти са помогнали на търговеца да накара купувачите от неговия магазин да похарчат повече и съответно той да спечелите повече, без да прави нищо, освен предварителна настройка на офертата.

За да онагледим още по-добре една Upsell оферта и за да добиеш представа как се случва тя в действителност, след като е настроена правилно, направихме кратко видео:

Видео

Ако искаш да направиш Upsell оферта, в помощ ще ти бъде тази помощна статия, в която показваме конкретен пример от търговец на CloudCart, използвал маркетинговата техника и постигнал много добри резултати.

Ако се чудиш какви резултати можеш да постигнеш с Cross Sell оферта, то ти препоръчваме да прочетеш тази помощна статия, в която ще разбереш колко пъти е увеличил прихода си търговец на CloudCart, използвал маркетинговата техника.

Ако пък си търговец на друга платформа и използването на маркетингови техники за увеличаване на приходите изисква твърде много ресурс и време, а искаш бизнесът ти да расте и да се развива, подкрепен от иновативни маркетингови инструменти, то ела при нас!

Създай онлайн магазин сега